مكافآت اقتصاد الخدمة

شارك

انتقلت الصناعة التحويلية من السلع التي تعمل بالبخار والبضائع المصنعة آليًا إلى خطوط التجميع وإدخال قوة الحوسبة وبدء جمع البيانات إلى ثورة رابعة. تستمر رقمنة هذه الصناعة وهي تتسارع الآن.

صعود اقتصاد الخدمة

تقلب ظروف السوق وزيادة المنافسة تعني تغيير سلوك الشراء بين الشركات. يحتاج العملاء إلى المرونة مع القدرة على الدفع مقابل التكنولوجيا التي يستهلكونها. إنهم يحتاجون إلى نموذج استهلاك تقني يسمح لهم بالتوسع لأعلى ولأسفل بناءً على بيئة الأعمال ، وهو أكثر كفاءة بالنسبة لهم لأنهم يدفعون فقط ما يستخدمونه ويحتاجونه.

نظرًا لأن متوسط ​​20٪ من الشركات الجديدة تفشل في عامها الأول ، فإن تكاليف التكنولوجيا المسبقة لإنشاء أو تشغيل الأعمال التجارية مرتفعة نسبيًا. انخفاض أسعار الدخول وخطط دفع الاستخدام الأكثر كفاءة تعني أن نموذج الاشتراك يشهد ارتفاعًا قويًا ، ونتيجة لذلك ، ترسخ اقتصاد الخدمات.

في استطلاع أجرته جمعية صناعة خدمات التكنولوجيا (TSIA) ، أبلغ أكثر من 50٪ من الشركات التي لديها نماذج أعمال تعتمد على بيع المنتجات (إيرادات المعاملات) عن انخفاض بنسبة 10٪ أو أكثر في الحجوزات. في حين أن 23٪ فقط من الشركات التي لديها نماذج أعمال تعتمد على بيع الخدمات المتكررة لديها نفس التجربة.

قوة XaaS

هناك عدد متزايد باستمرار من عروض XaaS ، وكما هو موضح في دراسة حديثة أجرتها شركة Deloitte ، فإن حوالي نصف المؤسسات التي شملتها الدراسة تتبنى أنواعًا مختلفة من XaaS وتخطط جميعها تقريبًا لنشرها في شكل ما خلال الاثنتين التاليتين. سنوات.

ظهر الجهاز كخدمة (DaaS) في وقت مبكر. إنه عرض جذاب نظرًا لقدرة العملاء على تأجير أو توزيع تكلفة أجهزتهم ، والتخلي عن سعر الدخول المرتفع ومنحهم المرونة في الاستخدام. أطلقت شركتا Lenovo و HP من عالم بائعي التكنولوجيا عروضاً كجزء من محفظتهما الشاملة.

  • الخدمات المُدارة من Lenovo والجهاز كخدمة (DaaS): يقوم العملاء بتعهيد إدارة البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم إلى Lenovo أو تأجيرها منهم.
  • تضع شركة HP مراهناتها على عروض DaaS حيث يبدأ السوق في التحول إلى الحلول التعاقدية.

البنية التحتية كخدمة (IaaS) ، التي ظهرت في أوائل عام 2010 ، أفسحت المجال الآن للمنصة كخدمة (PaaS) و البرمجيات كخدمة (SaaS) لا يزال أساس إدارة الموارد في السحابة.

الكمبيوتر كخدمة (PCaaS) ، التي أطلقتها DELL في عام 2019 كعرض للشركات الصغيرة سرعان ما تبعها. الآن ، أصبح Workplace as a Service (WaaS) ، حيث يمكن للشركات دفع رسوم شهرية للكمبيوتر الشخصي ، والبرمجيات والأجهزة الطرفية وحتى الأثاث ، حقيقة واقعة. في الآونة الأخيرة ، يتم تقديم حزم Wifi كخدمة (WifiaaS) من قبل العديد من مزودي الخدمات المدارة وشركات الاتصالات وكذلك الشركات المصنعة التي تتمتع بقدرات خدمات مدارة جديدة.

تسريع وقت الإيرادات من خلال التحول

تجبر نماذج الاستهلاك والاستخدام الجديدة هذه الشركات على تسريع جهود التحول الرقمي. يبحث بائعو التكنولوجيا الآن بنشاط عن فرص عمل جديدة وطرق لاستخراج قيمة إضافية من منتجاتهم الأساسية وجعل عملياتهم التجارية أكثر كفاءة وقابلية للتوسع. وهذا يساعدهم على التركيز على تسريع وقت الوصول إلى السوق للتوافق مع هذا النموذج الجديد.

يوفر اقتصاد XaaS لبائعي التكنولوجيا فرصة كبيرة للتجديد وإيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها. عادةً ما لا يكون لدى الشركة المصنعة للأجهزة التقليدية أي مصدر دخل آخر بخلاف الأجهزة نفسها ، ومن المحتمل أن يعني هذا أنها تفقد حصتها في السوق مقابل موردي الخدمة. دورات المبيعات طويلة وبطيئة بسبب حاجز التكلفة الأولية للعملاء ، وبما أنها مشتريات لمرة واحدة ، فإنها لا تولد إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها مما يقلل من مجال النمو.

لتسخير قوة اقتصاد XaaS ، فإنهم يتخذون مناهج مختلفة اعتمادًا على أهداف أعمالهم. أولئك الذين يرغبون في التركيز على منتجهم الأساسي ، وزيادة حصتهم في السوق وتوسيع نطاق وصولهم ، قم بتمكين قناتهم. أولئك الذين يتطلعون إلى تحقيق إيرادات سنوية متكررة يمكن التنبؤ بها (ARR) ، يحصلون على هوامش أعلى من البرامج والخدمات لتحويل نموذج أعمالهم ومحفظة أعمالهم. أخيرًا ، أولئك الذين يرغبون في التوسع خارج نطاق وصولهم الحالي ، وزيادة اعتماد منتجاتهم في قطاعات جديدة وقطاعات عمودية ودول يقومون ببناء أنظمة بيئية. تحقق من المزيد حول كيف يمكن لبائعي التكنولوجيا زيادة الإيرادات في الآونة الأخيرة بلوق وظيفة. 

توسيع حصة السوق من خلال تمكين القناة

مصنعي التكنولوجيا الذين يقررون تمكين قناتهم مع التركيز على تطوير منتجاتهم الخاصة لديهم خيار إما تمويل شركاء القناة، عادةً عبر MDF (صندوق تطوير السوق) ، لإنشاء واجهة متجر للتجارة الإلكترونية أو توفير سوق ذي علامة بيضاء تحمل علامتهم التجارية.

يضيف شركاء القنوات قيمة من خلال تجميع أجهزتهم مع برامج وخدمات الطرف الثالث التكميلية وتقديمها على أساس الاشتراك. تستفيد الشركة المصنعة من الطريق الأسرع إلى السوق ، وتجنب حاجز التكلفة المقدمة للعملاء وتزيد حصتها في السوق وبالتالي تستفيد من نموذج الاشتراك بالوكالة. ومع ذلك ، لا يولد هذا النهج إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها وتظل الهوامش منخفضة. ومع ذلك ، فإنهم بهذه الطريقة يتجنبون تكاليف وتعقيدات تنفيذ نموذج الاشتراك داخليًا.

قيادة ARR والكفاءة التشغيلية من خلال تحويل نموذج الأعمال

العديد من بائعي التكنولوجيا الذين يهدفون إلى الاستفادة من نموذج الاشتراك والحصول على إيرادات سنوية متكررة من خلال تقديم حزم XaaS لعملائهم يختارون مباشرة التحول الهيكلي الكامل. إن التطور من الشركة المصنعة للأجهزة الخالصة إلى ISV وحتى MSP يعني إما تضمين البرامج والخدمات في نشاطها الأساسي أو اكتساب الشركات ذات المهارات لتقديم البرامج والخدمات فوق أجهزتها.

قد تفتقر الشركات المصنعة للتكنولوجيا إلى المعرفة الداخلية لإنشاء الحلول والخدمات المطلوبة ، وتقوم بعض المنظمات ، مثل Lenovo ، بإنشاء وحدات أعمال جديدة لإيواء مبادرات ISV الخاصة بهم. تقوم شركات أخرى ، مثل HP ، بعمليات استحواذ ، ومثال على ذلك شركة Apogee ، وهي شركة خدمات طباعة مُدارة. في الواقع ، أعلنت شركة Hewlett Packard Enterprises أنها ستقدم محفظتها الكاملة كخدمة بحلول عام 2022. ستقدم HPE مجموعة كاملة من خلال مجموعة من الاشتراكات ، والدفع لكل استخدام ، والعروض المدفوعة بالاستهلاك بحلول عام 2022.

بالإضافة إلى مجموعات المهارات الجديدة ، يجب عليهم أيضًا تغيير نموذج أعمالهم ، والانتقال من تقديم نموذج شراء لمرة واحدة إلى قائم على الاشتراك يتطلب إصلاحًا شاملاً لأنظمة وعمليات تكنولوجيا المعلومات الداخلية المتباينة. تتنوع أنواع الاشتراكات وقد تكون معقدة. فيما يتعلق بإنشاء الحزمة ، هناك جانب البائع: التوظيف ، والإعداد ، والتكامل ، وقائمة الكتالوج ، والتدريب ، والمشتريات ، والفوترة ، والتحليلات ، وما إلى ذلك. من جانب العميل: عروض الأسعار ، والوفاء ، والفواتير ، ودعم ما بعد البيع ، والتحليل لفرص البيع المتبادل والبيع الإضافي.

هناك أيضا مسألة الطريق إلى السوق. كما رأينا في المثال السابق ، تعد أسواق التجارة الإلكترونية هي المعيار لتسليم حزم XaaS. يجب أيضًا أن يتم ملؤها بالكتالوجات والقوائم باللغة والعملة المناسبة للأسواق التي يتم تقديمها. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل أتمتة جميع هذه العمليات وتوحيدها على زيادة الكفاءة وتجنب التكلفة غير الضرورية.

إنه أمر معقد ، لكن المكافآت عالية ، وبائعي التكنولوجيا الذين تم تحويلهم بالكامل مثل زيروكس يعلنون الآن أن 77٪ من عائداتهم تتكرر بعد البيع. يمكن أن ينمو الفرق في الهوامش من المؤسسات التي تختار تحويل نفسها مقابل تمكين قناتها من 10-19٪ إلى 40-63٪.

النمو الأسي من النظام البيئي

الهدف النهائي لبائع التكنولوجيا هو زيادة حصته في السوق ، والهوامش ، وجذب العملاء والاحتفاظ بهم. للقيام بذلك ، يجب على البائع توسيع نطاق وصوله خارج نظامه البيئي واستخدام تأثير الشبكة لشركاء قنوات التوزيع والموزعين لتعزيز موقعه.

من خلال استخدام السوق كنقطة انطلاق والبناء على علاقات الموردين والقنوات ، فإن بائعي التكنولوجيا الذين ينشئون منصات أو أنظمة بيئية بناءً على عروضهم ينموون بشكل كبير قاعدة عملائهم وإيراداتهم ويعززون حصتهم في السوق وبالتالي يكتسبون ميزة تنافسية كبيرة.

من خلال فتح نظامهم الأساسي للمطورين لتمكين إنشاء الحلول ، لا يقوم بائعو التكنولوجيا فقط بتوسيع نطاق وصولهم إلى ما هو أبعد من إمكانياتهم الخاصة ولكن أيضًا جذب العملاء والاحتفاظ بهم من النظم البيئية الأخرى.

بفضل هذا النهج ، على الرغم من تحديات عام 2020 ، أبلغت شركة Honeywell عن مبيعات مكونة من رقمين في العديد من قطاعات الصناعة بما في ذلك أعمال البرامج المتصلة المتكررة. شنايدر إلكتريك هي قصة نجاح أخرى للنظام البيئي. مرة أخرى ، على الرغم من صعوبة عام 2020 ، فقد "تحولوا بشكل أسرع من أي وقت مضى ، واعتمدوا طرقًا جديدة للقيام بالأشياء التي كنا نظن سابقًا أنها مستحيلة". - جان باسكال تريكوار ، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي. لقد جعلهم تحولهم الرقمي أكثر مرونة ويعني أن تأثير الانكماش كان أقل بكثير من الأزمة المالية العالمية في عام 2009 ، بالإضافة إلى زيادة هوامشهم إلى 40.4٪.

كيفية CloudBlue يمكن أن تساعد

CloudBlue يساعد في تحويل بائعي التكنولوجيا إلى شركات خدمات قابلة للتطوير بشكل كبير من خلال تزويدهم بكفاءة تشغيلية لا مثيل لها لإطلاق حلول مجمعة ومعقدة بأقل وقت للتسويق. يمكن لبائعي التكنولوجيا بهذه الطريقة جني فوائد الاقتصاد كخدمة: زيادة الهوامش ، وإيرادات سنوية متكررة يمكن التنبؤ بها ، ونمو أسي من خلال قوة النظام البيئي.

يمكن أن توفر منصة البرامج والخدمات السحابية الشاملة للشركة الوسائل اللازمة لتجهيز قناة أو بائع بالقدرة على تجميع حزم XaaS واستثمارها. أكثر من 200 من بائعي B2B الرائدين المدمجين مسبقًا جنبًا إلى جنب مع النظام الأساسي الذي يعمل على توحيد العمليات الخلفية (PIM ، CRM للطلب ، وما إلى ذلك) يقلل بشكل كبير من وقت التسويق.

أكثر من 200 اعوام في خدمة الزبائن بكل فخر
المنتجات الأكثر مبيعًا

أعد بيع منتجات وخدمات الجهات الخارجية جنبًا إلى جنب مع عروضك الخاصة - باستخدام منصة واحدة

127%
العائد على الاستثمار

يمكنك الانضمام بسهولة إلى الشركاء لإعادة بيع منتجاتك لإنشاء أعمال متعددة القنوات.

21%
تقليل زبد العميل

قم بتنمية العملاء والاحتفاظ بهم ، مما يقلل من معدل التغيير خلال CloudBlue حلول.

4
تخفيض الأشهر إلى السوق

يمكنك طرح منتجات وخدمات جديدة بسرعة لعملائك مع زيادة وقتك في تحقيق الأرباح.

قم بتنزيل نسخة من المستند التقني

شارك
CloudBlue، تستخدم شركة Ingram Micro Business ملفات تعريف الارتباط لتحسين إمكانية استخدام موقعنا. من خلال الاستمرار في استخدام هذا الموقع و / أو تسجيل الدخول ، فإنك تقبل استخدام ملفات تعريف الارتباط هذه. لمزيد من المعلومات ، قم بزيارة موقعنا سياسة الخصوصية.
أنا أتفق