白皮书:为什么 IT 分销商正在转型为企业云提供商

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IT 分销商在供应链中发挥着核心作用。 虽然云计算解决方案和人工智能驱动的洞察力可能占据头条新闻,但如果没有底层物理基础设施,任何数字化转型项目都无法启动和运行。 因此,确保服务器、计算机和外围设备等硬件从供应商流向全球经销商和企业的 IT 分销商在这一转变中至关重要。

尽管如此,或者也许是因为中介的这一角色,IT 分销商目前正努力应对渠道中一些最艰难的困境。 该细分市场的利润率面临前所未有的压力,传统商业模式的增长空间极为有限。 硬件的物理分布伴随着相当大的运营成本,而硬件的利润不断下降。 这使得吸引投资资本的能力更加关键。 这两个因素相结合,使得股息奖励股东的空间成为一个巨大的挑战。

新商业模式带来的变化为IT分销商带来了巨大的机遇。 他们目前作为基础设施、企业应用程序和工作场所的硬件供应商的角色意味着,一旦他们适应订阅模式,他们就有能力取得成功。 企业现在需要基础架构即服务 (IaaS) 和硬件即服务 (HWaaS) 模型提供的灵活性,以便他们能够适应当今敏捷、分布式劳动力不断变化的需求。 他们重视它赋予他们扩展规模的能力,同时保持自己的运营成本精简。

这种新的商业模式包括成为数字分销商,从移动“盒子到字节”。 以数字方式提供与这些盒子相同的计算服务、存储、网络安全和网络服务,但以一种前所未有的方式为 IT 分销商提高业务可扩展性和增加利润带来了机遇。

XaaS 带来更高利润的潜力

微薄的利润给分销商和他们的投资者带来了问题。 由于大多数大型分销商都在股票市场上公开交易,因此他们需要展示产生利润以吸引投资并反过来用股息奖励这些股东的能力。 此外,分销商还面临着与 ISV 和其他快速增长的贸易公司竞争投资资金的额外难题。 这本身就是一个挑战,因为 ISV 重视“超增长”潜力,并且在当前市场中可能更具吸引力。 此外,随着数字渠道活动的增加,运送盒子的能力不再是让分销商向合作伙伴展示其价值的关键差异化因素。

传统业务转型策略

在提高盈利能力的过程中,分销商过去有两种选择:降低成本和/或扩大规模。 在降低成本方面,许多分销商通过物联网、预测订购和其他供应链技术的进步来提高运营效率。 例如,Avnet 预计在未来五年内将实现约 52 万美元的年化运营成本增量节约。

与此同时,分销商扩大规模以利用规模经济。 它还允许分销商通过当地合作伙伴进入新市场。 因此,随着并购使领导者变得更强大,分销经历了重要转变。 这种策略被用来降低成本,扩大分销商的规模和地理覆盖范围,并通过整合要求更好的谈判能力。 例如,8×8 今年早些时候与 Synnex 签署了新的分销协议。 根据协议,这家分销巨头的 VAR、MSP 和 SI 合作伙伴现在可以访问 8×8 的体验通信即服务平台。 同时,自 21 年以来,瑞士经销商 ALSO 已在 18 个欧洲国家进行了 2011 次收购。

无论分销商采用何种策略,必须说运营效率和整合选项都提供了有限的结果。 这是因为,在任何变化下,传统分销商仍将使用交易模式。 交易型企业不会通过一次性购买来建立忠诚度,也不会提供可观的利润或使用资本回报率 (ROCE)。 最终,他们需要寻找新的增值业务线,并随着当今客户的数字需求而转变,并应对利润率和后续业务红利的压力。

成为下一代云企业计算解决方案提供商

IT 分销商一直是企业计算领域的专家。 XaaS 模式现在为他们提供了一个绝好的机会,可以将他们的知识和专业知识与物理硬件和——可以说是更复杂,当然也更昂贵的物流——进行转移,并成为云企业解决方案提供商。 例如,IaaS 就有很大的机会。 到 201.83 年,IaaS 市场规模预计将达到 2027 亿美元,复合年增长率为 23.3%。1 这些新的商机侧重于按消费进行销售,以更好地产生忠诚度和回头客。

IT 分销商现在可以转变为混合模式,提供与云相关的解决方案,以补充其核心硬件分销业务,以及通过数字平台和数据中心交付的 IaaS。 这一转变标志着与过去类似的过程的重大转变。 尽管收益可能很明显,但成功将取决于分销商如何为跨渠道的混合云销售做好运营准备。

三步数字化转型之旅

从盒子托运商到企业计算提供商的转变为分销商提供了一种增加盈利的新业务线的方法。 然而,做出这种转变绝非易事。 要创建无需额外间接成本即可扩展甚至超大规模的业务,分销商需要了解三个关键策略。

第 1 步:创建数字目录

首先,朝这个方向发展的分销商必须创建一个全面的数字解决方案目录,最好从 SaaS 和 IaaS 解决方案目录开始。 尽管这创造了可扩展性的关键杠杆,但分销商可能还没有为基于云的采购做好准备。 第一阶段的成功依赖于拥有广泛的产品目录,但基于个体整合供应商的过程可能会减慢创收时间。 此外,分销商需要找到自动化订单履行和计费的解决方案,以避免随着供应商的增加而增加的任何运营障碍。

步骤2: 创建 XaaS 市场以推广和销售广泛的数字解决方案

其次,分销商需要创建自己的支持 XaaS 的市场,以简化对其经销商的采购、履行和计费。 此外,他们必须努力创建一个端到端自动化的系统,以便通过易于访问来最大化潜在的下游销售。 在初始投资之后,XaaS 市场可以归类为超可扩展的,因为额外的客户合同或供应商不会增加分销商传统上面临的开销,例如仓库空间。

在这里,好处真正成为焦点。 超过 70% 的渠道转售收入来自分销商,渠道分销商带来的销量能力和增值机会对于短期和长期渠道的成功非常宝贵。

第 3 步:启用数字经销商的自动化渠道

一旦建立了基础基础,分销商应寻求将其云经销商市场创建为白标、多层和多子公司。

第三阶段将看到分销商通过其渠道合作伙伴进行扩张,从而利用进一步的增长潜力。 开发一个强大的生态系统允许分销商提供数字混合云解决方案,例如网络、生产力、网络安全和协作。 例如,思科和 Westcon-Comstor 联手为网络安全 SaaS 产品推出了一个白标网络商店。

借助强大的多层商务引擎,分销商可以通过创建自己的品牌店面、使用自己的服务发布自定义目录以及多种语言、货币和计费模式的捆绑包来支持其合作伙伴和经销商。 在这一点上,分销商将创建一个基于自动化的超可扩展业务模型,不需要增加开销来增加收入。

使用 CloudBlue 从框成功切换到字节

高基础设施成本、交易销售、不同的流程、低可扩展性:当今分销商面临的威胁需要立即采取行动。 如本白皮书所述,分销商可以通过提高效率和整合来提高现有运营模式的利润率。 然而,那些成功转型为打包服务产品分销商的将是未来几年最有可能成功的公司。

CloudBlue 以多种方式使这种转变成为可能。 该平台使分销商能够通过 200 多个顶级供应商集成启动或扩展其云目录。 考虑到大多数分销商的云目录范围很窄,从 4 个到几十个不等,而且有几个不是自动化的,因此此功能为简化合同、市场列表、采购和履行提供了重要机会。 成功入职后,结果通过数字产品增加了可预测的收入,从而影响了底线。

此外,CloudBlue 使分销商能够为其下游渠道提供基于订阅的服务、捆绑包和混合云解决方案。 在这里,该平台可以简化订阅的端到端管理和计费。 此外,生态系统的创建和整理提供了一个重要的扩展机会。 使用 CloudBlue,分销商可以以最小的开销发展自己的云合作伙伴和经销商网络。 经销商可以管理自己的列表,使用自己的产品和服务,并与分销商创建 XaaS 捆绑包,同时使用贴有白标的店面,私人用于采购或公共供最终客户访问。

从跨子公司、语言和货币的统一运营,到提供混合云解决方案和多云编排,对于拥抱云转型及其提供的潜在增长的分销商来说,天空是极限。 借助 CloudBlue,分销商可以简化从盒子到字节的过渡,并转变为云就绪的超可扩展业务,以争取盈利。

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