I 4 pilastri per la crescita nell'elettronica di consumo

CONDIVIDERE

I 4 PILASTRI DELLA CRESCITA

CONVENIENZA, FREQUENZA, VALORE MEDIO D'ORDINE E CATALOGO

Abbiamo analizzato le strategie, le offerte, le innovazioni, le acquisizioni e le notizie rilevanti di 24 importanti rivenditori di elettronica di consumo. Questi includono 14 in EMEA (MediaMarkt-Saturn, Fnac-Darty, Euronics, Expert, Otto Group, Dixons Carphone, Argos, Boulanger, Unieuro, ElectronicPartner, Cdiscount, Coolblue, Worten e AO World) e 10 in Nord America (Costco, Sam's Club, BestBuy, Target, Office Depot, Staples, GameStop, Exchange, Fry's e Newegg.com). I produttori di tecnologia che vendono al dettaglio i propri prodotti sono stati esclusi a fini di confronto simile.

Alcuni produttori di tecnologia dominano il mercato dell'elettronica di consumo. Questi pochi eletti hanno sia la capacità di innovazione che la forza finanziaria necessaria per stare al passo con la velocità con cui la tecnologia si evolve. Di conseguenza, i rivenditori di elettronica di consumo finiscono per vendere tutti gli stessi prodotti degli stessi produttori ea prezzi molto simili.

Con così poca differenziazione nei prodotti e nei prezzi, come fanno a competere queste aziende? La battaglia per la crescita si combatte su quattro fronti:

1. Offrire la massima comodità attraverso tempi di consegna estremamente rapidi e qualsiasi combinazione immaginabile di risorse fisiche e digitali, punti di prelievo e app. Oggi, l'esperienza di acquisto omnicanale è una realtà
2. Aumentare la fedeltà dei clienti fornendo servizi e soluzioni in abbonamento, che aumentano la frequenza degli ordini
3. Incrementare il valore medio dell'ordine passando dalla vendita dei prodotti alle soluzioni
4. Ampliare il proprio catalogo attraverso l'aggiunta di soluzioni di fornitori di terze parti

Più comodità, maggiore frequenza, cestini più grandi e un catalogo più ampio sono gli obiettivi su cui puntare. Molto prima del COVID-19, i rivenditori di elettronica di consumo avevano già intrapreso una profonda trasformazione digitale per essere competitivi in ​​queste quattro aree.

Convenienza

In primo luogo, hanno digitalizzato le proprie attività con piattaforme in grado di offrire vere esperienze omnicanale lato cliente e offrire la massima praticità (e tempi di consegna minimi) lato logistica. Questa automazione e digitalizzazione dei processi consente oggi ai rivenditori di offrire click & collect, drive-in, ordini online in negozio e ogni altra combinazione immaginabile di risorse fisiche e digitali lungo il percorso di acquisto.

Di conseguenza, possono servire rapidamente acquirenti esigenti e connessi 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX, che prevedono la consegna lo stesso giorno, a volte anche entro un'ora, ovunque desiderino. Ecco un elenco di modi in cui i rivenditori stanno attualmente intensificando il loro "gioco della convenienza":

Target ha aperto 100 nuovi negozi di piccolo formato nel 2019. Nel 2020 apriranno 36 micro-negozi e aggiungeranno "drive up" a dozzine di negozi di piccolo formato.

Walmart China ha investito in un crowdsourcing piattaforma di consegna e i clienti ora ricevono la merce entro un'ora.

Con l'app Club Scan & Go di Sam, i clienti ignorano la fila alla cassa e pagano gli articoli sul proprio dispositivo mobile.

Target ha acquisito Shipt nel 2019 per $ 550 milioni. La piattaforma online offre la consegna in giornata ed è meglio attrezzata per competere con Amazon.

Apre il gruppo Fnac Darty quasi 100 nuovi negozi Darty tra il 2015 e il 2018. Inoltre, hanno aperto 14 negozi “Périphérie Fnac” a
2018 e 79 negozi nel 2019.

Coolblue ha implementato una rete di 35 biciclette elettriche da consegnare lo stesso giorno nelle aree urbane e ha investito in un enorme magazzino di 88,000 m² a Tilburg.

Argos Sainsbury ha aperto un adempimento regionale centro di Croydon l'anno scorso per poter consegnare lo stesso giorno in oltre il 50% del paese.

Nuovo pagamento mobile in negozio è stato lanciato ad Argos e Fnac per evitare le linee.

Molti articoli da Staples sono disponibili per il ritiro oggi in una sola ora. Gli sportelli per il ritiro degli ordini online si trovano presso le aree di Staples EasyTech e del servizio clienti.

Best Buy consente ai clienti per ritirare i propri ordini presso qualsiasi UPS Access Point, inclusi negozi UPS, farmacie CVS, negozi di artigianato Michaels, Advance Auto Parts e altri negozi.

I clienti di Newegg.com possono scegliere per il ritiro del pacco in una delle oltre 2,500 sedi FedEx Corp., inclusi 1,800 negozi al dettaglio FedEx.

Sia Costco che Sam's Club hanno fatto degli sforzi evolvere offrendo funzionalità di click and collect, verificando la disponibilità in negozio e fornendo punti di ritiro drive-up.

In tutto lo spazio del magazzino di Costco, Costco.com è promosso attraverso la segnaletica. L'azienda fornisce tablet in loco per consentire ai clienti di cercare e acquistare articoli non disponibili nel negozio, invece di riceverli a casa.

Cdiscount è impostato una rete di 18.000 punti di raccolta.

Otto Group sta costruendo nuovi hub logistici per la filiale Hermes Germany in un programma di investimenti pluriennale da 300 milioni di euro.

Cdiscount ha aperto un nuovo magazzino di 80,000 m² vicino a Parigi (Moissy) a fine giugno 2018

AO World ne ha aperti tre nuove basi esterne a Telford, Coventry e Luton nel 2020, portando il numero totale di basi esterne a 17.

Frequenza e valore dell'ordine

I servizi in abbonamento offrono ai rivenditori la possibilità di trasformare gli acquisti una tantum in un impegno per diverse transazioni future. Le assicurazioni per le riparazioni e gli abbonamenti al supporto tecnico sono alla base della loro attuale offerta. Ecco come stanno lavorando i rivenditori per aumentare la frequenza con cui i clienti ordinano e l'importo dei loro acquisti:

• BestBuy ha lanciato il suo programma Total Tech Support nel 2019, che per $ 199/anno fornisce supporto 24 ore su 7, 2019 giorni su XNUMX per tutta la tecnologia di un cliente. Entro la fine del XNUMX, il programma contava più di un milione di membri.

• Sia Costco che Sam's Club aumentano il valore della loro iscrizione annuale fornendo prezzi esclusivi su servizi domestici, personali, aziendali e di viaggio offerti da fornitori di terze parti. Alcuni di questi servizi sono basati su abbonamento.

• Staples ha lanciato un programma Premium Membership per le aziende con più di 20 dipendenti che fornisce l'accesso a prezzi speciali e servizi dedicati.

• Il programma fedeltà GameStop USA, chiamato PowerUp, contava circa 42.0 milioni di membri al 1° febbraio 2020, inclusi 5 milioni di membri paganti.

• La maggior parte delle aziende offre piani di protezione, molte delle quali tramite partner esterni come SquareTrade, ma principalmente tramite un pagamento anticipato una tantum.

• BestBuy offre Geek Squad con ogni acquisto di tecnologia. Il programma fornisce un servizio di garanzia estesa insieme a un team di supporto dedicato di 20.000 esperti di tecnologia.

• Worten ha acquisito iServices, un'azienda di riparazione di smartphone nel 2019 con 15 negozi.

• Dixons ha dichiarato che la filiale dei servizi di riparazione dell'azienda, Team Knowhow, è un'area chiave per la loro crescita futura.

• FNAC ha acquisito WeFix alla fine del 2018 per internalizzare i servizi di riparazione con oltre 59 punti di riparazione in Francia.

Tuttavia, per prepararsi al tanto proclamato approccio di vendita di soluzioni contro vendita di prodotti, che dovrebbe aumentare notevolmente il valore medio del loro paniere, devono essere in grado di offrire molto di più. La vera sfida non è solo unire i prodotti con servizi di installazione, supporto e assicurazione, ma anche con soluzioni verticali di terze parti (per progettisti, produttività, sicurezza, ecc.), che spesso sono in abbonamento.

Esploriamo due scene per illustrare i vantaggi di questa trasformazione sia per le aziende che per i consumatori finali:

SCENA 1: VENDITA DEL PRODOTTO

Eve sorride mentre torna a casa, il suo laptop nuovo di zecca in un sacchetto di plastica appeso al braccio. La sua mente proietta tutti gli incredibili oggetti che disegnerà per il nuovo cliente che ha appena firmato. "Quanto è stato utile Jim, il commesso", pensa. "Ha fornito tutto ciò di cui avevo bisogno per distruggere questo progetto, pur sapendo prima che chiedessi che avrei avuto bisogno di un disco rigido SSD e di un acceleratore grafico dedicato."

Affari KPls In attesa di sforzi di Eve I rischi di Eve
Le operazioni:
• Computer portatile: $ 800 (margine del 20%)
• Valore di vendita incrociata: $0
• Dati cliente: sconosciuto
• Frequenza: 1
Valore del paniere: $ 800 Entrate totali: $ 800 Valore a vita del cliente: $ 40
• Configurazione iniziale del sistema operativo – ora
• Backup e trasferimento di file sul nuovo laptop – 3 ore
• Installazione di tutta la produttività
applicazioni – 1 ora
• Installazione di soluzioni antivirus, di sicurezza e di backup – 3 oreTotale: per 8 ore
• Danno accidentale,
sostituzione: $ 800
• Malfunzionamento del trasferimento dei dati,
ritardi del progetto: $ 600
• Perdita del nuovo cliente: $ 6,000
Valore di rischio totale: $ 6,900

SCENA 2: VENDITA DI SOLUZIONI
Eve sorride mentre torna a casa. Il suo laptop nuovo di zecca in una busta di plastica appesa al braccio, il suo vecchio laptop nello zaino. La sua mente proietta tutti gli incredibili oggetti che disegnerà per il nuovo cliente che ha appena firmato. "Quanto è stato d'aiuto Jim, il commesso, nell'offrirmi il Pacchetto Designer con uno sconto eccezionale", si rende conto. “Tutti i miei file sono stati trasferiti rapidamente e tutte le applicazioni di cui ho bisogno sono già installate e pronte per l'uso. Potrei aver risparmiato circa 8 ore, se non di più. Inoltre, ora ho un'assicurazione se qualcosa va storto che posso pagare comodamente su base mensile".
Ricorda come ha perso il suo ultimo cliente, dopo non essere stata in grado di consegnare il progetto in tempo quando il suo laptop le è scivolato inaspettatamente tra le mani e si è rotto. "Ora ho davvero tutto ciò di cui ho bisogno per distruggere questo progetto", riconosce.

Affari KPls In attesa di sforzi di Eve I rischi di Eve
• Computer portatile $ 800 (margine del 20%) = $ 40
• Assicurazione: $ 8/mese (margine del 40%, media di 18 mesi) = $ 57.60
• Abbonamenti alle app di produttività e sicurezza: $ 120/mese (20% di margine, media 18 mesi) = $ 432
• Estensione della garanzia + supporto tecnico: $50
Dati del cliente: tutto memorizzato per promozioni future e cross-selling Frequenza: 1 volta al mese, 18 mesi in media
Valore del paniere: $ 978
Entrate totali: $ 3,154
Valore a vita del cliente (in media 18 mesi): $ 579.60
          • Nessuna

Totale: per 0 ore

      • Nessuna

Valore di rischio totale: $0

La prima scena produce $ 40 di valore del margine lordo per l'azienda tramite una ricevuta anonima che l'azienda non può sfruttare per promozioni future. E lascia al consumatore compiti in sospeso e migliaia di dollari di rischi diretti e indiretti.

La seconda scena produce $ 579.60 di valore del margine lordo per l'azienda (14.5 volte la prima). Inoltre, un profilo cliente registrato con cui instaurare un rapporto duraturo per creare opportunità di cross-selling e promozione. Inoltre, lascia al consumatore una soluzione che copre tutte le sue esigenze di installazione e riduce al minimo la maggior parte dei suoi potenziali rischi. Il valore consegnato ad entrambe le parti è significativamente più elevato, grazie alle efficienze create dall'automazione.

Prodotti e prezzi non saranno più al centro della proposta di valore. I servizi che eliminano i rischi e le seccature dei consumatori, insieme alle applicazioni di terze parti, saranno i principali fattori di differenziazione e driver per un maggiore valore della vita.

Sulla scia del COVID-19, la necessità di vendere soluzioni è aumentata notevolmente con i negozi fisici ora soggetti a politiche di sicurezza e capacità più rigorose. La necessità di comprendere rapidamente le diverse esigenze dei clienti, offrire pacchetti di soluzioni e, soprattutto, automatizzare tutti i processi necessari è diventata ancora più imperativa. Per diventare veri venditori di soluzioni,
ora più che mai, i rivenditori hanno bisogno di piattaforme tecnologiche che forniscano loro la completa automazione dei flussi di approvvigionamento per soluzioni di terze parti (app di produttività e sicurezza, assicurazioni e servizi) e la capacità di raggruppare, fatturare e fornire tutti questi prodotti e servizi ai propri consumatori senza soluzione di continuità.

I rivenditori di successo potranno attingere a un portafoglio di soluzioni in continua espansione e raggruppare in modo efficiente e intelligente tutti i tipi di applicazioni per soddisfare le richieste dei loro clienti.
Il nostro cliente MediaMarkt, il colosso tedesco della vendita al dettaglio, ha potenziato a due cifre l'adozione di piani assicurativi e di protezione per i dispositivi tecnologici. Ci sono riusciti semplicemente eliminando la barriera del prezzo iniziale trasformando le assicurazioni dei dispositivi da un pagamento iniziale una tantum a rate mensili molto piccole. Il CloudBlue piattaforma ha consentito loro di gestire in modo fluido e accurato un enorme volume mensile di piccole rate, fornendo loro una scalabilità senza precedenti e un forte vantaggio competitivo.

Catalogo

Giocatori multi-categoria giganti come Amazon, Alibaba, Rakuten o persino Walmart detengono ancora un vantaggio competitivo rispetto ai giocatori più piccoli e di nicchia: offrono un assortimento più ampio. Hanno ottenuto questo vantaggio agendo come mercati aperti, in cui i fornitori di terze parti possono integrare i loro cataloghi e i clienti finali possono beneficiare degli stessi vantaggi, servizi di supporto e copertura offerti dalla piattaforma.

La recente reazione dei rivenditori di elettronica di consumo è stata logica: se non abbiamo tutti i prodotti, ma abbiamo il cliente, perché non aprire il nostro mercato a fornitori esterni e offrire la nostra piattaforma e i nostri servizi in cambio di una commissione come i grandi giocatori fanno?

L'apertura dei loro mercati online a fornitori di terze parti massimizza il valore della loro base di clienti consentendo a fornitori esterni di integrare i loro prodotti e sfruttare i servizi e le capacità esistenti dell'organizzazione.

Pertanto, Fnac-Darty, Cdiscount e Worten hanno lanciato i loro mercati aperti negli ultimi due anni in Europa. Target ha fatto lo stesso l'anno scorso negli Stati Uniti e MediaMarkt seguirà nel 2021.

• Newegg opera come a piattaforma di mercato globale e si pubblicizza come il mercato tecnologico numero 1 al mondo, raggiungendo oltre 40 milioni di clienti in 20 paesi.
• A febbraio 2019, Target ha annunciato il suo mercato di terze parti chiamato Target+ per far crescere il proprio portafoglio online in aree come casa, giocattoli, elettronica e articoli sportivi.
• La società madre Walmart di Sam's Club vende 40 milioni di prodotti di terze parti attraverso il proprio mercato.

• GameStop ha annunciato l'intenzione di creare una piattaforma per i giocatori, inclusi prodotti e servizi di fornitori di terze parti.
· XNUMX€ Fnac Darty ora gestisce un mercato con 36 milioni di clienti.
• Oggi, 12,000 venditori professionisti utilizzano il Cmercato di sconto.
• Indossato ha lanciato il suo mercato piattaforma nel 2019.

CloudBlue piattaforma consente ai rivenditori di crescere senza problemi e trasformare i loro negozi di e-commerce in ecosistemi di mercato. Gestisce tutti gli ordini, l'evasione, la gestione degli abbonamenti e i flussi di fatturazione, inclusa la gestione dei livelli di rivenditore multilivello, in modo che le aziende di vendita al dettaglio possano gestire senza problemi un catalogo di soluzioni di fornitori di terze parti da offrire attraverso il proprio mercato e fornire i propri prodotti tramite modo di più mercati di terze parti in qualsiasi lingua, valuta e area geografica.

CloudBlue consente ai rivenditori di diventare migliori risolutori di problemi per i loro clienti finali, anticipare rischi e problemi e offrire soluzioni creative in modo proattivo. La piattaforma software e servizi cloud end-to-end dell'azienda aiuta i rivenditori a raggruppare, ridimensionare e monetizzare dispositivi e servizi digitali per un decennio sempre più complesso.
Poiché le richieste della trasformazione digitale vengono trasmesse dai clienti agli esperti di riferimento da cui dipendono, CloudBlue fornisce a questi fidati consulenti, i rivenditori del futuro, la possibilità di trasformare i limiti di oggi nelle opportunità di domani.

 Per ulteriori informazioni, leggi come i rivenditori di elettronica di consumo possono ottenere una crescita ancora maggiore massimizzando la comodità del cliente, ampliando il proprio catalogo di soluzioni e servizi offertie trasformandosi in un business basato su abbonamento.

Guarda il nostro webinar on-demand

Ottieni informazioni dettagliate sulle nuove strategie per un maggiore successo nella vendita al dettaglio nel nostro webinar con Alvaro Robles e Joan Francesc Puyol Bosch:

• Le tendenze principali nel mercato dei consumatori di tecnologia al dettaglio
• 4 aree di interesse in continua evoluzione dei top retailer
• Come puoi scalare facilmente la tua attività di vendita al dettaglio

Iscriviti per il tuo invito.

Riferimenti: 1. "Quota delle entrate del mercato dei personal computer (PC) per fornitore in tutto il mondo nel 2018 e nel 2019", ITCandor, marzo 2020.

Le informazioni sono state utili?
Si prega di inviare il tuo feedback a together@cloudblue.com
www.cloudblue.com

CONDIVIDERE
CloudBlue, un'azienda Ingram Micro utilizza i cookie per migliorare l'usabilità del nostro sito. Continuando a utilizzare questo sito e/o effettuando il login accetti l'uso di questi cookie. Per maggiori informazioni, visita il nostro Informativa sulla Privacy.
ACCETTO