De beloningen van de as a service-economie

SHARE

De maakindustrie is van door stoom aangedreven, machinaal gebouwde goederen, via assemblagelijnen, de introductie van rekenkracht en het begin van gegevensverzameling naar een vierde revolutie gegaan. De digitalisering van deze industrie zet zich voort en versnelt nu.

De opkomst van de as a service-economie

Door fluctuerende marktomstandigheden en toenemende concurrentie verandert het B2B-koopgedrag. Klanten hebben flexibiliteit nodig met de mogelijkheid om te betalen voor de technologie die ze gebruiken. Ze hebben een technologieconsumptiemodel nodig waarmee ze op en neer kunnen schalen op basis van de bedrijfsomgeving, wat efficiënter is voor hen omdat ze alleen betalen wat ze gebruiken en nodig hebben.

Aangezien gemiddeld 20% van de nieuwe bedrijven in het eerste jaar faalt, zijn de initiële technologiekosten voor het opzetten of runnen van een bedrijf relatief hoog. Lagere instapprijzen en efficiëntere betalingsplannen voor gebruik betekenen de abonnementsmodel is stevig in opkomst en als gevolg daarvan heeft de as a service economie voet aan de grond gekregen.

In een onderzoek van de Technology Services Industry Association (TSIA) meldde meer dan 50% van de bedrijven met bedrijfsmodellen die zijn gebaseerd op de verkoop van producten (transactie-inkomsten) een daling van 10% of meer in boekingen. Terwijl slechts 23% van de bedrijven met bedrijfsmodellen gebaseerd op het verkopen van terugkerende diensten dezelfde ervaring had.

De kracht van XaaS

Er zijn een steeds groter aantal XaaS-aanbiedingen en, zoals blijkt uit een recent onderzoek van Deloitte, gebruikt ongeveer de helft van de ondervraagde organisaties verschillende soorten XaaS en bijna allemaal zijn ze van plan het in de een of andere vorm in de komende twee jaar te implementeren. jaar.

Device as a Service (DaaS) ontstond al vroeg. Het is een aantrekkelijke propositie vanwege de mogelijkheid voor de klanten om de kosten van hun hardware te leasen of te spreiden, af te zien van een hoge instapprijs en hen flexibiliteit te geven bij het gebruik. Twee grote slagmensen uit de wereld van technologieleveranciers, Lenovo en HP, hebben aanbiedingen gelanceerd als onderdeel van hun totale portfolio.

  • Lenovo Managed Services en Device as a Service (DaaS): klanten besteden het beheer van hun IT-infrastructuur uit aan Lenovo of leasen deze van hen.
  • HP positioneert hun aanbod voor DaaS nu de markt begint te verschuiven naar contractuele oplossingen.

Infrastructure as a Service (IaaS), dat begin 2010 opkwam, heeft nu plaatsgemaakt voor Platform as a Service (PaaS) en Software als een service (SaaS) vormt nog steeds de basis voor het beheer van resources in de cloud.

PC as a Service (PCaaS), gelanceerd door DELL in 2019 als een aanbod aan kleine bedrijven volgde al snel. Nu is Workplace as a Service (WaaS), waar bedrijven een maandelijks bedrag kunnen betalen voor een pc, de software, randapparatuur en zelfs meubels, een realiteit. Meer recentelijk worden Wifi as a Service (WifiaaS)-pakketten aangeboden door veel Managed Services Providers, telecombedrijven en fabrikanten met nieuwe managed services-mogelijkheden.

Tijd tot omzet versnellen door transformatie

Deze nieuwe consumptie- en gebruiksmodellen dwingen bedrijven om hun inspanningen op het gebied van digitale transformatie te versnellen. Technologieleveranciers zijn nu actief op zoek naar nieuwe zakelijke kansen en manieren om extra waarde uit hun kernproducten te halen en hun bedrijfsvoering efficiënter en schaalbaarder te maken. Dit helpt hen zich te concentreren op het versnellen van de time-to-market om af te stemmen op dit nieuwe paradigma.

De XaaS-economie biedt technologieleveranciers een enorme kans op vernieuwing en voorspelbare terugkerende inkomsten. Een traditionele hardwarefabrikant heeft meestal geen andere inkomstenstroom dan die van de hardware zelf en het is waarschijnlijk dat dit betekent dat ze marktaandeel verliezen ten opzichte van als serviceleveranciers. Verkoopcycli zijn lang en traag vanwege de vooraf gemaakte kostenbarrière voor klanten en omdat het eenmalige aankopen zijn, genereren ze geen voorspelbare terugkerende inkomsten, wat de ruimte voor groei vermindert.

Om de kracht van de XaaS-economie te benutten, hanteren ze verschillende benaderingen, afhankelijk van hun zakelijke doelstellingen. Degenen die zich willen concentreren op hun kernproduct, marktaandeel willen vergroten en hun bereik willen vergroten, versterken hun kanaal. Degenen die voorspelbare jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) willen genereren, de hogere marges van software en services willen benutten, transformeren hun bedrijfsmodel en portfolio. Tot slot, degenen die buiten hun huidige bereik willen uitbreiden, de acceptatie van hun producten in nieuwe segmenten, verticale markten en landen willen vergroten, bouwen ecosystemen. Lees meer over hoe technische leveranciers de omzet kunnen verhogen in onze recente blogpost. 

Marktaandeel vergroten door het kanaal te versterken

Technologiefabrikanten die besluiten hun kanaal te versterken terwijl ze zich concentreren op hun eigen productontwikkeling, hebben de mogelijkheid om hun kanaalpartners, meestal via MDF (marktontwikkelingsfonds), om een ​​eCommerce-etalage te creëren of een white-labeled marktplaats te bieden die zij onder hun merknaam plaatsen.

De channelpartners voegen waarde toe door hun hardware te bundelen met aanvullende software en diensten van derden en deze op abonnementsbasis aan te bieden. De fabrikant profiteert van de snellere route naar de markt, vermijdt de kostenbarrière van de klant en vergroot zijn marktaandeel, waardoor hij profiteert van het abonnementsmodel bij volmacht. Deze aanpak genereert echter geen voorspelbare terugkerende inkomsten en de marges blijven laag. Op deze manier vermijden ze echter de kosten en complexiteit van het intern implementeren van het abonnementsmodel.

ARR en operationele efficiëntie stimuleren door middel van transformatie van het bedrijfsmodel

Veel technologieleveranciers die willen profiteren van het abonnementsmodel en jaarlijks terugkerende inkomsten willen behalen door hun klanten XaaS-bundels aan te bieden, kiezen direct voor een volledige structurele transformatie. De evolutie van pure hardwarefabrikant naar ISV en zelfs MSP betekent ofwel het opnemen van software en diensten in hun kernactiviteit ofwel het verwerven van bedrijven met de vaardigheden om naast hun hardware ook software en diensten aan te bieden.

Technologiefabrikanten hebben mogelijk niet de kennis in huis om de vereiste oplossingen en diensten te creëren en sommige organisaties, zoals Lenovo, creëren nieuwe business units om hun ISV-initiatieven onder te brengen. Anderen, zoals HP, doen overnames, een voorbeeld hiervan is Apogee, een bedrijf voor beheerde printservices. Hewlett Packard Enterprises heeft inderdaad aangekondigd dat het zijn volledige portfolio tegen 2022 als een service zal aanbieden. HPE zal tegen 2022 het volledige portfolio aanbieden via een reeks abonnementen, pay-per-use en consumptiegestuurde aanbiedingen.

Naast de nieuwe vaardigheden moeten ze ook hun bedrijfsmodel veranderen. Om over te stappen van een eenmalig aankoopmodel naar een abonnementsmodel, is een herziening van interne, ongelijksoortige IT-systemen en -processen nodig. Abonnementstypen zijn gevarieerd en kunnen complex zijn. Wat betreft het maken van een bundel, is er de leverancierskant: werving, onboarding, integratie, catalogusvermelding, training, inkoop, facturering en analyse, enzovoort. Aan de klantzijde: offertes, fulfilment, facturering, ondersteuning na verkoop en analyse voor cross- en up-sell-mogelijkheden.

Er is ook de kwestie van de route naar de markt. Zoals we in het vorige voorbeeld hebben gezien, zijn e-commercemarktplaatsen de norm voor de levering van XaaS-bundels. Ze moeten ook worden gevuld met catalogi en lijsten in de taal en valuta die geschikt zijn voor de markten die worden bediend. Bovendien verhogen automatisering en unificatie van al deze processen de efficiëntie en helpen ze onnodige kosten te vermijden.

Het is complex, maar de beloningen zijn hoog, volledig getransformeerde technologieleveranciers zoals xerox melden nu dat 77% van hun inkomsten terugkerende after-sales zijn. Het verschil in marges van organisaties die ervoor kiezen om zichzelf te transformeren versus het inschakelen van hun kanaal kan groeien van 10-19% naar 40-63%.

Exponentiële groei van het ecosysteem

Het uiteindelijke doel voor de technologieleverancier is om het marktaandeel en de marges te vergroten, klanten aan te trekken en te behouden. Om dit te doen, moet de leverancier zijn bereik buiten zijn eigen ecosysteem uitbreiden en het netwerkeffect van zijn kanaalpartners en distributeurs gebruiken om zijn positie te consolideren.

Door de markt als uitgangspunt te gebruiken en voort te bouwen op leveranciers- en kanaalrelaties, kunnen technologieleveranciers die platforms of ecosystemen creëren op basis van hun aanbod, hun klantenbestand en hun omzet aanzienlijk vergroten en hun marktaandeel consolideren, waardoor ze een aanzienlijk concurrentievoordeel behalen.

Door hun platform open te stellen voor ontwikkelaars die het creëren van oplossingen mogelijk maken, breiden technologieleveranciers niet alleen hun bereik uit boven hun eigen middelen, maar trekken en behouden ze ook klanten uit andere ecosystemen.

Dankzij deze aanpak rapporteerde Honeywell, ondanks de uitdagingen van 2020, omzet met dubbele cijfers in verschillende industriesegmenten, waaronder terugkerende verbonden softwarebedrijven. Schneider Electric is een ander succesverhaal over het ecosysteem. Nogmaals, ondanks een moeilijk 2020, transformeerden ze "sneller dan ooit en namen nieuwe manieren aan om dingen te doen die we eerder voor onmogelijk hadden gehouden". – Jean-Pascal Tricoire, voorzitter en CEO. Hun digitale transformatie heeft hen weerbaarder gemaakt en betekende dat de impact van de neergang veel lager was dan de wereldwijde financiële crisis in 2009, bovendien stegen hun marges tot 40.4%.

Wie CloudBlue kan helpen

CloudBlue helpt technologieleveranciers te transformeren in hyperschaalbare as a service-bedrijven door hen ongeëvenaarde operationele efficiëntie te bieden om complexe, gebundelde oplossingen te lanceren met minimale time-to-market. Technologieleveranciers kunnen op deze manier profiteren van de voordelen van de as-a-service-economie: hogere marges, voorspelbare jaarlijkse terugkerende inkomsten en exponentiële groei door de kracht van het ecosysteem.

Het end-to-end cloudsoftware- en dienstenplatform van het bedrijf kan de middelen bieden om een ​​kanaal of leverancier uit te rusten met de mogelijkheid om XaaS-bundels te bundelen en er geld mee te verdienen. De 200+ vooraf geïntegreerde vlaggenschip B2B-leveranciers samen met het platform dat back-endprocessen (PIM, CRM voor bestellen, enz.) verenigde, verkort de time-to-market aanzienlijk.

200+
Bestverkopende producten

Verkoop producten en diensten van derden in combinatie met uw eigen aanbod - via één platform

127%
Rendement op investering

Neem eenvoudig partners aan boord om uw producten door te verkopen om een ​​multichannel-bedrijf te creëren.

21%
Verminderd klantenverloop

Kweek en behoud klanten, verminder het verloop door de CloudBlue oplossingen.

4
Verkorte maanden om op de markt te komen

U kunt snel nieuwe producten en diensten aan uw klanten aanbieden en tegelijkertijd uw tijd tot inkomsten vergroten.

Download een kopie van de whitepaper

SHARE
CloudBlue, maakt een Ingram Micro Business gebruik van cookies om de bruikbaarheid van onze site te verbeteren. Door deze site te blijven gebruiken en/of in te loggen, accepteert u het gebruik van deze cookies. Ga voor meer informatie naar onze Privacy Policy.
IK AANVAARD