I vantaggi dell'economia As a Service

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L'industria manifatturiera è passata dai prodotti a vapore, costruiti su macchine, alle linee di assemblaggio, all'introduzione della potenza di calcolo e all'inizio della raccolta dei dati a una quarta rivoluzione. La digitalizzazione di questo settore continua e ora sta accelerando.

L'ascesa dell'economia come servizio

Le condizioni di mercato fluttuanti e la concorrenza crescente significano che il comportamento di acquisto B2B sta cambiando. I clienti hanno bisogno di flessibilità con la possibilità di pagare in base alle proprie esigenze per la tecnologia che stanno consumando. Richiedono un modello di consumo della tecnologia che consenta loro di aumentare e diminuire in base all'ambiente aziendale, il che è più efficiente per loro poiché pagano solo ciò di cui hanno bisogno e di cui hanno bisogno.

Poiché una media del 20% delle nuove imprese fallisce nel primo anno, i costi tecnologici iniziali per la creazione o la gestione di un'impresa sono relativamente elevati. Prezzi di ingresso inferiori e piani di pagamento per l'utilizzo più efficienti significano modello di abbonamento è saldamente in aumento e, di conseguenza, l'economia come servizi ha preso piede.

In un sondaggio della Technology Services Industry Association (TSIA), oltre il 50% delle aziende con modelli di business basati sulla vendita di prodotti (ricavi transazionali) ha riportato un calo delle prenotazioni del 10% o più. Mentre solo il 23% delle aziende con modelli di business basati sulla vendita di servizi ricorrenti ha avuto la stessa esperienza.

Il potere di XaaS

C'è un numero sempre crescente di offerte XaaS e, come mostrato in un recente studio di Deloitte, circa la metà delle organizzazioni intervistate sta adottando diversi tipi di XaaS e quasi tutte pianificano di implementarlo in qualche modo entro i prossimi due anni.

Device as a Service (DaaS) è ​​emerso all'inizio. È una proposta interessante grazie alla possibilità per i clienti di affittare o distribuire il costo del proprio hardware, rinunciando a un prezzo di entrata elevato e offrendo loro flessibilità nell'utilizzo. Lenovo e HP, due grandi nomi del mondo dei fornitori di tecnologia, hanno lanciato offerte come parte del loro portafoglio complessivo.

  • Lenovo Managed Services e Device as a Service (DaaS): i clienti esternalizzano la gestione della propria infrastruttura IT a Lenovo o la noleggiano da loro.
  • HP sta posizionando la sua offerta di scommesse per DaaS mentre il mercato inizia a spostarsi verso soluzioni contrattuali.

Infrastructure as a Service (IaaS), emersa all'inizio del 2010, ha ora lasciato il posto a Platform as a Service (PaaS) e Software come un servizio (SaaS) è ​​ancora la base per la gestione delle risorse nel cloud.

Presto è seguito PC as a Service (PCaaS), lanciato da DELL nel 2019 come offerta per le piccole imprese. Ora, Workplace as a Service (WaaS), in cui le aziende possono pagare un canone mensile per un PC, il software, le periferiche e persino i mobili, è una realtà. Più recentemente, i pacchetti Wifi as a Service (WifiaaS) sono offerti da molti fornitori di servizi gestiti, società di telecomunicazioni e produttori con nuove funzionalità di servizi gestiti.

Accelerare il tempo di guadagno attraverso la trasformazione

Questi nuovi modelli di consumo e utilizzo stanno costringendo le aziende ad accelerare i loro sforzi di trasformazione digitale. I fornitori di tecnologia sono ora attivamente alla ricerca di nuove opportunità di business e modi per estrarre valore aggiuntivo dai loro prodotti principali e rendere le loro operazioni aziendali più efficienti e scalabili. Questo li aiuta a concentrarsi sull'accelerazione del time-to-market per allinearsi a questo nuovo paradigma.

L'economia XaaS offre ai fornitori di tecnologia un'enorme opportunità di rinnovamento e entrate ricorrenti prevedibili. Un produttore di hardware tradizionale di solito non ha altro flusso di entrate oltre a quello dell'hardware stesso ed è probabile che ciò significhi che stanno perdendo quote di mercato rispetto ai fornitori di servizi. I cicli di vendita sono lunghi e lenti a causa della barriera del costo iniziale per i clienti e, poiché si tratta di acquisti una tantum, non generano ricavi ricorrenti prevedibili che riducono il margine di crescita.

Per sfruttare la potenza dell'economia XaaS stanno adottando approcci diversi a seconda dei loro obiettivi di business. Coloro che desiderano concentrarsi sul proprio prodotto principale, aumentare la quota di mercato ed espandere la propria portata, potenziare il proprio canale. Coloro che cercano di generare entrate ricorrenti annuali (ARR) prevedibili, catturano i margini più elevati da software e servizi, trasformano il proprio modello di business e il proprio portafoglio. Infine, coloro che desiderano espandersi oltre la loro attuale portata, aumentare l'adozione dei loro prodotti in nuovi segmenti, verticali e paesi stanno costruendo ecosistemi. Scopri di più su come i fornitori di tecnologia possono aumentare le entrate nel nostro recente post sul blog. 

Espansione della quota di mercato rafforzando il canale

I produttori di tecnologia che decidono di potenziare il proprio canale mentre si concentrano sullo sviluppo del proprio prodotto hanno la possibilità di finanziarlo partner di canale, di solito tramite MDF (fondo per lo sviluppo del mercato), per creare una vetrina di eCommerce o fornire un mercato etichettato in bianco che marchiano.

I partner di canale aggiungono valore combinando il loro hardware con software e servizi di terze parti complementari e offrendoli in abbonamento. Il produttore beneficia di un percorso più rapido verso il mercato, evitando la barriera dei costi iniziali dei clienti e aumentando la propria quota di mercato beneficiando così del modello di abbonamento per procura. Questo approccio, tuttavia, non genera ricavi ricorrenti prevedibili e i margini restano bassi. In questo modo, tuttavia, evitano i costi e le complessità dell'implementazione interna del modello di abbonamento.

Guidare l'ARR e l'efficienza operativa attraverso la trasformazione del modello di business

Molti fornitori di tecnologia che mirano a trarre vantaggio dal modello di abbonamento e ottenere entrate annuali ricorrenti offrendo ai propri clienti bundle XaaS optano direttamente per una trasformazione strutturale completa. L'evoluzione da puro produttore di hardware a ISV e persino MSP significa includere software e servizi nella loro attività principale o acquisire aziende con le competenze per offrire software e servizi in aggiunta al loro hardware.

I produttori di tecnologia potrebbero non avere le conoscenze interne per creare soluzioni e servizi richiesti e alcune organizzazioni, come Lenovo, creano nuove unità aziendali per ospitare le loro iniziative ISV. Altri, come HP, effettuano acquisizioni, un esempio dei quali è Apogee, una società di servizi di stampa gestiti. Infatti, Hewlett Packard Enterprises ha annunciato che offrirà l'intero portafoglio come servizio entro il 2022. HPE offrirà l'intero portafoglio attraverso una gamma di offerte in abbonamento, pay-per-use e orientate al consumo entro il 2022.

Oltre ai nuovi set di competenze, devono anche modificare il proprio modello di business, il passaggio dall'offerta di un modello di acquisto una tantum a quello basato su abbonamento richiede una revisione di diversi sistemi e processi IT interni. I tipi di abbonamento sono vari e possono essere complessi. In termini di creazione di un pacchetto, c'è il lato fornitore: reclutamento, onboarding, integrazione, elenco catalogo, formazione, approvvigionamento, fatturazione e analisi e così via. Dal lato cliente: preventivi, evasione, fatturazione, supporto post vendita e analisi per opportunità di cross e up-sell.

C'è anche la questione del percorso verso il mercato. Come abbiamo visto nell'esempio precedente, i mercati di e-commerce sono la norma per la consegna di bundle XaaS. Devono inoltre essere compilati con cataloghi ed elenchi nella lingua e nella valuta appropriate ai mercati serviti. Inoltre, l'automazione e l'unificazione di tutti questi processi guidano l'efficienza e aiutano a evitare costi inutili.

È complesso, ma i vantaggi sono elevati, i fornitori di tecnologia completamente trasformata come Xerox ora riferiscono che il 77% delle sue entrate è ricorrente dopo la vendita. La differenza di margini rispetto alle organizzazioni che scelgono di trasformarsi rispetto all'abilitazione del proprio canale può aumentare dal 10-19% al 40-63%.

Crescita esponenziale dall'ecosistema

L'obiettivo finale per il fornitore di tecnologia è aumentare la quota di mercato, i margini, attrarre e fidelizzare i clienti. Per fare ciò, il venditore deve estendere la propria portata al di fuori del proprio ecosistema e utilizzare l'effetto rete dei propri partner di canale e distributori per consolidare la propria posizione.

Utilizzando il mercato come punto di partenza e basandosi sulle relazioni tra fornitori e canali, i fornitori di tecnologia che creano piattaforme o ecosistemi basati sulle loro offerte aumentano significativamente la loro base di clienti, i loro ricavi e consolidano la loro quota di mercato guadagnando così un vantaggio competitivo significativo.

Aprendo la loro piattaforma agli sviluppatori che consentono la creazione di soluzioni, i fornitori di tecnologia non solo estendono la loro portata oltre i propri mezzi, ma attraggono e mantengono anche clienti da altri ecosistemi.

Grazie a questo approccio, nonostante le sfide del 2020, Honeywell ha registrato vendite a due cifre in diversi segmenti del settore, comprese le attività ricorrenti di software connesso. Schneider Electric è un'altra storia di successo dell'ecosistema. Ancora una volta, nonostante un 2020 difficile, "si sono trasformati più velocemente che mai e hanno adottato nuovi modi di fare cose che prima ritenevamo impossibili". – Jean-Pascal Tricoire, Presidente e CEO. La loro trasformazione digitale li ha resi più resilienti e ha significato che l'impatto della recessione è stato molto inferiore rispetto alla crisi finanziaria globale nel 2009, inoltre, i loro margini sono aumentati al 40.4%.

Come CloudBlue possono aiutare

CloudBlue aiuta a trasformare i fornitori di tecnologia in attività iperscalabili come servizi fornendo loro un'efficienza operativa senza precedenti per lanciare soluzioni complesse e in bundle con un time-to-market minimo. I fornitori di tecnologia possono così sfruttare i vantaggi dell'economia as-a-service: margini aumentati, entrate annuali ricorrenti prevedibili e crescita esponenziale grazie al potere dell'ecosistema.

La piattaforma di servizi e software cloud end-to-end dell'azienda può fornire i mezzi per dotare un canale o un fornitore della capacità di raggruppare e monetizzare i bundle XaaS. Gli oltre 200 fornitori B2B di punta preintegrati insieme alla piattaforma che ha unificato i processi di back-end (PIM, CRM per gli ordini, ecc.) riducono significativamente il time-to-market.

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