MSP 白皮书

白皮书:无情的收入竞赛

分享

B2B 即服务模式正在改变 IT 供应链

几年前,公司从技术供应商处购买硬件,从供应商或系统集成商处购买软件,并从专业的第三方购买帮助台服务。 在当今精益经济中,与多个供应商打交道的复杂性不再可行。

现代组织要求可预测性和简单性以及运营效率是任何流程设计的核心。 他们需要完整的解决方案捆绑并作为服务交付,按月固定分期付款,最好通过单一供应商支付。

MSP 从这一现象中受益匪浅。 他们通过提供结合硬件、服务和软件的完整业务解决方案来消除客户的复杂性。 由于他们拥有与最终客户的关系,因此他们在供应链中占据了最大部分的利润。

此外,在当今瞬息万变、充满不确定性的世界中,它们增长了最重要的业务 KPI:可预测的年度经常性收入 (ARR)。 ARR 是 KPI 的新王者,是任何现代业务仪表板的核心指标,也是当今任何董事会对话的中心。 ARR 使获得融资更容易,并且它比 n 倍 EBITDA 更适合基于 SaaS 的估值。 在不确定的时期,金融机构、投资者和股东重视任何历史 KPI 的可预测性。

每家公司都在成为服务公司

这三个关键要素的结合:对即服务解决方案的需求不断增加、获取更高利润的需求和不断增长的 ARR 正在模糊行业垂直细分市场的界限并动摇供应链。 大型科技制造商和 ISV 正在转变为 MSP 或与其垂直整合:

  • 八月2018 惠普收购远地点,英国的一家托管印刷服务公司,以 444 亿美元的价格出售,惠普称这个市场在全球范围内价值 55 亿美元。
  • 宏碁、华硕和联想正在成功将 AI 就绪的云企业解决方案商业化 智慧交通, 聪明的健康智能制造 作为真正的托管服务提供商。
  • 过去几年,施乐成功地从硬件制造商转型为服务和软件企业。 现在,他们正在巩固其在托管打印服务 (MPS) 市场的领先地位,以提供“智能工作场所解决方案”。 施乐今天 77% 的收入来自售后、经常性收入。
  • 联想在 3 年为其 ISV 计划创建了 2019 个战略组:数据智能业务组 (DIBG)、融合网络业务部 (CNBU) 和商业物联网 (CIoT) 组。

每个大型技术供应商都在不同程度上成为一家即服务公司,具体取决于他们的数字化转型成熟度阶段。 菲利普科特勒的名言:“每家企业都是服务企业”在今天比以往任何时候都更加有效。 现代 MSP 正在通过将其运营数字化来从这种转变中获利。 传统上,很难扩展他们的业务,因为他们严重依赖人力来执行客户外包给他们的业务运营。 现在,技术为他们提供了前所未有的运营效率,并允许他们大规模增长。 他们自己的数字化转型基于两个主轴:扩展他们的经常性收入产品以提高 ARR,并自动化他们的所有云和服务运营以提高运营效率和可扩展性。

不断增长的经常性收入产品及其挑战

以下是最常见的 ARR 云服务产品,每一种都带来了巨大的增长机会,但也带来了复杂性和挑战。

SaaS——处理碎片化

根据 ISVWorld 的数据,ISV 的数量从 92,000 年的 2013 家增长到 175,000 年的 2018 家。Forrester 的 Jay McBain 做出了这个大胆的预测:“鉴于新买家要求的超专业化水平,我不会感到惊讶 [the到 1 年,软件公司的数量将增长到 2027 万家。” 随着公司采用的解决方案的平均数量增加,MSP 采购、交付和管理它们的复杂性也在增加。 根据德勤,预计未来三年云投资占信息技术 (IT) 预算的百分比将翻一番。 加入不同供应商、提供不同计费模型(基于用户、基于使用、分层、即时升级和降级)的复杂性变得不可持续。 因此,云目录的自动扩展和配置不仅是 MSP 的选项,而且是必需的。 如果它不是自动化的,他们的云运营人员将很快陷入困境。

IaaS——合格人才稀缺

预计 308.5 年全球公共云服务收入将达到 2021 亿美元,到 354.6 年将达到 2022 亿美元。 Forrester预测 四大云原生平台:AWS、Azure、谷歌云和阿里巴巴预计将在 2021 年继续增长。他们的报告还预测,到年底,60% 的公司将在公共云平台和私有云上利用容器2021 年。在这种情况下,当今 MSP 面临的最大挑战是招聘足够的人才,以便能够为其客户管理 IaaS 多样化。 在一家公有云供应商中找到具有专业知识的优秀技术资料是很困难的。 找到他们三个或更多是一个乌托邦。 多云编排器 在过去几年中,它已成为应对这一挑战的关键解决方案。 它们充当与公共云供应商无关的用户界面,允许 MSP 配置、管理和部署基于 IaaS 的实例,并自动部署操作系统和其中的软件应用程序。 不需要特定于供应商的技能或认证,因此任何普通的 IT 专业人员都应该能够在任何公共云平台上配置和部署具有预安装应用程序集的虚拟机。

DaaS – 财务和运营复杂性

传统的设备融资模式,即使是承诺 12 或 24 个月的租赁或租赁,在不确定时期都不够灵活。 许多组织需要迅速做出反应,根据市场波动调整其劳动力规模。 他们无法将所需的所有设备资本化、折旧并以必要的速度管理库存。 为企业提供最大灵活性的下一个阶段是设备即服务。 此产品允许他们在更短的时间内使用生产力设备。 拉丁美洲的现代 MSP 现在将他们的笔记本电脑、PC 和外围设备与保险和软件许可证捆绑在一起,并提供短短一个月的服务。 快速的物流流程使他们能够在创纪录的时间内交付和退回这些设备,并在需要时进行回收、维修并再次租用。 这些 DaaS 产品不仅使他们能够在硬件上获得更高的利润,而且还增加了他们的保险和软件收入流。

WaaS、Wi-FiaaS、XaaS——未来

但是,在让新员工加快速度时,生产力设备只是其中的一部分。 MSP 需要安排和提供专业服务(IT 入职、数据传输),采购耳机和显示器等外围设备,甚至可能是家具。 这就是工作场所即服务的概念。 启用工作场所所需的一切,包括实物商品、数字商品和服务的组合,都经过捆绑和精心安排以按时交付,从而消除了客户的麻烦和复杂性。 这种协调实物和数字商品和服务的能力就是我们所说的 全产品 管理。 像我们的客户 Advania 这样最先进的公司现在正在实现 90% 的 WaaS 产品自动化,这为他们提供了无与伦比的运营效率和可扩展性。 全产品自动化平台还为像它们这样的 MSP 提供了设备,以无缝提供新的、快速增长的经常性收入流,如 Wi-Fi-aaS。 而这仅仅是开始。 XaaS(一切即服务)正在成为现实。

实现运营效率

处理所有这些复杂性,自动配置和履行实物和数字商品的能力 第三方供应商和他们自己的服务,是在即服务经济中取得成功的关键。 实现运营效率和可扩展性的关键要素是:

多供应商、全方位产品采购和履行

能够加入和管理自己和第三方(供应商或合作伙伴)、白标服务、实体和数字产品,以及管理消费和计费模式(一次性、经常性、即用即付) )。

多云编排

能够开发、编排和部署他们的系统和应用程序模板,同时从一个单一平台跨其公共云、私有云和混合云提供以应用程序为中心的管理服务。

多国、多子公司统一运营

随着 MSP 的成长和扩展到新的国家和地区,传统上他们只是创建了一个独立的子公司。 每个子公司都独立工作,根据需要寻找自己的供应商和分销商并与之合作。 他们还部署了自己的 IT 系统和采购流程。 通过这样做,他们降低了标准化采购流程的能力,但更重要的是,他们削弱了他们作为一个群体在与供应商打交道时本可以拥有的谈判能力。 在当今精益经济中,对不同国家子公司的云解决方案和 IT 产品采购进行集中管理是一项战略需求。 当今的现代平台为 MSP 提供了处理不同国家和货币的多个市场的能力。 目录可以共享或分开,每个市场的列表和产品可以不同,但​​采购和履行流程可以统一。 这种统一为 MSP 提供了按地区独立工作的灵活性,以及​​作为一个群体进行采购和谈判的权力,同时实现流程的自动化和标准化。

我们在生态系统中的角色

CloudBlue 使 MSP 能够为客户更好地处理复杂性,消除麻烦并主动提供创造性的解决方案。 该公司的端到端云软件和服务平台可帮助 MSP 在服务化程度越来越高的十年内捆绑、扩展 XaaS 产品并将其货币化。

此外,我们为客户提供访问不断增长的 200 多家供应商目录的权限,消除了与他们单独集成的不便。

随着数字化转型的需求从客户传递给他们所依赖的专家,CloudBlue 为这些值得信赖的顾问(未来的 MSP)提供装备,将今天的限制转化为明天的机遇。

分享