White Paper: Por que os distribuidores de TI estão se transformando em provedores de nuvem corporativa

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Os distribuidores de TI desempenham um papel central na cadeia de suprimentos. Embora as soluções de computação em nuvem e os insights orientados por IA possam dominar as manchetes, nenhum projeto de transformação digital seria capaz de começar a funcionar sem uma infraestrutura física subjacente. Os distribuidores de TI que garantem o fluxo de hardware como servidores, computadores e periféricos de fornecedores para revendedores e empresas em todo o mundo são, portanto, fundamentais nessa transição.

Apesar, ou talvez por causa desse papel de intermediário, os distribuidores de TI atualmente lidam com algumas das probabilidades mais difíceis do canal. As margens desse segmento enfrentam níveis de pressão sem precedentes, deixando espaço extremamente limitado para crescimento dentro dos modelos de negócios tradicionais. A distribuição física de hardware vem com custos operacionais consideráveis, enquanto as margens de hardware continuam diminuindo. Isso torna a capacidade de atrair capital de investimento ainda mais crítica. Esses dois fatores combinados tornam o espaço para dividendos para recompensar os acionistas um grande desafio.

As mudanças trazidas pelo novo modelo de negócios apresentam enormes oportunidades para os distribuidores de TI. Seu papel atual como fornecedor de hardware para infraestrutura, aplicativos corporativos e locais de trabalho significa que eles estão bem posicionados para ter sucesso, uma vez que se adaptam aos modelos de assinatura. As empresas agora exigem a flexibilidade proporcionada pelos modelos de Infraestrutura como Serviço (IaaS) e Hardware como Serviço (HWaaS) para que possam se ajustar às mudanças nos requisitos da força de trabalho ágil e distribuída de hoje. Eles valorizam a capacidade que isso lhes dá de escalar, mantendo seus próprios custos operacionais enxutos.

Esse novo modelo de negócios consiste em se tornar distribuidores digitais, deixando de mover 'caixas para bytes'. Fornecendo digitalmente os mesmos serviços de computação, armazenamento, segurança cibernética e serviços de rede que essas caixas ofereciam, mas de uma maneira que traz oportunidades sem precedentes para melhorar a escalabilidade dos negócios e aumentar as margens para os distribuidores de TI.

O potencial para margens mais altas com XaaS

Margens apertadas representam um problema tanto para os distribuidores quanto para seus investidores. Como a maioria dos grandes distribuidores é negociada publicamente no mercado de ações, eles precisam demonstrar a capacidade de gerar lucro para atrair investimentos e recompensar esses acionistas com dividendos. Além disso, os distribuidores enfrentam a dor de cabeça adicional de competir por dólares de investimento com ISVs e outras empresas negociadas em rápido crescimento. Este é um desafio por si só, uma vez que os ISVs contam com potencial de 'hipercrescimento' e provavelmente são mais atraentes no mercado atual. Além disso, à medida que a atividade nos canais digitais aumenta, a capacidade de enviar caixas não é mais um diferencial importante que permite que os distribuidores mostrem seu valor aos parceiros.

Estratégias tradicionais de transformação de negócios

Na jornada para o aumento da lucratividade, os distribuidores costumavam ter duas opções: reduzir custos e/ou crescer. Em termos de redução de custos, muitos distribuidores se voltaram para a eficiência operacional por meio de IoT, pedidos preditivos e outros avanços na tecnologia da cadeia de suprimentos. Por exemplo, a Avnet espera realizar aproximadamente US$ 52 milhões em economias incrementais de custos operacionais anualizados nos próximos cinco anos.

Ao mesmo tempo, os distribuidores aumentaram seu tamanho para aproveitar as economias de escala. Também permitiu que os distribuidores entrassem em novos mercados por meio de parceiros locais. Como tal, a distribuição passou por uma mudança importante à medida que fusões e aquisições tornaram os líderes mais fortes. Essa tática foi empregada para reduzir custos, ampliar o porte e a cobertura geográfica da distribuidora e exigir maior poder de negociação por meio da consolidação. Por exemplo, a 8×8 assinou um novo acordo de distribuição com a Synnex no início deste ano. Sob o acordo, os parceiros VAR, MSP e SI da gigante da distribuição agora teriam acesso à plataforma Experience Communications as a Service da 8×8. Enquanto isso, o distribuidor suíço TAMBÉM realizou 21 aquisições em 18 países europeus desde 2011.

Independentemente da estratégia adotada pelas distribuidoras, é preciso dizer que tanto a eficiência operacional quanto as opções de consolidação ofereciam resultados finitos. Isso porque, sob qualquer mudança, os distribuidores tradicionais ainda estariam usando um modelo transacional. Os negócios transacionais não constroem a lealdade por meio de compras pontuais, nem oferecem grandes lucros ou retorno sobre o capital empregado (ROCE). Em última análise, eles precisam procurar novas linhas de negócios de valor agregado e mudar com as demandas digitais dos clientes de hoje e combater a pressão sobre as margens e os dividendos comerciais subsequentes.

Tornando-se Provedores de Soluções de Computação Empresarial em Nuvem de Próxima Geração

Os distribuidores de TI sempre foram especialistas em computação corporativa. O modelo XaaS agora oferece a eles uma oportunidade de ouro para transferir seu conhecimento e experiência com hardware físico e – sem dúvida, logística mais complexa e certamente mais cara – e se tornarem provedores de soluções corporativas em nuvem. Há uma oportunidade significativa com IaaS, por exemplo. O tamanho do mercado de IaaS está projetado para atingir US$ 201.83 bilhões até 2027 com um CAGR de 23.3%.1 Essas novas oportunidades de negócios se concentram em vendas por consumo para melhor gerar fidelidade e repetir negócios.

Os distribuidores de TI agora podem se transformar em um modelo híbrido oferecendo soluções relacionadas à nuvem para complementar seus negócios principais de distribuição de hardware e IaaS entregue por meio de plataformas digitais e data centers. Essa transição marca uma grande mudança em relação aos processos comparativamente análogos do passado. Embora os ganhos possam ser claros, o sucesso dependerá da preparação operacional dos distribuidores para as vendas de nuvem híbrida em seus canais.

A jornada de transformação digital em 3 etapas

A transição de transportadores de caixas para provedores de computação empresarial oferece aos distribuidores uma maneira de adicionar novas linhas de negócios lucrativas. Fazer a troca, no entanto, não é tarefa fácil. Para criar um negócio que possa escalar – e até hiperescalar – sem custos indiretos adicionais, os distribuidores precisam estar cientes de três estratégias principais.

Etapa 1: criar um catálogo digital

Primeiro, os distribuidores que caminham nessa direção devem criar um catálogo abrangente de soluções digitais, idealmente começando com um catálogo de soluções SaaS e IaaS. Embora isso crie uma alavanca importante de escalabilidade, os distribuidores podem não estar prontos para compras baseadas em nuvem. O sucesso neste primeiro estágio depende de ter um amplo catálogo de produtos, mas o processo de integração de fornecedores individualmente corre o risco de diminuir o tempo de receita. Além disso, os distribuidores precisam encontrar soluções que automatizem o atendimento de pedidos e o faturamento para evitar quaisquer obstáculos operacionais que aumentam à medida que mais fornecedores são adicionados.

-  Crie um XaaS Marketplace para promover e vender amplas soluções digitais

Em segundo lugar, os distribuidores precisam criar seu próprio mercado habilitado para XaaS para simplificar a aquisição, o atendimento e o faturamento para seus revendedores. Além disso, eles devem se esforçar para criar um sistema que seja automatizado de ponta a ponta para maximizar as vendas potenciais a jusante através da facilidade de acesso. Após um investimento inicial, os marketplaces XaaS podem ser classificados como hiperescaláveis, pois contratos adicionais de clientes ou fornecedores não criam despesas gerais maiores que os distribuidores tradicionalmente enfrentam, como espaço de depósito.

Aqui, os benefícios realmente entram em foco. Mais de 70% da receita de revenda do canal é obtida por meio de distribuidores, com os recursos de volume e oportunidades de valor agregado que os distribuidores de canal trazem para a mesa sendo inestimáveis ​​para o sucesso do canal a curto e longo prazo.

Etapa 3: habilitar um canal automatizado de revendedores digitais

Depois que as bases básicas forem estabelecidas, os distribuidores devem procurar criar seu mercado de revendedores de nuvem como marca branca, multicamada e multi-subsidiária.

O terceiro estágio verá os distribuidores aproveitarem ainda mais o potencial de crescimento, expandindo-se por meio de seus parceiros de canal. O desenvolvimento de um ecossistema robusto permite que os distribuidores ofereçam soluções de nuvem híbrida digital, como rede, produtividade, segurança cibernética e colaboração. Por exemplo, a Cisco e a Westcon-Comstor se uniram para lançar uma loja na web de marca branca para ofertas de SaaS de segurança cibernética.

Com um poderoso mecanismo de comércio de várias camadas em ação, os distribuidores podem capacitar seus parceiros e revendedores criando suas próprias vitrines de marca, publicando catálogos personalizados com seus próprios serviços e pacotes em vários idiomas, moedas e modelos de cobrança. Neste ponto, os distribuidores terão criado um modelo de negócios hiperescalável baseado em automação que não requer sobrecarga incremental para aumentar a receita.

Uma mudança bem-sucedida de caixas para bytes com CloudBlue

Altos custos de infraestrutura, vendas transacionais, processos díspares, baixa escalabilidade: as ameaças que os distribuidores enfrentam hoje exigem ação imediata. Conforme descrito neste whitepaper, os distribuidores podem aumentar as margens dentro dos modelos operacionais existentes por meio de maior eficiência e consolidação. No entanto, serão aqueles que se transformarão com sucesso em distribuidores de ofertas de serviços empacotados com maior chance de sucesso nos próximos anos.

CloudBlue torna essa transição possível de várias maneiras. A plataforma permite que os distribuidores lancem ou expandam seu catálogo de nuvem com mais de 200 integrações de fornecedores principais. Considerando que a maioria dos distribuidores conta com catálogos de nuvem estreitos, variando de 4 a algumas dezenas, e vários não automatizados, esse recurso apresenta uma importante oportunidade para agilizar contratos, listagens em marketplaces, compras e atendimento. Integrado com sucesso, o resultado adiciona receita previsível com produtos digitais para impactar o resultado final.

Além disso, o CloudBlue permite que os distribuidores ofereçam serviços baseados em assinatura, pacotes e soluções de nuvem híbrida para seu canal downstream. Aqui, a plataforma possibilita agilizar o gerenciamento e o faturamento de assinaturas de ponta a ponta. Além disso, a criação e o agrupamento de ecossistemas apresentam uma importante chance de escala. Usando o CloudBlue, os distribuidores podem aumentar sua própria rede de parceiros e revendedores de nuvem com sobrecarga mínima. Os revendedores podem gerenciar suas próprias listagens, integrar seus próprios produtos e serviços e criar pacotes XaaS com distribuidores, enquanto usam vitrines de marca branca, privadas para compras ou públicas para seus clientes finais acessarem.

Desde a unificação de operações entre subsidiárias, idiomas e moedas até a oferta de soluções de nuvem híbrida e orquestração de várias nuvens, o céu é o limite para os distribuidores que adotam a transformação da nuvem e o potencial de crescimento que ela oferece. Com o CloudBlue, os distribuidores podem facilitar a transição de caixas para bytes e se transformar em negócios hiperescaláveis ​​prontos para a nuvem na luta pela lucratividade.

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