Las recompensas de la economía como servicio

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La industria manufacturera ha pasado de los productos fabricados con máquinas a vapor a las líneas de montaje, la introducción de la potencia informática y el inicio de la recopilación de datos a una cuarta revolución. La digitalización de esta industria continúa y ahora se está acelerando.

El auge de la economía como servicio

Las condiciones fluctuantes del mercado y el aumento de la competencia significan que el comportamiento de compra B2B está cambiando. Los clientes necesitan flexibilidad con la capacidad de pagar sobre la marcha por la tecnología que consumen. Requieren un modelo de consumo de tecnología que les permita escalar hacia arriba y hacia abajo en función del entorno empresarial, que es más eficiente para ellos ya que solo pagan lo que usan y necesitan.

Como un promedio del 20 % de los nuevos negocios fracasan en su primer año, los costos tecnológicos iniciales para establecer o administrar un negocio son relativamente altos. Los precios de entrada más bajos y los planes de pago de uso más eficientes significan que la modelo de suscripción está firmemente en aumento y, como resultado, la economía como servicio se ha afianzado.

En una encuesta de la Asociación de la Industria de Servicios Tecnológicos (TSIA), más del 50% de las empresas con modelos de negocio basados ​​en la venta de productos (ingresos transaccionales) informaron una caída del 10% o más en las reservas. Mientras que solo el 23% de las empresas con modelos de negocio basados ​​en la venta de servicios recurrentes tuvieron la misma experiencia.

El poder de XaaS

Hay una cantidad cada vez mayor de ofertas de XaaS y, como se muestra en un estudio reciente de Deloitte, aproximadamente la mitad de las organizaciones encuestadas están adoptando diferentes tipos de XaaS y casi todas planean implementarlo de alguna forma en los próximos dos años. años.

El dispositivo como servicio (DaaS) surgió desde el principio. Es una propuesta atractiva debido a la capacidad de los clientes de arrendar o repartir el costo de su hardware, renunciando a un precio de entrada alto y brindándoles flexibilidad en el uso. Dos pesos pesados ​​del mundo de los proveedores de tecnología, Lenovo y HP, han lanzado ofertas como parte de su cartera general.

  • Lenovo Managed Services and Device as a Service (DaaS): los clientes externalizan la gestión de su infraestructura de TI a Lenovo o se la arriendan.
  • HP está posicionando su oferta apostando por DaaS a medida que el mercado comienza a cambiar a soluciones contractuales.

La infraestructura como servicio (IaaS), que surgió a principios de 2010, ha dado paso ahora a la plataforma como servicio (PaaS) y Software como Servicio (SaaS) sigue siendo la base para administrar los recursos en la nube.

Pronto siguió PC como servicio (PCaaS), lanzado por DELL en 2019 como una oferta para pequeñas empresas. Ahora, Workplace as a Service (WaaS), donde las empresas pueden pagar una tarifa mensual por una PC, el software, los periféricos e incluso los muebles, son una realidad. Más recientemente, muchos proveedores de servicios administrados, empresas de telecomunicaciones y fabricantes ofrecen paquetes de Wi-Fi como servicio (WifiaaS) con nuevas capacidades de servicios administrados.

Aceleración del tiempo de generación de ingresos a través de la transformación

Estos nuevos modelos de consumo y uso están obligando a las empresas a acelerar sus esfuerzos de transformación digital. Los proveedores de tecnología ahora buscan activamente nuevas oportunidades comerciales y formas de extraer valor adicional de sus productos principales y hacer que sus operaciones comerciales sean más eficientes y escalables. Esto les ayuda a centrarse en acelerar el tiempo de comercialización para alinearse con este nuevo paradigma.

La economía XaaS ofrece a los proveedores de tecnología una gran oportunidad de renovación e ingresos recurrentes predecibles. Un fabricante de hardware tradicional generalmente no tiene otra fuente de ingresos que la del propio hardware y es probable que esto signifique que está perdiendo participación de mercado frente a los proveedores de servicios. Los ciclos de ventas son largos y lentos debido a la barrera del costo inicial para los clientes y, dado que son compras únicas, no generan ingresos recurrentes predecibles, lo que reduce el margen de crecimiento.

Para aprovechar el poder de la economía XaaS, están adoptando diferentes enfoques según sus objetivos comerciales. Aquellos que deseen centrarse en su producto principal, aumentar su cuota de mercado y ampliar su alcance, potencian su canal. Aquellos que buscan generar ingresos recurrentes anuales (ARR) predecibles, capturan los márgenes más altos del software y los servicios transforman su modelo de negocio y cartera. Finalmente, aquellos que desean expandirse más allá de su alcance actual, aumentar la adopción de sus productos en nuevos segmentos, verticales y países están construyendo ecosistemas. Obtenga más información sobre cómo los proveedores de tecnología pueden aumentar los ingresos en nuestro reciente entrada de blog. 

Expansión de la cuota de mercado mediante el empoderamiento del canal

Los fabricantes de tecnología que deciden potenciar su canal mientras se centran en el desarrollo de su propio producto tienen la opción de financiar su compañeros de Canal, generalmente a través de MDF (fondo de desarrollo de mercado), para crear una tienda de comercio electrónico o proporcionar un mercado de marca blanca que marcan.

Los socios de canal agregan valor al agrupar su hardware con software y servicios complementarios de terceros y los ofrecen por suscripción. El fabricante se beneficia de la ruta más rápida al mercado, evitando la barrera del costo inicial de los clientes y aumenta su participación de mercado, beneficiándose así del modelo de suscripción por proxy. Este enfoque, sin embargo, no genera ingresos recurrentes predecibles y los márgenes siguen siendo bajos. De esta manera, sin embargo, evitan los costos y las complejidades de implementar internamente el modelo de suscripción.

Impulsando ARR y la eficiencia operativa a través de la transformación del modelo de negocio

Muchos proveedores de tecnología que buscan beneficiarse del modelo de suscripción y obtener ingresos recurrentes anuales ofreciendo a sus clientes paquetes XaaS directamente optan por una transformación estructural completa. La evolución de un fabricante de hardware puro a ISV e incluso MSP significa incluir software y servicios en su actividad principal o adquirir empresas con las habilidades para ofrecer software y servicios además de su hardware.

Es posible que los fabricantes de tecnología carezcan del conocimiento interno para crear las soluciones y los servicios necesarios y algunas organizaciones, como Lenovo, crean nuevas unidades comerciales para albergar sus iniciativas ISV. Otros, como HP, realizan adquisiciones, un ejemplo de las cuales es Apogee, una empresa de servicios de impresión gestionados. De hecho, Hewlett Packard Enterprises ha anunciado que ofrecerá su cartera completa como un servicio para 2022. HPE ofrecerá su cartera completa a través de una gama de ofertas de suscripción, pago por uso e impulsadas por el consumo para 2022.

Además de los nuevos conjuntos de habilidades, también deben cambiar su modelo de negocios, pasar de ofrecer un modelo de compra única a una suscripción requiere una revisión de los procesos y sistemas de TI internos dispares. Los tipos de suscripción son variados y pueden ser complejos. En cuanto a la creación de un paquete, está el lado del proveedor: reclutamiento, incorporación, integración, listado de catálogos, capacitación, adquisiciones, facturación y análisis, etc. Del lado del cliente: cotizaciones, cumplimiento, facturación, soporte posventa y análisis de oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

También está la cuestión de la ruta al mercado. Como hemos visto en el ejemplo anterior, los mercados de comercio electrónico son la norma para la entrega de paquetes XaaS. También deben completarse con catálogos y listados en el idioma y la moneda apropiados para los mercados atendidos. Además, la automatización y la unificación de todos estos procesos impulsan la eficiencia y ayudan a evitar costos innecesarios.

Es complejo, pero las recompensas son altas, los proveedores de tecnología completamente transformados como xerox ahora informan que el 77% de sus ingresos son recurrentes después de la venta. La diferencia en los márgenes de las organizaciones que eligen transformarse versus habilitar su canal puede crecer del 10-19% al 40-63%.

Crecimiento exponencial del ecosistema

El objetivo final del proveedor de tecnología es aumentar la cuota de mercado, los márgenes, atraer y retener clientes. Para ello, el proveedor debe ampliar su alcance fuera de su propio ecosistema y utilizar el efecto de red de sus socios de canal y distribuidores para consolidar su posición.

Al utilizar el mercado como punto de partida y desarrollar relaciones con proveedores y canales, los proveedores de tecnología que crean plataformas o ecosistemas basados ​​en sus ofertas aumentan significativamente su base de clientes, sus ingresos y consolidan su participación en el mercado, obteniendo así una importante ventaja competitiva.

Al abrir su plataforma a los desarrolladores que permiten la creación de soluciones, los proveedores de tecnología no solo amplían su alcance más allá de sus propios medios, sino que también atraen y retienen clientes de otros ecosistemas.

Gracias a este enfoque, a pesar de los desafíos de 2020, Honeywell registró ventas de dos dígitos en varios segmentos de la industria, incluidos los negocios recurrentes de software conectado. Schneider Electric es otra historia de éxito del ecosistema. Nuevamente, a pesar de un 2020 difícil, “se transformaron más rápido que nunca y adoptaron nuevas formas de hacer las cosas que antes creíamos imposibles”. – Jean-Pascal Tricoire, presidente y director ejecutivo. Su transformación digital los ha hecho más resistentes y significó que el impacto de la recesión fue mucho menor que la crisis financiera mundial en 2009, además, sus márgenes aumentaron a 40.4%.

Cómo puede ayudar CloudBlue

CloudBlue ayuda a transformar a los proveedores de tecnología en negocios como servicio hiperescalables al brindarles una eficiencia operativa sin igual para lanzar soluciones complejas y empaquetadas con un tiempo de comercialización mínimo. Los proveedores de tecnología pueden de esta manera cosechar los beneficios de la economía como servicio: mayores márgenes, ingresos recurrentes anuales predecibles y crecimiento exponencial a través del poder del ecosistema.

La plataforma de servicios y software en la nube de extremo a extremo de la compañía puede proporcionar los medios para equipar a un canal o proveedor con la capacidad de agrupar y monetizar paquetes XaaS. Los más de 200 proveedores B2B insignia preintegrados junto con la plataforma que unificó los procesos de back-end (PIM, CRM para pedidos, etc.) reducen significativamente el tiempo de comercialización.

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