消费电子增长的四大支柱

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增长的四大支柱

方便、频率、平均订单价值和目录

我们分析了 24 家顶级消费电子产品零售商的战略、产品、创新、收购和相关新闻。 其中包括 EMEA 的 14 个(MediaMarkt-Saturn、Fnac-Darty、Euronics、Expert、Otto Group、Dixons Carphone、Argos、Boulanger、Unieuro、ElectronicPartner、Cdiscount、Coolblue、Worten 和 AO World)和北美的 10 个(Costco、Sam's Club、BestBuy、Target、Office Depot、Staples、GameStop、Exchange、Fry's 和 Newegg.com)。 出于同类比较的目的,零售自己产品的科技制造商已被排除在外。

一些科技制造商主导着消费电子市场。 这些少数人拥有跟上技术发展速度所需的创新能力和财务实力。 结果,消费电子零售商最终都以非常相似的价格销售来自相同制造商的相同产品。

产品和价格差异如此之小,这些公司如何竞争? 增长之战在四个方面进行:

1. 通过极快的交货时间以及任何可以想象的物理和数字资源、拣货点和应用程序的组合,提供最大的便利。 如今,全渠道购买体验已成为现实
2. 通过提供基于订阅的服务和解决方案来提高客户忠诚度,从而提高订单频率
3. 从销售产品转向解决方案,提高平均订单价值
4. 通过添加第三方供应商解决方案来扩展他们的目录

更方便、更高频率、更大的购物篮和更广泛的目录是您的目标。 早在 COVID-19 之前,消费电子产品零售商就已经开始了深刻的数字化转型,以在这四个领域保持竞争力。

方便

首先,他们通过能够在客户方面提供真正的全渠道体验并在物流方面提供最大便利(和最短交货时间)的平台,将自己的业务数字化。 这种流程的自动化和数字化使当今的零售商能够在购买过程中提供点击取货、免下车、店内在线订购以及所有其他可以想象的物理和数字资源组合。

因此,他们可以快速为要求苛刻的、24/7 全天候连接的买家提供服务,这些买家希望在同一天(有时甚至在一小时内)送货到他们选择的任何地方。 以下是零售商目前加强“便利游戏”的方式列表:

塔吉特开设 100 家新的小型商店 2019年。2020年,他们将开设36家微店,并为数十家小店增加“开车”。

沃尔玛中国投资众包 交付平台,客户现在可以在一个小时内收到他们的商品。

使用 Sam's Club Scan & Go 应用程序,客户绕过结账线并在他们的移动设备上为商品付款。

Target于2019年收购Shipt 550 亿美元。 该在线平台提供当日送达服务,更有能力与亚马逊竞争。

Fnac Darty 小组成立 100-2015 年间,近 2018 家 Darty 新店。 此外,他们还开设了 14 家“Périphérie Fnac”专卖店
2018 年和 79 年的 2019 家门店。

Coolblue 已部署网络 35 辆电动自行车在城市地区当天交付,并在蒂尔堡投资了一个 88,000 平方米的大型仓库。

Argos Sainsbury 开设区域履行 去年在克罗伊登的中心能够在同一天向全国 50% 以上的地区送货。

新的移动支付店内 在 Argos 和 Fnac 发射以避免排队。

斯台普斯的许多物品 只需一小时即可取货。 在线订单取货柜台位于 Staples EasyTech 和客户服务区。

百思买允许客户 在任何 UPS Access Point 取货,包括 UPS 商店、CVS 药店、Michaels 工艺品商店、Advance Auto Parts 和其他商店。

Newegg.com 客户可以选择 将包裹存放在 FedEx Corp. 的 2,500 多个地点之一,包括 1,800 家 FedEx 零售店。

Costco和山姆会员店都在努力 通过提供点击和收集功能、检查店内可用性和提供开车收集点来发展。

整个 Costco 的仓库空间, Costco.com 通过标牌进行宣传。 该公司在现场提供平板电脑,让客户可以搜索和购买商店里没有的商品,而不是让他们送货上门。

Cdiscount 已设置 一个由 18.000 个收集点组成的网络。

奥托集团正在建设 Hermes 德国子公司的新物流中心是一项多年期 300 亿欧元的投资计划。

Cdiscount开设新仓库 80,000 年 2018 月在巴黎 (Moissy) 附近占地 XNUMX 平方米

AO World开了三 2020 年在 Telford、Coventry 和 Luton 的新基地,使基地总数达到 17 个。

频率和顺序值

基于订阅的服务使零售商能够将一次性购买转变为对未来若干交易的承诺。 维修保险和技术支持会员是他们当前产品的基础。 以下是零售商如何努力提高客户订购频率和购买量:

• BestBuy 于 2019 年推出了他们的全面技术支持计划,该计划以 199 美元/年的价格为客户的所有技术提供 24/7 全天候支持。 截至 2019 年底,该计划拥有超过 XNUMX 万会员。

• Costco 和山姆会员店都通过提供第三方供应商提供的家庭、个人、商务和旅行服务的独家价格来增加其年度会员价值。 其中一些服务是基于订阅的。

• Staples 为员工人数超过 20 人的公司推出了高级会员计划,提供特价和专属服务。

• 截至 42.0 年 1 月 2020 日,GameStop 美国忠诚度计划 PowerUp 拥有约 5 万会员,其中包括 XNUMX 万付费会员。

• 大多数公司提供保护计划,其中许多是通过SquareTrade 等外部合作伙伴提供的,但主要是通过一次性的预付款。

• BestBuy 为每项技术购买提供 Geek Squad。 该计划提供延长保修服务以及由 20.000 名技术专家组成的专门支持团队。

• Worten 于 2019 年收购了拥有 15 家商店的智能手机维修公司 iServices。

• Dixons 表示,公司的维修服务子公司 Team Knowhow 是他们未来发展的关键领域。

• FNAC 于 2018 年底收购了 WeFix,将维修服务内部化,在法国拥有超过 59 个维修点。

然而,要为广为人知的解决方案销售与产品销售方法做好准备——预计这将大大提高他们的平均篮子价值——他们必须能够提供更多。 真正的挑战不仅在于将产品与安装、支持和保险服务捆绑在一起,还在于将产品与通常基于订阅的第三方垂直解决方案(针对设计师、生产力、安全等)捆绑在一起。

让我们探索两个场景来说明这种转变对企业和最终消费者的好处:

场景一:产品销售

伊芙在回家的路上微笑着,手臂上挂着装在塑料袋里的全新笔记本电脑。 她的脑海中投射出她将为刚签约的新客户设计的所有令人难以置信的物品。 “店员吉姆帮了大忙,”她想。 “他提供了我粉碎这个项目所需的一切,甚至在我要求我需要一个 SSD 硬盘和一个专用的图形加速器之前就知道了。”

业务KPL Eve 的未决努力 夏娃的风险
交易方式:
• 笔记本电脑:800 美元(20% 利润)
• 交叉销售价值:0 美元
• 客户数据:未知
• 频率:1
篮子价值:800 美元总收入:800 美元客户终身价值:40 美元
• 操作系统初始设置 – 小时
• 将文件备份和传输到新笔记本电脑 – 3 小时
• 安装所有生产力
应用程序 - 1 小时
• 安装防病毒、安全和备份解决方案 – 3 小时总计: 8小时
• 意外损坏,
更换:$ 800
• 数据传输故障,
项目延误:600 美元
• 失去新客户:6,000 美元
总风险值: $6,900

场景 2:解决方案销售
夏娃在回家的路上微笑着。 她手臂上挂着塑料袋的全新笔记本电脑,背包里的旧笔记本电脑。 她的脑海中投射出她将为刚签约的新客户设计的所有令人难以置信的物品。 “店员 Jim 为我提供了非常优惠的 Designer Bundle,帮了我很大的忙,”她意识到。 “我的所有文件都被快速传输,我需要的所有应用程序都已安装并可以使用。 我可能节省了大约 8 个小时,如果不是更多的话。 另外,现在我有保险,如果出现任何问题,我可以轻松地按月支付。”
她记得她是如何失去了最后一个客户的,因为她的笔记本电脑意外从她手中滑落并坏了,无法按时交付项目。 “现在我真的拥有了粉碎这个项目所需的一切,”她承认道。

业务KPL Eve 的未决努力 夏娃的风险
• 笔记本电脑 800 美元(20% 利润)= 40 美元
• 保险:8 美元/月(40% 保证金,18 个月平均)= 57.60 美元
• 生产力和安全应用订阅:120 美元/月(20% 利润,18 个月平均)= 432 美元
• 延保 + 技术支持:50 美元
客户资料: 全部存储用于未来的促销和交叉销售频率:每月 1 次,平均 18 个月
篮子价值: $978
总收入: $3,154
客户终身价值 (平均 18 个月):579.60 美元
          • 没有

总计: 0小时

      • 没有

总风险值: $0

第一个场景通过公司无法用于未来促销的匿名收据为企业产生 40 美元的毛利率。 它给消费者留下了悬而未决的任务和数千美元的直接和间接风险。

第二个场景为企业产生了 579.60 美元的毛利率(第一个场景的 14.5 倍)。 此外,注册客户资料可与其建立长期合作关系,以创造交叉销售和促销机会。 它还为消费者提供了一个解决方案,涵盖了她的所有设置需求并最大限度地减少了她的大部分潜在风险。 由于自动化创造的效率,交付给双方的价值明显更高。

产品和价格将不再是价值主张的核心。 消除消费者风险和麻烦的服务以及第三方应用程序将成为提高生命周期价值的关键差异化因素和驱动力。

在 COVID-19 之后,随着实体店现在受到更严格的安全和容量政策的约束,对解决方案销售的需求急剧增加。 快速理解客户的不同需求、提供解决方案包以及最重要的是自动化所有必要流程的必要性变得更加迫切。 成为真正的解决方案卖家,
现在,零售商比以往任何时候都更需要技术平台,为他们提供第三方解决方案(生产力和安全应用程序、保险和服务)的采购流程的完全自动化,以及捆绑、计费和向消费者提供所有这些产品和服务的能力无缝。

成功的零售商将能够利用不断扩展的解决方案组合,高效、智能地捆绑各种应用程序以满足客户的需求。
我们的客户德国零售巨头 MediaMarkt 将技术设备的保险和保护计划的采用率提高了两位数。 他们通过将设备保险从一次性的初始付款转变为非常小的每月分期付款,简单地消除了初始价格障碍,从而实现了这一目标。 CloudBlue 平台使他们能够顺利、准确地处理每月大量的小额分期付款,为他们提供了无与伦比的可扩展性和强大的竞争优势。

产品目录

亚马逊、阿里巴巴、乐天甚至沃尔玛等大型多品类企业仍然比小型和利基企业拥有一个竞争优势:它们提供更广泛的品类。 他们通过充当开放市场实现了这一优势,第三方供应商可以在其中加入他们的目录,最终客户可以从平台提供的相同优势、支持和覆盖服务中受益。

消费电子零售商最近的反应是合乎逻辑的:如果我们没有所有的产品,但我们有客户,为什么不向外部供应商开放我们的市场,并提供我们的平台和服务以换取佣金大玩家呢?

通过让外部供应商加入他们的产品并利用组织的现有服务和能力,向第三方供应商开放他们的在线市场可以最大限度地提高他们客户群的价值。

因此,Fnac-Darty、Cdiscount 和 Worten 在过去几年在欧洲推出了他们的开放市场。 Target 去年在美国也这样做了,MediaMarkt 将在 2021 年跟进。

• Newegg 作为 全球市场平台 并宣传为全球第一大科技市场,在 1 个国家/地区拥有超过 40 万客户。
• 2019 年 XNUMX 月,Target 宣布其 名为 Target+ 的第三方市场 扩大其在家居、玩具、电子产品和体育用品等领域的在线产品组合。
• Sam's Club 母公司沃尔玛通过其市场销售了 40 万件第三方产品。

• GameStop 宣布了他们为游戏玩家构建平台的计划,包括来自第三方供应商的产品和服务。
Fnac Darty 现在经营一个市场 拥有 36 万客户。
• 今天,有 12,000 名专业卖家使用 折扣市场.
• 写过 推出其市场 2019年平台。

CloudBlue 平台使零售商能够无缝发展并将其电子商务商店转变为市场生态系统。 它处理所有订购、履行、订阅管理和计费流程(包括管理多层经销商级别),因此零售公司可以无缝管理通过自己的市场提供的第三方供应商解决方案目录,并通过以下方式交付自己的产品以任何语言、货币和地域的多个第三方市场的方式。

CloudBlue 使零售商能够更好地为最终客户解决问题,预测风险和麻烦,并主动提供创造性的解决方案。 该公司的端到端云软件和服务平台可帮助零售商捆绑、扩展设备和数字服务并将其货币化,以应对日益复杂的十年。
随着数字化转型的需求从客户传递给他们所依赖的首选专家,CloudBlue 为这些值得信赖的顾问(未来的零售商)提供装备,将今天的限制转化为明天的机遇。

 如需更多信息,请阅读消费电子产品零售商如何通过以下方式实现更大的增长 最大限度地方便客户, 扩展他们的解决方案和服务目录转型为基于订阅的业务.

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在我们的网络研讨会上深入了解零售业取得更大成功的新策略 阿尔瓦罗·罗伯斯 and 琼·弗朗西斯·普约尔·博世:

• 零售技术消费市场的主要趋势
• 4 个不断发展的顶级零售商关注领域
• 如何轻松扩展零售业务

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参考文献: 1.“2018 年和 2019 年全球供应商在个人计算机 (PC) 市场收入中的份额”,ITCandor,2020 年 XNUMX 月。

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