Les avantages de l'économie en tant que service

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L'industrie manufacturière est passée des produits fabriqués à la machine à vapeur aux chaînes de montage, à l'introduction de la puissance de calcul et au début de la collecte de données à une quatrième révolution. La numérisation de cette industrie se poursuit et maintenant elle s'accélère.

L'essor de l'économie en tant que service

Les conditions de marché fluctuantes et la concurrence croissante signifient que le comportement d'achat B2B est en train de changer. Les clients ont besoin de flexibilité avec la possibilité de payer au fur et à mesure pour la technologie qu'ils consomment. Ils ont besoin d'un modèle de consommation technologique qui leur permette d'évoluer en fonction de l'environnement de l'entreprise, ce qui est plus efficace pour eux car ils ne paient que ce qu'ils utilisent et dont ils ont besoin.

Comme en moyenne 20 % des nouvelles entreprises échouent au cours de leur première année, les coûts technologiques initiaux de création ou de gestion d'une entreprise sont relativement élevés. Des prix d'entrée plus bas et des plans de paiement d'utilisation plus efficaces signifient que le modèle d'abonnement est en plein essor et, en conséquence, l'économie de services s'est imposée.

Dans une enquête de la Technology Services Industry Association (TSIA), plus de 50 % des entreprises dont le modèle commercial est basé sur la vente de produits (revenus transactionnels) ont signalé une baisse de 10 % ou plus des réservations. Alors que seulement 23% des entreprises ayant des modèles économiques basés sur la vente de services récurrents ont eu la même expérience.

La puissance de XaaS

Il existe un nombre sans cesse croissant d'offres XaaS et, comme le montre une étude récente de Deloitte, environ la moitié des organisations interrogées adoptent différents types de XaaS et presque toutes prévoient de le déployer sous une forme ou une autre au cours des deux prochaines années. années.

Device as a Service (DaaS) est apparu très tôt. Il s'agit d'une proposition attrayante en raison de la possibilité pour les clients de louer ou de répartir le coût de leur matériel, en renonçant à un prix d'entrée élevé et en leur donnant une flexibilité d'utilisation. Deux poids lourds du monde des fournisseurs de technologie, Lenovo et HP ont lancé des offres dans le cadre de leur portefeuille global.

  • Lenovo Managed Services et Device as a Service (DaaS) : les clients externalisent la gestion de leur infrastructure informatique à Lenovo ou la lui louent.
  • HP positionne son offre en pariant sur le DaaS alors que le marché commence à se tourner vers des solutions contractuelles.

L'Infrastructure as a Service (IaaS), qui a émergé au début des années 2010, a laissé la place à la Platform as a Service (PaaS) et Software as a Service (SaaS) reste la base de la gestion des ressources dans le cloud.

Le PC en tant que service (PCaaS), lancé par DELL en 2019 en tant qu'offre aux petites entreprises, a rapidement suivi. Désormais, Workplace as a Service (WaaS), où les entreprises peuvent payer un abonnement mensuel pour un PC, le logiciel, les périphériques et même le mobilier, est une réalité. Plus récemment, des forfaits Wifi en tant que service (WifiaaS) sont proposés par de nombreux fournisseurs de services gérés, des opérateurs de télécommunications ainsi que des fabricants avec de nouvelles capacités de services gérés.

Accélérer le délai de génération de revenus grâce à la transformation

Ces nouveaux modèles de consommation et d'usage obligent les entreprises à accélérer leurs efforts de transformation numérique. Les fournisseurs de technologies recherchent désormais activement de nouvelles opportunités commerciales et des moyens d'extraire une valeur supplémentaire de leurs produits de base et de rendre leurs opérations commerciales plus efficaces et évolutives. Cela les aide à se concentrer sur l'accélération des délais de mise sur le marché pour s'aligner sur ce nouveau paradigme.

L'économie XaaS offre aux fournisseurs de technologies une énorme opportunité de renouvellement et de revenus récurrents prévisibles. Un fabricant de matériel traditionnel n'a généralement pas d'autre source de revenus que celle du matériel lui-même et il est probable que cela signifie qu'il perdra des parts de marché par rapport aux fournisseurs de services. Les cycles de vente sont longs et lents en raison de la barrière des coûts initiaux pour les clients et, comme il s'agit d'achats ponctuels, ils ne génèrent pas de revenus récurrents prévisibles, ce qui réduit les possibilités de croissance.

Pour exploiter la puissance de l'économie XaaS, ils adoptent différentes approches en fonction de leurs objectifs commerciaux. Ceux qui souhaitent se concentrer sur leur produit principal, accroître leur part de marché et étendre leur portée, renforcent leur canal. Ceux qui cherchent à générer des revenus récurrents annuels prévisibles (ARR), à capturer les marges plus élevées des logiciels et des services transforment leur modèle commercial et leur portefeuille. Enfin, ceux qui souhaitent s'étendre au-delà de leur portée actuelle, accroître l'adoption de leurs produits dans de nouveaux segments, verticaux et pays construisent des écosystèmes. Découvrez comment les fournisseurs de technologies peuvent augmenter leurs revenus dans notre récent poste de blog. 

Étendre la part de marché en responsabilisant le canal

Les fabricants de technologies qui décident d'autonomiser leur chaîne tout en se concentrant sur le développement de leurs propres produits ont la possibilité de financer leur chaînes partenaires, généralement via MDF (fonds de développement du marché), pour créer une vitrine de commerce électronique ou fournir un marché en marque blanche dont ils marquent.

Les partenaires de distribution ajoutent de la valeur en regroupant leur matériel avec des logiciels et services tiers complémentaires et les proposent sur la base d'un abonnement. Le fabricant bénéficie d'un accès plus rapide au marché, évite la barrière des coûts initiaux des clients et augmente sa part de marché, bénéficiant ainsi du modèle d'abonnement par procuration. Cette approche ne génère cependant pas de revenus récurrents prévisibles et les marges restent faibles. De cette façon, cependant, ils évitent les coûts et les complexités de la mise en œuvre du modèle d'abonnement en interne.

Stimuler l'ARR et l'efficacité opérationnelle grâce à la transformation du modèle commercial

De nombreux fournisseurs de technologies qui souhaitent bénéficier du modèle d'abonnement et obtenir des revenus annuels récurrents en proposant à leurs clients des offres groupées XaaS optent directement pour une transformation structurelle complète. L'évolution de pur fabricant de matériel vers ISV et même MSP signifie soit inclure des logiciels et des services dans leur activité principale, soit acquérir des sociétés ayant les compétences nécessaires pour proposer des logiciels et des services en plus de leur matériel.

Les fabricants de technologies peuvent manquer de connaissances en interne pour créer les solutions et les services requis et certaines organisations, telles que Lenovo, créent de nouvelles unités commerciales pour héberger leurs initiatives ISV. D'autres, comme HP, font des acquisitions, dont Apogee, une société de services d'impression gérés. En effet, Hewlett Packard Enterprises a annoncé qu'il proposera l'intégralité de son portefeuille en tant que service d'ici 2022. HPE proposera l'ensemble de son portefeuille via une gamme d'offres d'abonnement, de paiement à l'utilisation et axées sur la consommation d'ici 2022.

En plus des nouveaux ensembles de compétences, ils doivent également changer leur modèle commercial, passer d'un modèle d'achat unique à un modèle d'abonnement nécessite une refonte des systèmes et processus informatiques internes disparates. Les types d'abonnement sont variés et peuvent être complexes. En termes de création d'un bundle, il y a le côté fournisseur : recrutement, intégration, intégration, liste de catalogue, formation, approvisionnement, facturation et analyse, etc. Côté client : devis, exécution, facturation, assistance après-vente et analyse des opportunités de vente croisée et incitative.

Il y a aussi la question de la voie d'accès au marché. Comme nous l'avons vu dans l'exemple précédent, les places de marché de commerce électronique sont la norme pour la livraison de bundles XaaS. Ils doivent également être remplis de catalogues et de listes dans la langue et la devise appropriées aux marchés desservis. De plus, l'automatisation et l'unification de tous ces processus améliorent l'efficacité et permettent d'éviter des coûts inutiles.

C'est complexe, mais les récompenses sont élevées, des fournisseurs de technologie entièrement transformés comme xerox déclarent désormais que 77 % de leurs revenus sont récurrents après-vente. La différence de marges entre les organisations qui choisissent de se transformer plutôt que d'activer leur canal peut passer de 10 à 19 % à 40 à 63 %.

Croissance exponentielle de l'écosystème

L'objectif ultime pour le fournisseur de technologie est d'augmenter la part de marché, les marges, d'attirer et de fidéliser les clients. Pour ce faire, le fournisseur doit étendre sa portée en dehors de son propre écosystème et utiliser l'effet de réseau de ses partenaires de distribution et distributeurs pour consolider sa position.

En utilisant le marché comme point de départ et en s'appuyant sur les relations avec les fournisseurs et les canaux, les fournisseurs de technologies qui créent des plateformes ou des écosystèmes basés sur leurs offres augmentent considérablement leur clientèle, leurs revenus et consolident leur part de marché, gagnant ainsi un avantage concurrentiel significatif.

En ouvrant leur plate-forme aux développeurs permettant la création de solutions, les fournisseurs de technologies étendent non seulement leur portée au-delà de leurs propres moyens, mais attirent et fidélisent également des clients d'autres écosystèmes.

Grâce à cette approche, malgré les défis de 2020, Honeywell a enregistré des ventes à deux chiffres dans plusieurs segments de l'industrie, y compris les activités récurrentes de logiciels connectés. Schneider Electric est une autre success story de l'écosystème. Encore une fois, malgré une année 2020 difficile, ils "se sont transformés plus vite que jamais et ont adopté de nouvelles façons de faire les choses que nous pensions auparavant impossibles". – Jean-Pascal Tricoire, Président-directeur général. Leur transformation numérique les a rendus plus résilients et signifie que l'impact de la récession a été bien inférieur à celui de la crise financière mondiale de 2009. De plus, leurs marges ont augmenté à 40.4 %.

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CloudBlue aide à transformer les fournisseurs de technologie en entreprises de services hyper-évolutives en leur offrant une efficacité opérationnelle inégalée pour lancer des solutions groupées complexes avec un délai de mise sur le marché minimal. Les fournisseurs de technologie peuvent ainsi profiter des avantages de l'économie en tant que service : augmentation des marges, revenus annuels récurrents prévisibles et croissance exponentielle grâce à la puissance de l'écosystème.

La plate-forme logicielle et de services cloud de bout en bout de la société peut fournir les moyens d'équiper un canal ou un fournisseur de la possibilité de regrouper et de monétiser des offres groupées XaaS. Les plus de 200 fournisseurs B2B phares pré-intégrés ainsi que la plate-forme qui unifie les processus back-end (PIM, CRM pour les commandes, etc.) réduisent considérablement les délais de mise sur le marché.

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