As recompensas da economia como serviço

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A indústria manufatureira passou de produtos movidos a vapor e construídos por máquinas, passando por linhas de montagem, a introdução do poder de computação e o início da coleta de dados para uma quarta revolução. A digitalização desta indústria continua e agora está acelerando.

A ascensão da economia como serviço

As condições de mercado flutuantes e o aumento da concorrência significam que o comportamento de compra B2B está mudando. Os clientes precisam de flexibilidade com a capacidade de pagar à medida que avançam pela tecnologia que estão consumindo. Eles exigem um modelo de consumo de tecnologia que lhes permita escalar para cima e para baixo com base no ambiente de negócios, o que é mais eficiente para eles, pois estão pagando apenas o que usam e precisam.

Como uma média de 20% dos novos negócios falham em seu primeiro ano, os custos iniciais de tecnologia para configurar ou administrar um negócio são relativamente altos. Preços de entrada mais baixos e planos de pagamento de uso mais eficientes significam que o modelo de assinatura está firmemente em ascensão e, como resultado, a economia como serviço se firmou.

Em pesquisa da Technology Services Industry Association (TSIA), mais de 50% das empresas com modelos de negócios baseados na venda de produtos (receitas transacionais) relataram queda de 10% ou mais nas reservas. Considerando que apenas 23% das empresas com modelos de negócios baseados na venda de serviços recorrentes tiveram a mesma experiência.

O poder do XaaS

Há um número cada vez maior de ofertas de XaaS e, como mostrado em um estudo recente da Deloitte, cerca de metade das organizações pesquisadas estão adotando diferentes tipos de XaaS e quase todas planejam implantá-lo de alguma forma nos próximos dois anos.

O Device as a Service (DaaS) surgiu cedo. É uma proposta atraente devido à capacidade dos clientes de alugar ou distribuir o custo de seu hardware, abrindo mão de um alto preço de entrada e dando-lhes flexibilidade no uso. Dois pesos pesados ​​do mundo dos fornecedores de tecnologia, Lenovo e HP, lançaram ofertas como parte de seu portfólio geral.

  • Lenovo Managed Services and Device as a Service (DaaS): os clientes terceirizam o gerenciamento de sua infraestrutura de TI para a Lenovo ou alugam-na.
  • A HP está posicionando sua oferta apostando em DaaS à medida que o mercado começa a mudar para soluções contratuais.

A Infraestrutura como Serviço (IaaS), que surgiu no início de 2010, agora deu lugar à Plataforma como Serviço (PaaS) e Software as a Service (SaaS) ainda é a base para gerenciar recursos na nuvem.

O PC as a Service (PCaaS), lançado pela DELL em 2019 como uma oferta para pequenas empresas logo em seguida. Agora, Workplace as a Service (WaaS), onde as empresas podem pagar uma mensalidade por um PC, software, periféricos e até móveis, são uma realidade. Mais recentemente, os pacotes Wifi as a Service (WifiaaS) estão sendo oferecidos por muitos provedores de serviços gerenciados, empresas de telecomunicações e fabricantes com novos recursos de serviços gerenciados.

Acelerando o tempo até a receita por meio da transformação

Esses novos modelos de consumo e uso estão forçando as empresas a acelerar seus esforços de transformação digital. Os fornecedores de tecnologia estão agora buscando ativamente novas oportunidades de negócios e formas de extrair valor adicional de seus principais produtos e tornar suas operações de negócios mais eficientes e escaláveis. Isso os ajuda a se concentrar em acelerar o tempo de lançamento no mercado para se alinhar a esse novo paradigma.

A economia XaaS oferece aos fornecedores de tecnologia uma grande oportunidade de renovação e receita recorrente previsível. Um fabricante de hardware tradicional geralmente não tem outro fluxo de receita além do próprio hardware e é provável que isso signifique que eles estão perdendo participação de mercado em relação aos fornecedores de serviços. Os ciclos de vendas são longos e lentos devido à barreira de custo inicial para os clientes e, como são compras pontuais, não geram receitas recorrentes previsíveis, o que reduz a margem de crescimento.

Para aproveitar o poder da economia XaaS, eles estão adotando abordagens diferentes, dependendo de seus objetivos de negócios. Aqueles que desejam se concentrar em seu produto principal, aumentar a participação de mercado e expandir seu alcance, fortalecem seu canal. Aqueles que buscam gerar receita recorrente anual previsível (ARR), capturam as margens mais altas de software e serviços transformam seu modelo de negócios e portfólio. Finalmente, aqueles que desejam expandir além de seu alcance atual, aumentar a adoção de seus produtos em novos segmentos, verticais e países estão construindo ecossistemas. Confira mais sobre como os fornecedores de tecnologia podem aumentar a receita em nosso recente blog post. 

Expandindo a participação de mercado capacitando o canal

Os fabricantes de tecnologia que decidem capacitar seu canal enquanto se concentram no desenvolvimento de seus próprios produtos têm a opção de financiar seus parceiros de canal, geralmente via MDF (fundo de desenvolvimento de mercado), para criar uma vitrine de comércio eletrônico ou fornecer um mercado de marca branca que eles marcam.

Os parceiros de canal agregam valor ao agrupar seu hardware com software e serviços complementares de terceiros e oferecê-los por assinatura. O fabricante se beneficia da rota mais rápida para o mercado, evitando a barreira de custo inicial dos clientes e aumenta sua participação de mercado, beneficiando-se do modelo de assinatura por proxy. Essa abordagem, no entanto, não gera receita recorrente previsível e as margens permanecem baixas. Dessa forma, no entanto, evitam os custos e as complexidades de implementar o modelo de assinatura internamente.

Impulsionando a ARR e a eficiência operacional por meio da transformação do modelo de negócios

Muitos fornecedores de tecnologia que desejam se beneficiar do modelo de assinatura e obter receita recorrente anual oferecendo aos seus clientes pacotes XaaS optam diretamente por uma transformação estrutural completa. A evolução de fabricante de hardware puro para ISV e até MSP significa incluir software e serviços em sua atividade principal ou adquirir empresas com habilidades para oferecer software e serviços em cima de seu hardware.

Os fabricantes de tecnologia podem não ter o conhecimento interno para criar soluções e serviços necessários e algumas organizações, como a Lenovo, criam novas unidades de negócios para abrigar suas iniciativas de ISV. Outras, como a HP, fazem aquisições, como a Apogee, empresa de serviços de impressão gerenciada. De fato, a Hewlett Packard Enterprises anunciou que oferecerá todo o seu portfólio como serviço até 2022. A HPE oferecerá todo o portfólio por meio de uma variedade de ofertas de assinatura, pagamento por uso e orientadas ao consumo até 2022.

Além dos novos conjuntos de habilidades, eles também devem mudar seu modelo de negócios, passando de um modelo de compra única para um modelo baseado em assinatura requer uma revisão de sistemas e processos internos de TI díspares. Os tipos de assinatura são variados e podem ser complexos. Em termos de criação de um pacote, há o lado do fornecedor: recrutamento, integração, integração, listagem de catálogos, treinamento, compras, cobrança e análise e assim por diante. Do lado do cliente: cotações, atendimento, cobrança, suporte pós-venda e análise de oportunidades de cross-sell e up-sell.

Há também a questão da rota para o mercado. Como vimos no exemplo anterior, os marketplaces de comércio eletrônico são a norma para entrega de pacotes XaaS. Eles também devem ser preenchidos com catálogos e listagens no idioma e moeda apropriados aos mercados atendidos. Além disso, a automação e a unificação de todos esses processos impulsionam a eficiência e ajudam a evitar custos desnecessários.

É complexo, mas as recompensas são altas, fornecedores de tecnologia totalmente transformados, como a xerox, agora relatam que 77% de sua receita é recorrente após a venda. A diferença nas margens das organizações que optam por se transformar versus habilitar seu canal pode crescer de 10-19% para 40-63%.

Crescimento Exponencial do Ecossistema

O objetivo final do fornecedor de tecnologia é aumentar a participação de mercado, as margens, atrair e reter clientes. Para fazer isso, o fornecedor deve estender seu alcance para fora de seu próprio ecossistema e usar o efeito de rede de seus parceiros de canal e distribuidores para consolidar sua posição.

Ao usar o mercado como ponto de partida e construir relacionamentos com fornecedores e canais, os fornecedores de tecnologia que criam plataformas ou ecossistemas com base em suas ofertas aumentam significativamente sua base de clientes, sua receita e consolidam sua participação no mercado, obtendo uma vantagem competitiva significativa.

Ao abrir sua plataforma para desenvolvedores permitindo a criação de soluções, os fornecedores de tecnologia não apenas estendem seu alcance além de seus próprios meios, mas também atraem e retêm clientes de outros ecossistemas.

Graças a essa abordagem, apesar dos desafios de 2020, a Honeywell registrou vendas de dois dígitos em vários segmentos da indústria, incluindo negócios recorrentes de software conectado. A Schneider Electric é outra história de sucesso do ecossistema. Mais uma vez, apesar de um 2020 difícil, eles “se transformaram mais rápido do que nunca e adotaram novas maneiras de fazer coisas que antes pensávamos impossíveis”. – Jean-Pascal Tricoire, Presidente e CEO. Sua transformação digital os tornou mais resilientes e fez com que o impacto da desaceleração fosse muito menor do que a crise financeira global em 2009, além disso, suas margens aumentaram para 40.4%.

Como a CloudBlue pode ajudar

A CloudBlue ajuda a transformar fornecedores de tecnologia em negócios hiperescaláveis ​​como serviços, fornecendo a eles eficiência operacional incomparável para lançar soluções complexas e agrupadas com tempo mínimo de lançamento no mercado. Dessa forma, os fornecedores de tecnologia podem colher os benefícios da economia como serviço: margens aumentadas, receita recorrente anual previsível e crescimento exponencial por meio do poder do ecossistema.

A plataforma de software e serviços em nuvem de ponta a ponta da empresa pode fornecer os meios para equipar um canal ou fornecedor com a capacidade de agrupar e monetizar pacotes XaaS. Os mais de 200 fornecedores B2B pré-integrados, juntamente com a plataforma que unificou os processos de back-end (PIM, CRM para pedidos, etc.) reduz significativamente o tempo de colocação no mercado.

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