Информационный документ: почему ИТ-дистрибьюторы превращаются в поставщиков корпоративных облачных услуг

ПОДЕЛИТЕСЬ

ИТ-дистрибьюторы играют центральную роль в цепочке поставок. Хотя решения для облачных вычислений и идеи, основанные на искусственном интеллекте, могут доминировать в заголовках, ни один проект цифровой трансформации не сможет начать работу без базовой физической инфраструктуры. Таким образом, ключевую роль в этом переходе играют ИТ-дистрибьюторы, обеспечивающие передачу аппаратного обеспечения, такого как серверы, компьютеры и периферийные устройства, от поставщиков к торговым посредникам и предприятиям по всему миру.

Несмотря на эту роль посредника, а может быть, и благодаря ей, дистрибьюторы ИТ в настоящее время сталкиваются с одними из самых сложных проблем на канале. Маржа в этом сегменте сталкивается с беспрецедентным уровнем давления, что оставляет крайне ограниченные возможности для роста в рамках традиционных бизнес-моделей. Физическое распространение аппаратного обеспечения сопряжено со значительными эксплуатационными расходами, в то время как прибыль от аппаратного обеспечения продолжает снижаться. Это делает возможность привлечения инвестиционного капитала еще более важной. Сочетание этих двух факторов делает получение дивидендов для вознаграждения акционеров большой проблемой.

Изменения, вызванные новой бизнес-моделью, открывают огромные возможности для дистрибьюторов ИТ. Их нынешняя роль поставщика оборудования для инфраструктуры, корпоративных приложений и рабочих мест означает, что у них есть все шансы добиться успеха, как только они адаптируются к моделям подписки. В настоящее время предприятиям требуется гибкость, обеспечиваемая моделями «инфраструктура как услуга» (IaaS) и «оборудование как услуга» (HWaaS), чтобы они могли приспосабливаться к изменяющимся требованиям современной гибкой распределенной рабочей силы. Они ценят возможность, которую это дает им для масштабирования, сохраняя при этом минимальные эксплуатационные расходы.

Эта новая бизнес-модель состоит в том, чтобы стать цифровыми дистрибьюторами, перейдя от «коробок к байтам». Цифровое предоставление тех же вычислительных услуг, хранилищ, кибербезопасности и сетевых услуг, которые предлагались этими коробками, но таким образом, который дает беспрецедентные возможности для улучшения масштабируемости бизнеса и увеличения прибыли для ИТ-дистрибьюторов.

Потенциал для более высокой маржи с XaaS

Низкая маржа создает проблему как для дистрибьюторов, так и для их инвесторов. Поскольку большинство крупных дистрибьюторов торгуются на фондовом рынке, им необходимо продемонстрировать способность генерировать прибыль для привлечения инвестиций и, в свою очередь, вознаграждать этих акционеров дивидендами. Кроме того, дистрибьюторы сталкиваются с дополнительной головной болью конкуренции за инвестиционные доллары с независимыми поставщиками программного обеспечения и другими быстрорастущими торговыми компаниями. Это само по себе является проблемой, поскольку независимые поставщики программного обеспечения считают потенциал «гиперроста» и, вероятно, более привлекательными на текущем рынке. Кроме того, по мере роста активности на цифровых каналах возможность доставки коробок больше не является ключевым отличием, которое позволяет дистрибьюторам демонстрировать свою ценность партнерам.

Традиционные стратегии трансформации бизнеса

На пути к увеличению прибыльности у дистрибьюторов было два варианта: сократить расходы и/или стать больше. С точки зрения снижения затрат многие дистрибьюторы обратились к операционной эффективности с помощью Интернета вещей, предиктивного заказа и других достижений в технологии цепочки поставок. Например, Avnet рассчитывает получить примерно 52 миллиона долларов дополнительной годовой экономии эксплуатационных расходов в ближайшие пять лет.

В то же время дистрибьюторы увеличили свой размер, чтобы воспользоваться эффектом масштаба. Это также позволило дистрибьюторам выйти на новые рынки через местных партнеров. Таким образом, распределение претерпело важные изменения, поскольку слияния и поглощения сделали лидеров сильнее. Эта тактика использовалась для снижения затрат, расширения размера дистрибьютора и географического охвата, а также для повышения переговорной силы за счет консолидации. Например, в начале этого года 8×8 подписала новое дистрибьюторское соглашение с Synnex. В соответствии с соглашением партнеры VAR, MSP и SI гиганта дистрибуции теперь получат доступ к платформе 8×8 Experience Communications as a Service. Между тем, швейцарский дистрибьютор ТАКЖЕ осуществил 21 приобретение в 18 европейских странах с 2011 года.

Независимо от стратегии, которую использовали дистрибьюторы, нужно сказать, что и операционная эффективность, и варианты консолидации давали конечные результаты. Это связано с тем, что при любых изменениях традиционные дистрибьюторы по-прежнему будут использовать транзакционную модель. Транзакционные предприятия не завоевывают лояльность за счет разовых покупок и не предлагают высокой прибыли или рентабельности вложенного капитала (ROCE). В конечном счете, им необходимо искать новые направления бизнеса с добавленной стоимостью и адаптироваться к цифровым требованиям сегодняшних клиентов и бороться с давлением на маржу и последующие бизнес-дивиденды.

Стать поставщиком облачных корпоративных вычислительных решений следующего поколения

ИТ-дистрибьюторы всегда были экспертами в области корпоративных вычислений. Модель XaaS теперь дает им прекрасную возможность передать свои знания и опыт с физическим оборудованием и — возможно, более сложной и, безусловно, более дорогостоящей логистикой — и стать поставщиками облачных корпоративных решений. Например, у IaaS есть значительные возможности. По прогнозам, объем рынка IaaS достигнет 201.83 млрд долларов к 2027 г. при среднегодовом темпе роста 23.3%.1 Эти новые возможности для бизнеса сосредоточены на продажах по потреблению, чтобы повысить лояльность и увеличить количество повторных сделок.

ИТ-дистрибьюторы теперь могут перейти на гибридную модель, предлагая облачные решения, дополняющие их основной бизнес по распространению оборудования, и IaaS, поставляемые через цифровые платформы и центры обработки данных. Этот переход знаменует собой серьезный отход от сравнительно аналогичных процессов прошлых лет. Хотя выгоды могут быть очевидными, успех будет зависеть от того, насколько оперативно подготовлены дистрибьюторы к продажам гибридного облака по своим каналам.

3-этапный путь цифровой трансформации

Переход от коробочных поставщиков к поставщикам корпоративных вычислений предлагает дистрибьюторам способ добавить новые прибыльные направления бизнеса. Однако сделать переключение — немалый подвиг. Чтобы создать бизнес, который можно масштабировать — и даже гипермасштабировать — без дополнительных накладных расходов, дистрибьюторы должны знать о трех ключевых стратегиях.

Шаг 1: Создайте цифровой каталог

Во-первых, дистрибьюторы, двигающиеся в этом направлении, должны создать всеобъемлющий каталог цифровых решений, в идеале начиная с каталога решений SaaS и IaaS. Хотя это создает ключевой рычаг масштабируемости, дистрибьюторы могут быть не готовы к облачным закупкам. Успех на этом первом этапе зависит от наличия широкого каталога продуктов, однако процесс интеграции поставщиков на индивидуальной основе рискует замедлить получение прибыли. Кроме того, дистрибьюторам необходимо найти решения, которые автоматизируют выполнение заказов и выставление счетов, чтобы избежать каких-либо операционных препятствий, которые увеличиваются по мере добавления новых поставщиков.

Шаг 2: Создайте торговую площадку XaaS для продвижения и продажи разнообразных цифровых решений.

Во-вторых, дистрибьюторам необходимо создать собственную торговую площадку с поддержкой XaaS, чтобы упростить закупки, выполнение и выставление счетов своим реселлерам. Более того, они должны стремиться создать полностью автоматизированную систему, чтобы максимизировать потенциальные последующие продажи за счет простоты доступа. После первоначальных инвестиций торговые площадки XaaS можно классифицировать как гипермасштабируемые, поскольку дополнительные контракты с клиентами или поставщиками не создают повышенных накладных расходов, с которыми традиционно сталкиваются дистрибьюторы, например, складских площадей.

Здесь преимущества действительно становятся очевидными. Более 70% доходов канала от перепродажи поступает через дистрибьюторов, при этом объемные возможности и возможности добавления ценности, которые дистрибьюторы приносят на стол, имеют неоценимое значение для краткосрочного и долгосрочного успеха канала.

Шаг 3. Включите автоматизированный канал цифровых реселлеров.

После того, как базовые основы созданы, дистрибьюторы должны стремиться создать свою торговую площадку для облачных посредников как многоуровневую, многоуровневую и дочернюю.

На третьем этапе дистрибьюторы будут использовать потенциал дальнейшего роста, расширяясь за счет своих торговых партнеров. Развитие надежной экосистемы позволяет дистрибьюторам предлагать цифровые гибридные облачные решения, такие как сетевые решения, производительность, кибербезопасность и совместная работа. Например, Cisco и Westcon-Comstor объединились для запуска интернет-магазина SaaS-предложений кибербезопасности.

Благодаря мощному многоуровневому коммерческому механизму дистрибьюторы могут помогать своим партнерам и торговым посредникам, создавая собственные фирменные витрины, публикуя настраиваемый каталог со своими собственными услугами и пакетами на нескольких языках, в разных валютах и ​​с разными моделями выставления счетов. К этому моменту дистрибьюторы создадут гипермасштабируемую бизнес-модель, основанную на автоматизации, которая не требует дополнительных накладных расходов для увеличения доходов.

Успешный переход от блоков к байтам с помощью CloudBlue

Высокие затраты на инфраструктуру, транзакционные продажи, разрозненные процессы, низкая масштабируемость: угрозы, с которыми сегодня сталкиваются дистрибьюторы, требуют немедленных действий. Как указано в этом документе, дистрибьюторы могут увеличить прибыль в рамках существующих операционных моделей за счет повышения эффективности и консолидации. Тем не менее, именно те, кто успешно трансформируется в распространителей комплексных предложений услуг, будут иметь самые высокие шансы на успех в ближайшие годы.

CloudBlue делает этот переход возможным различными способами. Платформа позволяет дистрибьюторам запускать или расширять свой облачный каталог за счет интеграции с более чем 200 ведущими поставщиками. Учитывая, что большинство дистрибьюторов насчитывают узкие облачные каталоги, от 4 до нескольких десятков, и некоторые из них не автоматизированы, эта функция предоставляет важную возможность упростить контракты, списки на торговых площадках, закупки и выполнение. При успешном подключении результат добавляет предсказуемый доход от цифровых продуктов, что влияет на итоговую прибыль.

Кроме того, CloudBlue позволяет дистрибьюторам предлагать услуги на основе подписки, пакеты и гибридные облачные решения для своих нисходящих каналов. Здесь платформа позволяет упростить комплексное управление и выставление счетов за подписки. Кроме того, создание экосистемы и сопоставление представляют собой важный шанс для масштабирования. С использованием CloudBlue, дистрибьюторы могут развивать собственную сеть облачных партнеров и реселлеров с минимальными затратами. Торговые посредники могут управлять своими собственными списками, размещать свои собственные продукты и услуги и создавать пакеты XaaS с дистрибьюторами, при этом используя витрины с белой маркировкой, либо частные для закупок, либо общедоступные для доступа их конечных клиентов.

От унификации операций между дочерними компаниями, языками и валютами до предложения гибридных облачных решений и многооблачной оркестровки — небо — это предел для дистрибьюторов, которые используют облачную трансформацию и потенциальный рост, который она предлагает. С CloudBlue, дистрибьюторы могут упростить переход от коробок к байтам и превратиться в готовый к облаку гипермасштабируемый бизнес в борьбе за прибыльность.

Загрузите копию Белой книги

ПОДЕЛИТЕСЬ
CloudBlue, Ingram Micro Business использует файлы cookie для повышения удобства использования нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт и/или авторизуясь, вы соглашаетесь с использованием этих файлов cookie. Для получения дополнительной информации посетите наш Политика конфиденциальности.
Я СОГЛАСЕН