家電の成長の 4 つの柱

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成長の 4 つの柱

利便性、頻度、平均注文額、カタログ

上位 24 の家電小売業者の戦略、製品、イノベーション、買収、関連ニュースを分析しました。 これらには、EMEA の 14 (MediaMarkt-Saturn、Fnac-Darty、Euronics、Expert、Otto Group、Dixons Carphone、Argos、Boulanger、Unieuro、ElectronicPartner、Cdiscount、Coolblue、Worten、および AO World) と北米の 10 (Costco、Sam's Club、BestBuy、Target、Office Depot、Staples、GameStop、Exchange、Fry's、Newegg.com)。 独自の製品を販売するテクノロジー メーカーは、同種の比較のために除外されています。

少数のテクノロジーメーカーが家電市場を支配しています。 テクノロジーの進化のスピードについていくために必要なイノベーション能力と財務力の両方を備えているのは、これらの選ばれた少数の企業です。 その結果、家電小売業者はすべて、同じメーカーの同じ製品をほぼ同じ価格で販売することになります。

製品と価格の差別化がほとんどない中で、これらの企業はどのように競争するのでしょうか? 成長のための戦いは、次の XNUMX つの面で行われます。

1. 非常に迅速な配達時間と、物理リソースとデジタル リソース、ピッキング ポイントとアプリの想像を絶する組み合わせにより、最大限の利便性を提供します。 今日、オムニチャネルの購入体験が現実のものとなっています
2. サブスクリプションベースのサービスとソリューションを提供することで顧客ロイヤルティを高め、注文頻度を高めます
3. モノ売りからソリューション売りへのシフトによる平均受注額の増加
4. サードパーティ ベンダーのソリューションを追加してカタログを拡張する

より便利に、より高い頻度で、より大きなバスケットと幅広いカタログがあなたの目標です。 COVID-19 のずっと前から、家電小売業者は、これら XNUMX つの分野で競争力を維持するために、大規模なデジタル トランスフォーメーションに着手していました。

利便性

まず、顧客側で真のオムニチャネル体験を提供し、ロジスティクス側で最大の利便性 (および最小の配達時間) を提供できるプラットフォームを使用して、自社のビジネスをデジタル化しました。 このプロセスの自動化とデジタル化により、今日の小売業者は、クリック & コレクト、ドライブイン、店舗でのオンライン注文、および物理リソースとデジタル リソースの考えられるあらゆる組み合わせを、購入過程で提供できます。

その結果、24 時間 7 日体制で、希望する場所に即日、場合によっては XNUMX 時間以内に配達されることを期待する要求の厳しい購入者に迅速に対応できます。 以下は、小売業者が現在「コンビニエンス ゲーム」を強化している方法のリストです。

ターゲットは100の新しい小規模店舗をオープンしました 2019 年に、2020 年には 36 の小規模店舗をオープンし、さらに数十の小規模店舗に「ドライブアップ」を追加します。

ウォルマート中国はクラウドソーシングに投資しました 配信プラットフォームであり、顧客は XNUMX 時間以内に商品を受け取るようになりました。

Sam's Club Scan & Go アプリでの場合、顧客はチェックアウトの列をスキップして、モバイル デバイスで商品の支払いを行います。

ターゲットは2019年にShiptを買収 550億XNUMX万ドル。 オンライン プラットフォームは即日配達を提供し、Amazon と競合するためのより優れた装備を備えています。

Fnac Darty グループがオープンしました 100 年から 2015 年の間に 2018 近くの新しいダーティ ストアが誕生しました。 さらに、14 の「ペリフェリー フナック」店舗をオープンしました。
2018年、79年は2019店舗。

Coolblue はネットワークを展開しました 35 台の電動自転車を都市部で同日配達し、ティルブルグにある 88,000 平方メートルの大規模な倉庫に投資しました。

Argos Sainsbury が地域フルフィルメントをオープン 昨年、クロイドンのセンターを利用して、国の 50% 以上に同日配達できるようにしました。

店頭での新しいモバイル決済 Argos と Fnac で行列を避けるために立ち上げられました。

ステープルズの商品多数 わずか XNUMX 時間で本日受け取り可能です。 オンライン注文受け取りカウンターは、Staples EasyTech およびカスタマー サービス エリアにあります。

Best Buy では、顧客が UPS ストア、CVS 薬局、Michaels アート アンド クラフト ストア、Advance Auto Parts などのストアを含む、任意の UPS アクセス ポイントで注文を受け取ることができます。

Newegg.com のお客様は選択できます 2,500 の FedEx 小売店を含む 1,800 を超える FedEx Corp. の場所の XNUMX つで荷物を受け取ります。

コストコもサムズクラブも力を入れている クリックアンドコレクト機能を提供し、店内の在庫状況を確認し、ドライブアップコレクションポイントを提供することで進化します。

コストコの倉庫スペース全体、Costco.com はサイネージを通じて宣伝されています。 同社は、顧客が自宅に配達してもらう代わりに、店舗で入手できない商品を検索して購入できるように、現場でタブレットを提供しています。

C割引が設定されています 18.000 の収集ポイントのネットワーク。

オットグループが構築中 複数年にわたる 300 億ユーロの投資プログラムで、ドイツの Hermes 子会社の新しいロジスティクス ハブ。

Cdiscountが新しい倉庫を開設しました 80,000 年 2018 月末のパリ (モワシー) 近郊の XNUMXm²

AOワールドはXNUMXつオープンしました 2020年中にテルフォード、コベントリー、ルートンに新たなアウトベースができ、アウトベースの総数は17になりました。

頻度と注文額

サブスクリプション ベースのサービスにより、小売業者は XNUMX 回限りの購入を将来の複数の取引に対するコミットメントに変えることができます。 修理保険と技術サポート メンバーシップは、現在のサービスの基盤です。 小売業者が顧客の注文頻度と購入量を増やすためにどのように取り組んでいるかを以下に示します。

• BestBuy は 2019 年に Total Tech Support プログラムを開始しました。年間 199 ドルで、顧客のすべてのテクノロジーに対して 24 時間年中無休のサポートを提供します。 7 年末までに、このプログラムのメンバーは 2019 万人を超えました。

• コストコとサムズ クラブはいずれも、サードパーティ ベンダーが提供する家庭、個人、ビジネス、および旅行サービスを特別価格で提供することにより、年間メンバーシップの価値を高めています。 これらのサービスの一部は、サブスクリプション ベースです。

• Staples は、特別価格と専用サービスへのアクセスを提供する 20 人以上の従業員を持つ企業向けのプレミアム メンバーシップ プログラムを開始しました。

• PowerUp と呼ばれる GameStop 米国のロイヤルティ プログラムには、42.0 年 1 月 2020 日現在、5 万人の有料会員を含む約 XNUMX 万人の会員がいます。

• ほとんどの企業は保証プランを提供しており、その多くは SquareTrade などの外部パートナーを通じて提供されていますが、ほとんどが XNUMX 回限りの前払いです。

• BestBuy は、テクノロジーを購入するたびに Geek Squad を提供します。 このプログラムは、20.000 人の技術専門家からなる専任のサポート チームとともに、延長保証サービスを提供します。

• Worten は、2019 年に 15 店舗を持つスマートフォン修理会社 iServices を買収しました。

• Dixons は、同社の修理サービスの子会社である Team Knowhow が、将来の成長にとって重要な分野であると述べました。

• FNAC は 2018 年後半に WeFix を買収し、フランスに 59 を超える修理ポイントを持つ修理サービスを内部化しました。

しかし、広く宣伝されているソリューション販売と製品販売のアプローチに備えるためには、平均バスケット価値を劇的に高めることが期待されています。 真の課題は、製品にインストール、サポート、保険サービスをバンドルするだけでなく、サブスクリプション ベースであることが多いサードパーティの垂直ソリューション (デザイナー、生産性、セキュリティなど) とバンドルすることです。

この変革が企業と最終消費者の両方にもたらすメリットを説明するために、XNUMX つのシーンを見てみましょう。

シーン 1: 製品販売

イブは笑顔で家に帰ります。ビニール袋に入った新品のラップトップを腕にぶら下げています。 彼女の心は、彼女が署名したばかりの新しいクライアントのためにデザインするすべての素晴らしいアイテムを投影しています. 「店員のジムはどれほど役に立ちましたか」と彼女は考えます。 「彼は、SSD ハードディスクと専用のグラフィックス アクセラレータが必要だと尋ねる前に知っていたにもかかわらず、このプロジェクトを成功させるために必要なものをすべて提供してくれました。」

ビジネスKPL イブの保留中の努力 イブのリスク
トランザクション:
• ラップトップ: $800 (マージン 20%)
• クロスセール価格: $0
• クライアント データ: 不明
• 頻度: 1
バスケット値: $800 総収益: $800 顧客生涯価値: $40
• OS の初期設定 – 時間
• 新しいノートパソコンへのファイルのバックアップと転送 - 3 時間
• すべての生産性をインストール
アプリケーション – 1時間
• ウイルス対策、セキュリティ、およびバックアップ ソリューションのインストール – 3 時間合計: 8時間
• 偶発的な損傷、
交換:$ 800
• データ転送の不具合、
プロジェクトの遅延: $600
• 新しいクライアントを失う: $6,000
総リスク値: $ 6,900

シーン 2: ソリューション販売
イブは笑顔で家に帰ります。 ビニール袋に入った新品のラップトップを腕にぶら下げ、古いラップトップをバックパックに入れています。 彼女の心は、彼女が署名したばかりの新しいクライアントのためにデザインするすべての素晴らしいアイテムを投影しています. 「デザイナー バンドルを割引価格で提供してくれたショップ アシスタントのジムは、本当に助かりました」と彼女は実感しています。 「ファイルはすべてすばやく転送され、必要なアプリケーションはすべてインストール済みで、すぐに使用できます。 それ以上ではないにしても、約 8 時間節約できたかもしれません。 さらに、何か問題が発生した場合でも、毎月安心して支払うことができる保険に加入しています。」
彼女は、ラップトップが予期せず手から滑り落ちて壊れたため、プロジェクトを予定どおりに完了できなかった後、最後のクライアントを失ったことを覚えています。 「今、このプロジェクトをやり遂げるために必要なものはすべて揃っています」と彼女は認めます。

ビジネスKPL イブの保留中の努力 イブのリスク
• ラップトップ $800 (マージン 20%) = $40
• 保険: $8/月 (マージン 40%、18 か月平均) = $57.60
• 生産性とセキュリティ アプリのサブスクリプション: $120/月 (20% のマージン、18 か月平均) = $432
• 延長保証 + 技術サポート: 50 ドル
クライアントデータ: 将来のプロモーションとクロスセルのためにすべて保存頻度: 1 か月に 18 回、平均 XNUMX か月
バスケット値: $ 978
総収入: $ 3,154
カスタマーライフタイムバリュー (平均 18 か月): $579.60
          • なし

合計: 0時間

      • なし

総リスク値: $0

最初のシーンは、会社が将来のプロモーションに活用できない匿名の領収書を介して、ビジネスの粗利益値 40 ドルを生み出します。 また、消費者には保留中のタスクと数千ドルの直接的および間接的なリスクが残されます。

579.60 番目のシーンでは、14.5 ドルのビジネスの粗利益値 (最初の XNUMX 倍) が生成されます。 さらに、クロスセリングやプロモーションの機会を生み出すための長期的な関係を確立するための登録済みのクライアント プロファイル。 また、消費者には、セットアップのすべてのニーズをカバーし、潜在的なリスクのほとんどを最小限に抑えるソリューションが提供されます。 自動化によって生み出される効率のおかげで、双方に提供される価値は大幅に高くなります。

製品と価格は、もはや価値提案の中心ではなくなります。 消費者のリスクと煩わしさを排除するサービスは、サードパーティのアプリケーションと共に、生涯価値を高めるための重要な差別化要因と推進力となります。

COVID-19 の影響で、ソリューション販売の必要性が劇的に高まっており、実店舗は現在、より厳格な安全性とキャパシティ ポリシーの対象となっています。 顧客のさまざまな要件を迅速に把握し、ソリューション バンドルを提供し、最も重要なこととして、必要なすべてのプロセスを自動化する必要性がさらに重要になっています。 真のソリューション・セラーになるために、
小売業者はこれまで以上に、サードパーティ ソリューション (生産性とセキュリティのアプリ、保険とサービス) の調達フローを完全に自動化し、これらすべての製品とサービスをまとめて請求し、消費者に提供する機能を提供するテクノロジ プラットフォームを必要としています。シームレスに。

成功する小売業者は、継続的に拡大するソリューション ポートフォリオを利用し、あらゆる種類のアプリケーションを効率的かつインテリジェントにバンドルして、顧客の要求を満たすことができます。
クライアントであるドイツの小売大手 MediaMarkt は、テクノロジー デバイスの保険および保護プランの採用を XNUMX 桁押し上げました。 彼らは、デバイス保険を XNUMX 回限りの初期支払いから非常に少額の月々の分割払いに変えることで、初期価格の障壁を単純に取り除くことでこれを達成しました。 の CloudBlue プラットフォームを使用することで、毎月の膨大な量の少額の分割払いをスムーズかつ正確に処理できるようになり、比類のないスケーラビリティと強力な競争上の優位性がもたらされました。

カタログ

Amazon、Alibaba、Rakuten、さらには Walmart などの巨大なマルチカテゴリー プレーヤーは、小規模でニッチなプレーヤーよりも競争上の優位性を維持しています。 彼らは、サードパーティ ベンダーが自社のカタログをオンボードできるオープン マーケットプレイスとして機能することで、この利点を実現しており、エンド カスタマーは、プラットフォームが提供する同じ利点、サポート、およびカバレッジ サービスから利益を得ています。

家電小売業者の最近の反応は論理的でした: すべての製品を持っていなくても、顧客はいるのであれば、市場を外部のベンダーに開放して、次のような手数料と引き換えにプラットフォームとサービスを提供してみませんか?大物選手は?

オンライン マーケットプレイスをサードパーティ ベンダーに開放することで、外部ベンダーが自社の製品に参加し、組織の既存のサービスと機能を活用できるようになるため、顧客ベースの価値が最大化されます。

このように、Fnac-Darty、Cdiscount、Worten は、ここ数年でヨーロッパでオープン マーケットプレイスを立ち上げました。 Target は昨年、米国で同じことを行い、MediaMarkt は 2021 年に続きます。

• Newegg は グローバル市場プラットフォーム 1 か国で 40 万人を超える顧客にリーチし、No.20 のグローバル テクノロジー マーケットプレイスとして宣伝しています。
• 2019 年 XNUMX 月、Target は、 Target+ と呼ばれるサードパーティのマーケットプレイス 家庭、おもちゃ、電子機器、スポーツ用品などの分野でオンライン ポートフォリオを拡大します。
• Sam's Club の親会社である Walmart は、マーケットプレイスを通じて 40 万のサードパーティ製品を販売しています。

• GameStop は、サードパーティ ベンダーの製品やサービスを含む、ゲーマー向けのプラットフォームを構築する計画を発表しました。
Fnac Darty がマーケットプレイスを運営するようになりました 36 万人の顧客を抱えています。
• 現在、12,000 人の専門の売り手が Cdiscount マーケットプレイス.
• 摩耗した 市場を立ち上げました 2019年のプラットフォーム。

世界 CloudBlue プラットフォームにより、小売業者はシームレスに成長し、e コマース ショップをマーケットプレイス エコシステムに変えることができます。 多層再販業者レベルの管理を含め、注文、フルフィルメント、サブスクリプション管理、請求フローのすべてを処理するため、小売企業は自社の市場を通じて提供されるサードパーティ ベンダー ソリューションのカタログをシームレスに管理し、独自の製品を提供することができます。言語、通貨、地域を問わず、複数のサードパーティ マーケットプレイスを利用できます。

CloudBlue 小売業者が最終顧客の問題解決能力を高め、リスクと面倒を予測し、創造的なソリューションを積極的に提供できるようにします。 同社のエンドツーエンドのクラウド ソフトウェアおよびサービス プラットフォームは、小売業者がこれまで以上に複雑化する XNUMX 年間にデバイスとデジタル サービスをバンドル、スケーリング、収益化するのに役立ちます。
デジタル トランスフォーメーションの要求が顧客から頼りになる専門家に引き継がれるにつれて、 CloudBlue は、これらの信頼できるアドバイザー (未来の小売業者) に、今日の制限を明日の機会に変える力を与えます。

 詳細については、家電小売業者がさらに大きな成長を遂げる方法をお読みください。 お客様の利便性を最大化, 提供するソリューションとサービスのカタログを拡大する, サブスクリプションビジネスへの転換.

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参照: 1. 「2018 年および 2019 年の全世界のベンダー別のパーソナル コンピューター (PC) 市場収益のシェア」、ITCandor、2020 年 XNUMX 月。

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