Documento MSP

White Paper: Uma corrida implacável em direção à receita

COMPARTILHAR

O modelo B2B como serviço está transformando a cadeia de suprimentos de TI

Alguns anos atrás, as empresas compravam hardware de um fornecedor de tecnologia, software de um fornecedor ou integrador de sistemas e seu serviço de suporte técnico de um terceiro especializado. Na economia enxuta de hoje, a complexidade de lidar com vários fornecedores não é mais viável.

As organizações modernas exigem previsibilidade e simplicidade com eficiência operacional no centro de qualquer projeto de processo. Eles exigem soluções completas empacotadas e entregues como um serviço, pagáveis ​​em parcelas mensais fixas e, idealmente, por meio de um único fornecedor.

Os MSPs se beneficiaram enormemente desse fenômeno. Eles removem a complexidade de seus clientes oferecendo soluções completas de negócios combinando hardware, serviços e software. Como eles são donos do relacionamento com o cliente final, eles capturam a maior parte da margem na cadeia de suprimentos.

Além disso, eles desenvolvem o KPI de negócios mais importante no mundo incerto e em rápida mudança de hoje: receita recorrente anual previsível (ARR). ARR é o novo rei dos KPIs, a métrica principal em qualquer painel de negócios moderno e no centro de qualquer conversa do conselho hoje. O ARR facilita o acesso ao financiamento e é uma métrica mais adequada do que n vezes o EBITDA para avaliações baseadas em SaaS. Em tempos incertos, instituições financeiras, investidores e acionistas valorizam a previsibilidade sobre qualquer KPI histórico.

Toda empresa está se tornando uma empresa de serviços

A combinação desses três elementos-chave: uma demanda crescente por soluções as-a-service, a necessidade de obter margens mais altas e ARR crescente está obscurecendo os limites do segmento vertical da indústria e agitando a cadeia de suprimentos. Grandes fabricantes de tecnologia e ISVs estão se transformando em MSPs ou se integrando verticalmente a eles:

  • Em agosto 2018 HP adquiriu Apogee, uma empresa de serviços de impressão gerenciada no Reino Unido, por US$ 444 milhões, um mercado que a HP diz valer US$ 55 bilhões em todo o mundo.
  • ACER, ASUS e Lenovo estão comercializando com sucesso soluções empresariais em nuvem prontas para IA para transporte inteligente, saúde inteligentee fabricação inteligente como verdadeiros Provedores de Serviços Gerenciados.
  • A Xerox transformou com sucesso, nos últimos anos, de um fabricante de hardware em um negócio de serviços e software. Agora, eles estão construindo sua liderança no mercado de serviços de impressão gerenciados (MPS) para fornecer “soluções inteligentes para o local de trabalho”. 77% da receita da Xerox hoje é de pós-venda, receita recorrente.
  • A LENOVO criou 3 grupos estratégicos para suas iniciativas de ISV em 2019: o Data Intelligence Business Group (DIBG), a Converged Network Business Unit (CNBU) e o grupo Commercial Internet of Things (CIoT).

Todo grande fornecedor de tecnologia está se tornando uma empresa como serviço em graus variados, dependendo do estágio de maturidade da transformação digital. A citação de Philip Kotler: “toda empresa é uma empresa de serviços” é mais válida hoje do que nunca. Os MSPs modernos estão lucrando com essa transformação digitalizando suas operações. Tradicionalmente, tem sido muito difícil escalar seus negócios, pois eles dependem muito do trabalho humano para realizar as operações de negócios que seus clientes terceirizam para eles. Agora, a tecnologia lhes proporciona eficiências operacionais sem precedentes e permite que cresçam em escala. Sua própria transformação digital é baseada em dois eixos principais: expandir suas ofertas de receita recorrente para aumentar o ARR e automatizar todas as suas operações de nuvem e serviços para aumentar a eficiência operacional e a escalabilidade.

Crescentes ofertas de receita recorrente e seus desafios

A seguir estão as ofertas de serviços de nuvem ARR mais comuns, cada uma traz oportunidades de crescimento significativas, mas também complexidades e desafios.

SaaS – como lidar com a fragmentação

De acordo com o ISVWorld, o número de ISVs cresceu de 92,000 em 2013 para 175,000 em 2018. Jay McBain, da Forrester, fez esta previsão ousada: “Eu não ficaria surpreso, com o nível de hiperespecialização que os novos compradores estão exigindo, ver [o número de empresas de software] crescerá para 1 milhão até 2027.” À medida que o número médio de soluções adotadas pelas empresas cresce, aumenta também a complexidade para um MSP para adquiri-las, fornecê-las e gerenciá-las. De acordo com a Deloitte, espera-se que os investimentos em nuvem dobrem como porcentagem dos orçamentos de tecnologia da informação (TI) nos próximos três anos. A complexidade de integrar diferentes fornecedores, oferecendo diferentes modelos de cobrança – upgrades e downgrades baseados no usuário, baseados no uso, em camadas, em tempo real – torna-se insustentável. Assim, a expansão automatizada e o provisionamento de seu catálogo de nuvem não é apenas uma opção para MSPs, é uma necessidade. Se não for automatizado, sua força de trabalho de operações em nuvem rapidamente se desprenderá.

IaaS – escassez de talento qualificado

Prevê-se que a receita global de serviços de nuvem pública atinja US$ 308.5 bilhões em 2021 e US$ 354.6 bilhões até 2022. Forrester prevê que as quatro principais plataformas nativas da nuvem: AWS, Azure, Google Cloud e Alibaba devem continuar crescendo em 2021. Seu relatório também prevê que 60% das empresas aproveitarão contêineres em plataformas de nuvem pública combinadas com nuvens privadas, até o final de 2021. Nesse cenário, o maior desafio para os MSPs hoje é contratar talentos suficientes para poder gerenciar essa diversificação de IaaS para seus clientes. Encontrar bons perfis técnicos com experiência em um fornecedor de nuvem pública é difícil. Encontrá-los por três ou mais é uma utopia. Orquestradores de várias nuvens surgiram como uma solução chave para esse desafio nos últimos anos. Eles atuam como uma interface de usuário agnóstica de fornecedor de nuvem pública que permite que os MSPs provisionem, gerenciem e implantem instâncias baseadas em IaaS e automatizem a implantação de sistemas operacionais e os aplicativos de software dentro deles. Nenhuma qualificação ou certificação específica do fornecedor é necessária, portanto, qualquer profissional de TI médio deve ser capaz de provisionar e implantar máquinas virtuais, que possuem um conjunto pré-instalado de aplicativos, em qualquer plataforma de nuvem pública.

DaaS – complexidade financeira e operacional

Os modelos tradicionais de financiamento de equipamentos, mesmo leasing ou aluguel com compromisso de 12 ou 24 meses, não são flexíveis o suficiente para tempos incertos. Muitas organizações precisam reagir rapidamente, ajustando o tamanho de sua força de trabalho de acordo com as flutuações do mercado. Eles não podem capitalizar todos os equipamentos de que precisam, depreciá-los e gerenciar seus estoques na velocidade necessária. O próximo estágio no fornecimento de flexibilidade máxima às empresas é o Device-as-a-Service. Essa oferta permite que eles consumam dispositivos de produtividade por períodos de tempo mais curtos. MSPs modernos na América Latina agora agrupam seus laptops, PCs e periféricos com seguro e licenças de software e os oferecem por apenas um mês. Processos logísticos rápidos permitem entregar e devolver esses dispositivos em tempo recorde, reciclá-los, repará-los se necessário e alugá-los novamente. Essas ofertas de DaaS não apenas permitem que eles trabalhem com margens mais altas no hardware, mas também aumentam seus fluxos de receita de seguros e software.

WaaS, Wi-FiaaS, XaaS – o futuro

Mas os dispositivos de produtividade são apenas uma peça do quebra-cabeça quando se trata de acelerar um novo contratado. Os MSPs precisam agendar e fornecer serviços profissionais (onboarding de TI, transferências de dados), adquirir periféricos como fones de ouvido e monitores e talvez até móveis. Este é o conceito de Workplace-as-a-Service. Tudo o que é necessário para permitir um local de trabalho, uma combinação de bens físicos, bens e serviços digitais, é empacotado e orquestrado para ser entregue no prazo, eliminando o incômodo e a complexidade para o cliente. Essa capacidade de orquestrar bens e serviços físicos e digitais é o que chamamos de produto omni gestão. Empresas de ponta como nosso cliente Advania estão agora automatizando 90% de sua oferta WaaS, o que lhes dá eficiência operacional e escalabilidade incomparáveis. As plataformas de automação de produtos omni também estão equipando MSPs como eles para fornecer fluxos de receita recorrente novos e de rápido crescimento, como Wi-Fi-aaS. E isso é apenas o começo. XaaS (Anything-as-a-Service) está se tornando uma realidade.

Alcançando a eficiência operacional

A capacidade de lidar com toda essa complexidade, automatizar o provisionamento e o atendimento de bens físicos e digitais de Fornecedores terceirizados e seus próprios serviços, é a chave para o sucesso na economia como serviço. Os elementos-chave para alcançar eficiência operacional e escalabilidade são:

Aquisição e atendimento de vários fornecedores e omniprodutos

A capacidade de integrar e gerenciar seus próprios e de terceiros (fornecedores ou parceiros), serviços de marca branca, produtos físicos e digitais, bem como gerenciar modelos de consumo e faturamento (único, recorrente, pay-as-you-go) ).

Orquestração em várias nuvens

Ser capaz de desenvolver, orquestrar e implantar seus sistemas e modelos de aplicativos enquanto oferece serviços de gerenciamento centrados em aplicativos em suas nuvens públicas, privadas e híbridas a partir de uma única plataforma.

Unificação de operações multi-países e multi-subsidiárias

À medida que os MSPs crescem e se expandem para novos países e regiões, tradicionalmente eles acabam de criar uma subsidiária independente. Cada subsidiária trabalhou de forma independente, buscando e fazendo parcerias com seus próprios fornecedores e distribuidores conforme necessário. Eles também implantaram seus próprios sistemas de TI e processos de aquisição. Ao fazer isso, eles reduziram sua capacidade de padronizar os fluxos de compras, mas, mais importante, diminuíram o poder de negociação que poderiam ter como grupo ao lidar com fornecedores. Na economia enxuta de hoje, o gerenciamento central para a aquisição de soluções em nuvem e produtos de TI entre subsidiárias em diferentes países é uma necessidade estratégica. As plataformas modernas hoje oferecem aos MSPs a capacidade de lidar com vários mercados em diferentes países e moedas. Os catálogos podem ser compartilhados ou separados, as listagens e ofertas podem ser diferentes em cada mercado, mas os fluxos de aquisição e atendimento podem ser unificados. Essa unificação oferece aos MSPs a flexibilidade de trabalhar independentemente por território e o poder de adquirir e negociar como um grupo, ao mesmo tempo em que automatiza e padroniza os processos.

Nosso papel no ecossistema

O CloudBlue permite que os MSPs se tornem melhores gerenciadores de complexidade para seus clientes, eliminem problemas e ofereçam soluções criativas de forma proativa. A plataforma de software e serviços em nuvem de ponta a ponta da empresa ajuda os MSPs a agrupar, dimensionar e monetizar ofertas de XaaS em uma década cada vez mais servitizada.

Além disso, fornecemos aos nossos clientes acesso a um catálogo em constante crescimento de mais de 200 fornecedores, eliminando a inconveniência de integrações individuais com eles.

À medida que as demandas da transformação digital são passadas dos clientes para os especialistas de quem dependem, a CloudBlue equipa esses consultores confiáveis ​​— os MSPs do futuro — para transformar as limitações de hoje em oportunidades de amanhã.

COMPARTILHAR