الركائز الأربع للنمو في الإلكترونيات الاستهلاكية

شارك

الركائز الأربع للنمو

الراحة ، التردد ، متوسط ​​قيمة الطلب وكتالوج

لقد قمنا بتحليل الاستراتيجيات والعروض والابتكارات وعمليات الاستحواذ والأخبار ذات الصلة من 24 من كبار تجار التجزئة في مجال الإلكترونيات الاستهلاكية. تشمل 14 دولة في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا (MediaMarkt-Saturn و Fnac-Darty و Euronics و Expert و Otto Group و Dixons Carphone و Argos و Boulanger و Unieuro و ElectronicPartner و Cdiscount و Coolblue و Worten و AO World) و 10 في أمريكا الشمالية (Costco و Sam's Club و BestBuy و Target و Office Depot و Staples و GameStop و Exchange و Fry's و Newegg.com). تم استبعاد الشركات المصنعة للتكنولوجيا التي تبيع منتجاتها بالتجزئة لأغراض المقارنة المماثلة.

يهيمن عدد قليل من مصنعي التكنولوجيا على سوق الإلكترونيات الاستهلاكية. هذه القلة المختارة لديها القدرة على الابتكار والقوة المالية اللازمة لمواكبة السرعة التي تتطور بها التكنولوجيا. نتيجة لذلك ، ينتهي الأمر ببيع جميع تجار التجزئة في مجال الإلكترونيات الاستهلاكية نفس المنتجات من نفس الشركات المصنعة وبأسعار متشابهة جدًا.

مع القليل من التمايز في المنتجات والأسعار ، كيف تتنافس هذه الشركات؟ تدور معركة النمو على أربع جبهات:

1. توفير أقصى قدر من الراحة من خلال أوقات التسليم السريعة للغاية وأي مزيج يمكن تخيله من الموارد المادية والرقمية ونقاط الانتقاء والتطبيقات. اليوم ، أصبحت تجربة شراء القنوات المتعددة حقيقة واقعة
2. زيادة ولاء العملاء من خلال تقديم خدمات وحلول قائمة على الاشتراك ، مما يزيد من تكرار الطلبات
3. زيادة متوسط ​​قيمة الأمر بالتحول من بيع المنتجات إلى الحلول
4. توسيع الكتالوج الخاص بهم من خلال إضافة حلول البائعين الخارجيين

المزيد من الراحة ، التردد العالي ، السلال الأكبر والكتالوج الأوسع هي الأهداف التي يجب أن تركز عليها. قبل فترة طويلة من COVID-19 ، شرع تجار التجزئة في مجال الإلكترونيات الاستهلاكية بالفعل في تحول رقمي عميق ليكونوا قادرين على المنافسة في هذه المجالات الأربعة.

وسائل الراحة

أولاً ، قاموا برقمنة أعمالهم الخاصة من خلال منصات قادرة على تقديم تجارب حقيقية متعددة القنوات من جانب العميل وتقديم أقصى قدر من الراحة (وأوقات التسليم الدنيا) على الجانب اللوجستي. تتيح أتمتة العمليات ورقمنتها هذه لتجار التجزئة اليوم تقديم خدمة النقر والاستلام والطلب عبر الإنترنت داخل المتجر - وكل مجموعة أخرى يمكن تخيلها من الموارد المادية والرقمية - على طول رحلة الشراء.

ونتيجة لذلك ، يمكنهم خدمة المشترين المتطلبين والمتصلين على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والذين يتوقعون التسليم في نفس اليوم ، وأحيانًا في غضون ساعة ، إلى أي مكان يختارونه. فيما يلي قائمة بالطرق التي يستخدمها تجار التجزئة حاليًا لتكثيف "لعبتهم الملائمة":

افتتحت Target 100 متجر جديد صغير الحجم في عام 2019. في عام 2020 ، سيفتتحون 36 متجرًا صغيرًا وسيضيفون "drive up" إلى عشرات المتاجر الصغيرة الأخرى.

استثمرت وول مارت الصين في حشد المصادر منصة التسليم ، ويستلم العملاء الآن بضائعهم في غضون ساعة.

مع تطبيق Sam's Club Scan & Go، يتجاوز العملاء خط الدفع ويدفعون مقابل العناصر الموجودة على أجهزتهم المحمولة.

استحوذت Target على Shipt في عام 2019 مقابل 550 مليون دولار. تقدم المنصة عبر الإنترنت خدمة التوصيل في نفس اليوم وهي مجهزة بشكل أفضل للتنافس مع أمازون.

تم افتتاح مجموعة Fnac Darty ما يقرب من 100 متجر جديد لدارتي بين 2015-2018. بالإضافة إلى ذلك ، افتتحوا 14 متجراً "Périphérie Fnac" في
2018 و 79 متجراً في 2019.

قامت Coolblue بنشر شبكة 35 دراجة كهربائية لتوصيلها في نفس اليوم في المناطق الحضرية واستثمرت في مستودع ضخم بمساحة 88,000 متر مربع في تيلبورغ.

افتتح Argos Sainsbury تحقيقًا إقليميًا مركز في كرويدون العام الماضي لتكون قادرة على تسليم في نفس اليوم لأكثر من 50٪ من البلاد.

الدفع عبر الهاتف المحمول الجديد في المتجر تم إطلاقه في Argos و Fnac لتجنب الخطوط.

العديد من العناصر في Staples متاحة للاستلام اليوم خلال ساعة واحدة فقط. توجد عدادات استلام الطلبات عبر الإنترنت في Staples EasyTech ومناطق خدمة العملاء.

يسمح Best Buy للعملاء لاستلام طلباتهم في أي نقطة وصول UPS ، بما في ذلك متاجر UPS وصيدليات CVS ومتاجر الفنون والحرف اليدوية من Michaels ومتاجر Advance Auto Parts والمتاجر الأخرى.

يمكن لعملاء Newegg.com الاختيار للاحتفاظ بالطرد الخاص بهم للاستلام في واحد من أكثر من 2,500 موقع لشركة FedEx Corp ، بما في ذلك 1,800 متجر للبيع بالتجزئة في FedEx.

بذل كل من Costco و Sam's Club جهودًا للتطور من خلال تقديم إمكانات النقر والتجميع ، والتحقق من التوافر في المتجر وتوفير نقاط تجميع للقيادة.

في جميع أنحاء مساحة مستودع كوستكو، يتم الترويج لـ Costco.com من خلال اللافتات. توفر الشركة الأجهزة اللوحية في الموقع للسماح للعملاء بالبحث عن العناصر غير المتوفرة في المتجر وشرائها ، بدلاً من توصيلها إلى منازلهم.

تم تعيين Cdiscount شبكة من 18.000 نقطة تجميع.

مجموعة أوتو قيد البناء مراكز لوجستية جديدة لفرع هيرميس ألمانيا في برنامج استثماري متعدد السنوات بقيمة 300 مليون يورو.

افتتح Cdiscount مستودعًا جديدًا بمساحة 80,000 ألف متر مربع بالقرب من باريس (مويسي) في نهاية يونيو 2018

افتتحت AO World ثلاثة قاعدة خارجية جديدة في تيلفورد وكوفنتري ولوتون خلال عام 2020 ، وبذلك يصل العدد الإجمالي للمناطق الخارجية إلى 17.

التردد وقيمة الطلب

تقدم الخدمات القائمة على الاشتراك لتجار التجزئة القدرة على تحويل المشتريات لمرة واحدة إلى التزام لعدة معاملات مستقبلية. تأمينات الإصلاح وعضويات الدعم الفني هي أساس عروضهم الحالية. إليك كيفية عمل تجار التجزئة لزيادة عدد مرات طلب العملاء بالإضافة إلى كمية مشترياتهم:

• أطلقت BestBuy برنامج الدعم الفني الشامل في عام 2019 ، والذي يوفر مقابل 199 دولارًا سنويًا دعمًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لجميع تقنيات العميل. بحلول نهاية عام 24 ، كان البرنامج يضم أكثر من مليون عضو.

• يعمل كل من Costco و Sam's Club على زيادة قيمة عضويتهما السنوية من خلال توفير أسعار حصرية للخدمات المنزلية والشخصية والتجارية والسفر التي يقدمها بائعو الطرف الثالث. بعض هذه الخدمات تعتمد على الاشتراك.

• أطلقت Staples برنامج العضوية المميزة للشركات التي تضم أكثر من 20 موظفًا والتي توفر إمكانية الوصول إلى أسعار خاصة وخدمات مخصصة.

• بلغ عدد أعضاء برنامج الولاء GameStop الأمريكي ، المسمى PowerUp ، ما يقرب من 42.0 مليون عضو اعتبارًا من 1 فبراير 2020 ، بما في ذلك 5 ملايين عضو مدفوع.

• تقدم معظم الشركات خطط حماية ، العديد منها من خلال شركاء خارجيين مثل SquareTrade ، ولكن في الغالب من خلال دفعة مقدمة لمرة واحدة.

• تقدم BestBuy Geek Squad مع كل عملية شراء تقنية. يوفر البرنامج خدمة ضمان ممتدة جنبًا إلى جنب مع فريق دعم مخصص يتكون من 20.000 خبير تقني.

• استحوذت Worten على iServices ، وهي شركة لإصلاح الهواتف الذكية في عام 2019 تضم 15 متجرًا.

• ذكر ديكسون أن شركة خدمات الإصلاح التابعة للشركة ، Team Knowhow ، هي مجال رئيسي لنموها في المستقبل.

• استحوذت FNAC على WeFix في أواخر عام 2018 لاستيعاب خدمات الإصلاح مع أكثر من 59 نقطة إصلاح في فرنسا.

ومع ذلك ، لكي يعدوا أنفسهم لنهج بيع الحلول مقابل بيع المنتجات الذي نادى به كثيرًا - والذي من المتوقع أن يزيد بشكل كبير من متوسط ​​قيمة سلة التسوق - يجب أن يكونوا قادرين على تقديم المزيد. لا يكمن التحدي الحقيقي في تجميع المنتجات مع خدمات التثبيت والدعم والتأمين فحسب ، بل يكمن أيضًا في الحلول الرأسية لجهات خارجية (للمصممين ، والإنتاجية ، والأمان ، وما إلى ذلك) ، والتي غالبًا ما تعتمد على الاشتراك.

دعنا نستكشف مشهدين لتوضيح فوائد هذا التحول لكل من الشركات والمستهلكين النهائيين:

المشهد 1: بيع المنتج

تبتسم Eve وهي تعود إلى المنزل ، الكمبيوتر المحمول الجديد تمامًا في كيس بلاستيكي معلق على ذراعها. عقلها يتصور جميع العناصر المذهلة التي ستصممها للعميل الجديد الذي وقعته للتو. وهي تعتقد أن "جيم ، مساعد المتجر ، كان مفيدًا". "لقد قدم كل ما أحتاجه لسحق هذا المشروع ، حتى أنه علم قبل أن أطلب أنني سأحتاج إلى قرص صلب SSD ومسرع رسومات مخصص."

الأعمال KPls جهود حواء معلقة مخاطر حواء
المعاملات:
• الكمبيوتر المحمول: 800 دولار (هامش 20٪)
• قيمة البيع المتبادل: 0 دولار
• بيانات العميل: غير معروف
• التردد: 1
قيمة السلة: إجمالي الإيرادات 800 دولار: 800 دولار قيمة العميل مدى الحياة: 40 دولارًا
• الإعداد الأولي لنظام التشغيل - ساعة
• النسخ الاحتياطي ونقل الملفات إلى الكمبيوتر المحمول الجديد - 3 ساعات
• تركيب كافة الإنتاجية
التطبيقات - 1 ساعة
• تثبيت حلول الحماية من الفيروسات والنسخ الاحتياطي - 3 ساعاتالإجمالي: 8 ساعه
• التلف العرضي،
الاستبدال: 800 دولار
• عطل في نقل البيانات ،
تأخير المشروع: 600 دولار
• خسارة العميل الجديد: 6,000 دولار
إجمالي قيمة المخاطر: $6,900

المشهد الثاني: بيع الحل
تبتسم حواء وهي تعود إلى المنزل. جهاز الكمبيوتر المحمول الجديد تمامًا في كيس بلاستيكي معلق على ذراعها ، وحاسوبها المحمول القديم في حقيبة ظهرها. عقلها يتصور جميع العناصر المذهلة التي ستصممها للعميل الجديد الذي وقعته للتو. "ما مدى فائدة Jim ، مساعد المتجر ، حيث قدم لي خصمًا رائعًا على حزمة المصمم" ، كما أدركت. "تم نقل جميع ملفاتي بسرعة ، وجميع التطبيقات التي أحتاجها مثبتة بالفعل وجاهزة للاستخدام. ربما وفرت حوالي 8 ساعات ، إن لم يكن أكثر. بالإضافة إلى ذلك ، لدي الآن تأمين إذا حدث خطأ ما يمكنني دفعه بشكل مريح على أساس شهري ".
تتذكر كيف فقدت آخر عميل لها ، بعد أن لم تتمكن من تسليم المشروع في الوقت المحدد عندما انزلق جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بها بشكل غير متوقع بين يديها وانكسر. تقر "الآن لدي حقًا كل ما أحتاجه لسحق هذا المشروع".

الأعمال KPls جهود حواء معلقة مخاطر حواء
• الكمبيوتر المحمول 800 دولار (هامش 20٪) = 40 دولار
• التأمين: 8 دولارات شهريًا (هامش 40٪ ، متوسط ​​18 شهرًا) = 57.60 دولارًا
• اشتراكات تطبيقات الإنتاجية والأمان: 120 دولارًا شهريًا (هامش 20٪ ، متوسط ​​18 شهرًا) = 432 دولارًا
• تمديد الضمان + الدعم الفني: 50 دولار
بيانات العميل: يتم تخزينها جميعًا من أجل العروض الترويجية المستقبلية والبيع العابر. التكرار: مرة واحدة في الشهر ، بمتوسط ​​1 شهرًا
قيمة السلة: $978
إجمالي الإيرادات: $3,154
قيمة عمر العميل (متوسط ​​18 شهرًا): 579.60 دولارًا
          • لايوجد

الإجمالي: 0 ساعه

      • لايوجد

إجمالي قيمة المخاطر: $0

ينتج المشهد الأول 40 دولارًا من إجمالي قيمة الهامش للأعمال عبر إيصال مجهول لا يمكن للشركة الاستفادة منه في العروض الترويجية المستقبلية. ويترك المستهلك أمام مهام معلقة وآلاف الدولارات في مخاطر مباشرة وغير مباشرة.

ينتج المشهد الثاني 579.60 دولارًا أمريكيًا من إجمالي قيمة الهامش للشركة (14.5 ضعفًا للوهلة الأولى). بالإضافة إلى ذلك ، ملف تعريف عميل مسجل لإنشاء علاقة طويلة الأمد معه لخلق فرص بيع وترويج. كما أنه يوفر للمستهلك حلاً يغطي جميع احتياجات الإعداد ويقلل من معظم المخاطر المحتملة. القيمة المقدمة لكلا الطرفين أعلى بكثير ، وذلك بفضل الكفاءات التي تم إنشاؤها بواسطة الأتمتة.

لن تكون المنتجات والأسعار في صميم عرض القيمة بعد الآن. ستكون الخدمات التي تقضي على مخاطر المستهلكين وإزعاجهم ، جنبًا إلى جنب مع تطبيقات الطرف الثالث ، هي العوامل الرئيسية التي تفرّق وتؤدي إلى زيادة القيمة الدائمة.

في أعقاب COVID-19 ، ازدادت الحاجة إلى بيع الحلول بشكل كبير مع خضوع المتاجر الفعلية الآن لسياسات سلامة وقدرة أكثر صرامة. أصبحت ضرورة فهم متطلبات العملاء المختلفة بسرعة ، وتقديم حزم الحلول ، والأهم من ذلك ، أتمتة جميع العمليات الضرورية أكثر إلحاحًا. لنصبح بائعي الحلول الحقيقية ،
الآن أكثر من أي وقت مضى ، يحتاج تجار التجزئة إلى منصات تقنية توفر لهم أتمتة كاملة لتدفقات المشتريات لحلول الطرف الثالث (تطبيقات الإنتاجية والأمان والتأمين والخدمات) ، والقدرة على تجميع جميع هذه المنتجات والخدمات وفواتيرها وتقديمها إلى المستهلكين. بسلاسة.

سيتمكن تجار التجزئة الناجحون من الاعتماد على مجموعة حلول تتوسع باستمرار ، وتجميع جميع أنواع التطبيقات بكفاءة وذكاء لتلبية متطلبات عملائهم.
عزز عميلنا MediaMarkt ، عملاق البيع بالتجزئة الألماني ، اعتماد خطط التأمين والحماية للأجهزة التكنولوجية برقمين. لقد أنجزوا ذلك ببساطة عن طريق القضاء على حاجز السعر الأولي عن طريق تحويل تأمينات الجهاز من دفعة أولية لمرة واحدة إلى أقساط شهرية صغيرة جدًا. ال CloudBlue سمحت لهم المنصة بالتعامل بسلاسة ودقة مع حجم شهري ضخم من الأقساط الصغيرة ، مما زودهم بقابلية تطوير لا مثيل لها وميزة تنافسية قوية.

الكتالوج

لا يزال اللاعبون العملاقون متعددو الفئات مثل Amazon أو Alibaba أو Rakuten أو حتى Walmart يتمتعون بميزة تنافسية واحدة على اللاعبين الأصغر والمتخصصين: فهم يقدمون تشكيلة أوسع. لقد حققوا هذه الميزة من خلال العمل كأسواق مفتوحة ، حيث يمكن للبائعين الخارجيين على متن كتالوجاتهم والعملاء النهائيين الاستفادة من نفس المزايا وخدمات الدعم والتغطية التي تقدمها المنصة.

كان رد الفعل الأخير لبائعي الإلكترونيات الاستهلاكية منطقيًا: إذا لم يكن لدينا جميع المنتجات ، ولكن لدينا العميل ، فلماذا لا نفتح سوقنا أمام البائعين الخارجيين ، ونعرض منصتنا وخدماتنا مقابل عمولة مثل اللاعبين الكبار يفعلون؟

يؤدي فتح أسواقهم عبر الإنترنت أمام البائعين الخارجيين إلى زيادة قيمة قاعدة عملائهم إلى الحد الأقصى من خلال السماح للبائعين الخارجيين بإدخال منتجاتهم والاستفادة من الخدمات والقدرات الحالية للمؤسسة.

وهكذا ، أطلقت Fnac-Darty و Cdiscount و Worten أسواقها المفتوحة في العامين الماضيين في أوروبا. فعلت Target الشيء نفسه العام الماضي في الولايات المتحدة وستتبعه MediaMarkt في عام 2021.

• يعمل Newegg باعتباره منصة السوق العالمية وتعلن أنها السوق التقنية العالمية الأولى ، حيث تصل إلى أكثر من 1 مليون عميل في 40 دولة.
• في فبراير 2019 ، أعلنت Target عن سوق طرف ثالث يسمى Target + لتنمية محفظتها عبر الإنترنت في مجالات مثل المنزل والألعاب والإلكترونيات والسلع الرياضية.
• تبيع شركة Walmart الأم لـ Sam's Club 40 مليون منتج من جهات خارجية من خلال أسواقها.

• أعلنت شركة GameStop عن خططها لبناء منصة للاعبين ، بما في ذلك المنتجات والخدمات من البائعين الخارجيين.
يدير Fnac Darty الآن سوقًا مع 36 مليون عميل.
• اليوم ، يستخدم 12,000 بائع محترف سوق Cdiscount.
• Worten أطلقت سوقها منصة في عام 2019.

يوفر CloudBlue منصة تمكن تجار التجزئة من النمو بسلاسة وتحويل متاجر التجارة الإلكترونية الخاصة بهم إلى أنظمة بيئية للسوق. إنه يتعامل مع جميع الطلبات والوفاء وإدارة الاشتراكات وتدفقات الفواتير - بما في ذلك إدارة مستويات الموزعين متعددي المستويات - بحيث يمكن لشركات البيع بالتجزئة إدارة كتالوج حلول البائعين الخارجيين بسلاسة لتقديمها من خلال السوق الخاصة بهم ، وتقديم منتجاتهم الخاصة عن طريق طريقة لأسواق متعددة تابعة لجهات خارجية بأي لغة أو عملة أو منطقة جغرافية.

CloudBlue تمكن تجار التجزئة من أن يصبحوا أفضل في حل المشكلات لعملائهم النهائيين ، وتوقع المخاطر والمتاعب وتقديم حلول إبداعية بشكل استباقي. تساعد منصة البرامج والخدمات السحابية الشاملة للشركة تجار التجزئة على تجميع الأجهزة والخدمات الرقمية وتوسيع نطاقها وتحقيق الدخل منها لعقد أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى.
نظرًا لأن متطلبات التحول الرقمي تنتقل من العملاء إلى الخبراء الذين يعتمدون عليهم ، CloudBlue يزود هؤلاء المستشارين الموثوق بهم - تجار التجزئة في المستقبل - لتحويل قيود اليوم إلى فرص الغد.

 للحصول على معلومات إضافية ، اقرأ كيف يمكن لبائعي الإلكترونيات الاستهلاكية تحقيق نمو أكبر من خلال تعظيم راحة العملاء, توسيع كتالوج الحلول والخدمات المقدمةو التحول إلى عمل قائم على الاشتراك.

شاهد ندوة الويب عند الطلب

احصل على نظرة ثاقبة للاستراتيجيات الجديدة لتحقيق نجاح أكبر في البيع بالتجزئة من خلال ندوتنا عبر الويب ألفارو روبلز و جوان فرانسيسك بويول بوش:

• أهم الاتجاهات في سوق المستهلك لتكنولوجيا البيع بالتجزئة
• 4 مجالات تركيز تتطور باستمرار لكبار بائعي التجزئة
• كيف يمكنك بسهولة توسيع نطاق أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك

قم بالتسجيل لدعوتك.

المراجع: 1. "حصة عائدات سوق أجهزة الكمبيوتر الشخصية من قبل البائعين في جميع أنحاء العالم في 2018 و 2019" ، ITCandor ، مارس 2020.

هل أفادتك هذة المعلومات ؟
يرجى ارسال ملاحظاتك ل together@cloudblue.com
شبكة الاتصالات العالمية.cloudblueكوم

شارك
CloudBlue، تستخدم شركة Ingram Micro Business ملفات تعريف الارتباط لتحسين إمكانية استخدام موقعنا. من خلال الاستمرار في استخدام هذا الموقع و / أو تسجيل الدخول ، فإنك تقبل استخدام ملفات تعريف الارتباط هذه. لمزيد من المعلومات ، قم بزيارة موقعنا سياسة الخصوصية.
أنا أتفق