サービスとしての経済の恩恵

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製造業は、蒸気動力の機械製品から、組立ライン、コンピューティング能力の導入、データ収集の開始を経て、第 XNUMX の革命へと移行しました。 この業界のデジタル化は継続しており、現在は加速しています。

サービスとしての経済の台頭

変動する市況と競争の激化は、B2B の購買行動が変化していることを意味します。 消費者は、消費するテクノロジーの使用に応じて支払いができる柔軟性を必要としています。 彼らは、ビジネス環境に基づいてスケールアップおよびスケールダウンできるテクノロジー消費モデルを必要としています。これは、使用して必要なものだけを支払うため、より効率的です。

新規事業の平均 20% が最初の XNUMX 年で失敗するため、事業の立ち上げや運営にかかる先行技術コストは比較的高くなります。 より低いエントリー価格とより効率的な使用料支払いプランは、 サブスクリプションモデル は着実に増加しており、その結果、サービスとしての経済が定着しています。

Technology Services Industry Association (TSIA) の調査では、製品の販売 (取引収益) に基づくビジネス モデルを持つ企業の 50% 以上が、受注が 10% 以上減少したと報告しています。 一方、定期的なサービスの販売に基づくビジネス モデルを持つ企業の 23% のみが、同じ経験をしました。

XaaS の威力

XaaS サービスの数は増え続けており、デロイトによる最近の調査で示されているように、調査対象の組織の約半数がさまざまな種類の XaaS を採用しており、ほぼすべての組織が今後 XNUMX 年以内に何らかの形で XaaS を展開する予定です。年。

サービスとしてのデバイス (DaaS) は早い段階で登場しました。 これは、顧客がハードウェアのコストをリースまたは分散できるため、魅力的な提案であり、高いエントリー価格を回避し、使用の柔軟性を提供します. テクノロジー ベンダーの世界の XNUMX つの大物、Lenovo と HP は、全体的なポートフォリオの一部として製品を発表しました。

  • Lenovo Managed Services および Device as a Service (DaaS): お客様は IT インフラストラクチャの管理を Lenovo にアウトソーシングするか、Lenovo からリースします。
  • HP は、市場が契約型ソリューションに移行し始めているため、DaaS に賭ける製品を提供しています。

2010 年初頭に登場したサービスとしてのインフラストラクチャ (IaaS) は、現在、サービスとしてのプラットフォーム (PaaS) に取って代わられています。 サービスとしてのソフトウェア (SaaS) は、依然としてクラウド内のリソースを管理するための基盤です。

PC as a Service (PCaaS) は、2019 年に DELL がスモール ビジネス向けのサービスとして開始しました。 現在、企業が PC、ソフトウェア、周辺機器、さらには家具の月額料金を支払うことができる Workplace as a Service (WaaS) が現実のものとなっています。 最近では、Wifi as a Service (WifiaaS) パッケージが、多くのマネージド サービス プロバイダー、通信事業者、および新しいマネージド サービス機能を備えたメーカーによって提供されています。

変革による収益化までの時間の短縮

これらの新しい消費モデルと使用モデルにより、企業はデジタル トランスフォーメーションの取り組みを加速する必要があります。 テクノロジー ベンダーは現在、コア製品から付加価値を引き出し、ビジネス オペレーションをより効率的かつスケーラブルにする新しいビジネス チャンスと方法を積極的に模索しています。 これにより、この新しいパラダイムに合わせて市場投入までの時間を短縮することに集中できます。

XaaS エコノミーは、テクノロジー ベンダーに、更新と予測可能な経常収益の大きなチャンスを提供します。 従来のハードウェア メーカーは、通常、ハードウェア自体以外に収益源がなく、サービス ベンダーとしての市場シェアを失っている可能性があります。 販売サイクルは、顧客に対する初期費用の障壁のために長くゆっくりとしています。また、それらは XNUMX 回限りの購入であるため、予測可能な経常収益を生み出さず、成長の余地を狭めています。

XaaS エコノミーの力を利用するために、彼らはビジネス目標に応じてさまざまなアプローチを取っています。 コア製品に集中し、市場シェアを拡大​​し、リーチを拡大し、チャネルに力を与えたいと考えている人. 予測可能な年間経常収益 (ARR) を生み出し、ソフトウェアとサービスからより高いマージンを獲得しようとしている企業は、ビジネス モデルとポートフォリオを変革しています。 最後に、現在の範囲を超えて拡大し、新しいセグメント、業種、国での製品の採用を増やしたいと考えている企業は、エコシステムを構築しています。 テクノロジー ベンダーが収益を向上させる方法については、最近の記事をご覧ください。 ブログ投稿。 

チャネルの強化による市場シェアの拡大

自社の製品開発に集中しながらチャネルを強化することを決定したテクノロジー メーカーには、自社に資金を提供するオプションがあります。 チャネルパートナー、通常はMDF(市場開発基金)を介して、eコマースストアフロントを作成するか、ブランド化された白いラベルの市場を提供します.

チャネル パートナーは、自社のハードウェアを補完的なサード パーティのソフトウェアおよびサービスとバンドルすることで価値を付加し、サブスクリプション ベースで提供します。 製造業者は、市場へのより迅速なルートから利益を得て、顧客の初期費用の障壁を回避し、市場シェアを拡大​​して、代理によるサブスクリプション モデルから利益を得ることができます。 ただし、このアプローチでは、予測可能な経常収益は得られず、マージンは低いままです。 ただし、この方法では、サブスクリプション モデルを社内で実装するコストと複雑さを回避できます。

ビジネスモデル変革によるARRと運用効率の向上

サブスクリプション モデルの恩恵を受け、顧客に XaaS バンドルを直接提供することで年間経常収益を得ることを目指している多くのテクノロジー ベンダーは、完全な構造変革を選択しています。 純粋なハードウェア メーカーから ISV、さらには MSP への進化は、コア アクティビティにソフトウェアとサービスを含めるか、ハードウェアに加えてソフトウェアとサービスを提供するスキルを持つ企業を買収することを意味します。

テクノロジー メーカーは、必要なソリューションやサービスを作成するための知識を社内に持っていない可能性があり、Lenovo などの一部の組織は、ISV イニシアチブを収容するために新しいビジネス ユニットを作成しています。 HP などの他の企業も買収を行っており、その一例がマネージド プリンティング サービス企業の Apogee です。 実際、Hewlett Packard Enterprises は、2022 年までにポートフォリオ全体をサービスとして提供すると発表しています。

新しいスキルセットに加えて、ビジネス モデルも変更する必要があります。XNUMX 回限りの購入モデルからサブスクリプション ベースに移行するには、内部の異種 IT システムとプロセスのオーバーホールが必要です。 サブスクリプションの種類はさまざまで、複雑になる場合があります。 バンドルの作成に関しては、採用、オンボーディング、統合、カタログ掲載、トレーニング、調達、請求と分析など、ベンダー側があります。 顧客側: 見積もり、フルフィルメント、請求、販売後のサポート、およびクロスセルとアップセルの機会の分析。

市場へのルートの問題もあります。 前の例で見たように、e コマース マーケットプレイスは XaaS バンドルの配信の標準です。 また、対象となる市場に適した言語と通貨でカタログとリストを作成する必要があります。 さらに、これらすべてのプロセスの自動化と統合により、効率が向上し、不要なコストを回避できます。

それは複雑ですが、報酬は高く、完全に変革された xerox のようなテクノロジー ベンダーは現在、収益の 77% がアフターセールス リカーリングであると報告しています。 自らを変革することを選択した組織と、チャネルを有効にすることを選択した組織のマージンの差は、10 ~ 19% から 40 ~ 63% に拡大する可能性があります。

生態系からの指数関数的成長

テクノロジー ベンダーの最終的な目標は、市場シェアと利益率を高め、顧客を引き付けて維持することです。 これを行うには、ベンダーは自社のエコシステムの外に範囲を広げ、チャネル パートナーとディストリビューターのネットワーク効果を利用してその地位を強化する必要があります。

市場を出発点として使用し、サプライヤーとチャネルとの関係を構築することにより、提供物に基づいてプラットフォームまたはエコシステムを作成するテクノロジーベンダーは、顧客ベースと収益を大幅に拡大し、市場シェアを統合して、大きな競争力を獲得します。

プラットフォームを開発者に開放してソリューションの作成を可能にすることで、テクノロジ ベンダーは自社の手段を超えて範囲を拡大するだけでなく、他のエコシステムからの顧客を引き付けて保持します。

このアプローチのおかげで、2020 年の課題にもかかわらず、Honeywell は、継続的なコネクテッド ソフトウェア ビジネスを含むいくつかの業界セグメントで 2020 桁の売上高を報告しました。 Schneider Electric は、もう 2009 つのエコシステムのサクセス ストーリーです。 繰り返しになりますが、40.4 年の厳しい状況にもかかわらず、彼らは「これまで以上に急速に変革し、以前は不可能だと考えていたことを行う新しい方法を採用しました」. – ジャン・パスカル・トリコワール、会長兼最高経営責任者。 デジタルトランスフォーメーションにより回復力が向上し、景気後退の影響が XNUMX 年の世界的な金融危機よりもはるかに少なくなりました。さらに、利益率は XNUMX% に増加しました。

認定条件 CloudBlue 助けることができる

CloudBlue は、テクノロジー ベンダーを超スケーラブルなサービス ビジネスとして変革するのに役立ちます。比類のない運用効率を提供し、市場投入までの時間を最小限に抑えて複雑なバンドル ソリューションを立ち上げます。 テクノロジー ベンダーは、このようにしてサービスとしての経済のメリットを享受できます。つまり、マージンの増加、予測可能な年間経常収益、およびエコシステムの力による指数関数的成長です。

同社のエンドツーエンドのクラウド ソフトウェアおよびサービス プラットフォームは、XaaS バンドルをバンドルして収益化する機能をチャネルまたはベンダーに提供する手段を提供できます。 200 を超える統合済みのフラグシップ B2B ベンダーと、バックエンド プロセス (PIM、注文用の CRM など) を統合したプラットフォームにより、市場投入までの時間が大幅に短縮されます。

200+
売れ筋商品

XNUMX つのプラットフォームを使用して、サードパーティの製品やサービスを独自の製品と組み合わせて再販します。

127%
投資収益率

パートナーを簡単にオンボーディングして製品を再販し、マルチチャネル ビジネスを作成します。

21%
顧客離れの減少

顧客を増やして維持し、顧客離れを減らします。 CloudBlue ソリューションを提供しています。

4
市場投入までの月数の短縮

収益化までの時間を増やしながら、新しい製品やサービスを顧客に迅速にリリースできます。

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