ホワイト ペーパー: IT ディストリビューターがエンタープライズ クラウド プロバイダーに変わりつつある理由

シェア

IT ディストリビューターは、サプライ チェーンの中心的な役割を果たします。 クラウド コンピューティング ソリューションと AI 主導の洞察が見出しを独占するかもしれませんが、基盤となる物理インフラストラクチャがなければ、デジタル トランスフォーメーション プロジェクトを立ち上げて実行することはできません。 したがって、サーバー、コンピューター、周辺機器などのハードウェアがベンダーから再販業者や企業にグローバルに流通することを保証する IT ディストリビューターは、この移行において極めて重要です。

それにもかかわらず、またはおそらく仲介者のこの役割のために、IT ディストリビューターは現在、チャネルで最も困難なオッズに取り組んでいます。 このセグメントのマージンは前例のないレベルの圧力に直面しており、従来のビジネス モデルでは成長の余地が非常に限られています。 ハードウェアの物理的な配布には、かなりの運用コストが伴いますが、ハードウェアのマージンは減少し続けています。 これにより、投資資本を引き付ける能力がさらに重要になります。 これら XNUMX つの要因が組み合わさることで、株主に報いるための配当の余地が生まれます。

新しいビジネス モデルによってもたらされる変化は、IT ディストリビューターに大きなチャンスをもたらします。 インフラストラクチャ、エンタープライズ アプリケーション、および職場向けのハードウェアのプロバイダーとしての現在の役割は、サブスクリプション モデルに適応すれば、成功するのに十分な位置にあることを意味します。 企業は現在、Infrastructure as a Service (IaaS) および Hardware as a Service (HWaaS) モデルによって提供される柔軟性を求めており、今日の俊敏で分散した労働力の変化する要件に適応できるようになっています。 彼らは、運用コストを抑えながら拡張できることを高く評価しています。

この新しいビジネス モデルは、デジタル ディストリビューターになることで構成され、「ボックスからバイトへ」の移行が行われます。 これらのボックスが提供していたのと同じコンピューティング サービス、ストレージ、サイバーセキュリティ、およびネットワーキング サービスをデジタルで提供しますが、ビジネスのスケーラビリティを向上させ、IT ディストリビューターにマージンを増加させる前例のない機会をもたらします。

XaaS でより高いマージンが得られる可能性

タイトなマージンは、ディストリビューターとその投資家の両方に問題をもたらします。 ほとんどの大手ディストリビューターは株式市場で上場しているため、利益を生み出す能力を実証して投資を引き付け、それらの株主に配当で報いる必要があります。 さらに、ディストリビューターは、ISV やその他の急成長中の企業と投資資金をめぐって競争するという追加の頭痛の種に直面しています。 ISV は「過成長」の可能性を考慮しており、現在の市場ではより魅力的である可能性が高いため、これはそれ自体が課題です。 さらに、デジタル チャネルでの活動が増加するにつれて、ボックスを出荷する能力は、ディストリビューターがパートナーにその価値を示すことを可能にする重要な差別化要因ではなくなりました。

従来のビジネス変革戦略

収益性向上への道のりにおいて、ディストリビューターには 52 つの選択肢がありました。それは、コストを削減するか、規模を拡大することです。 コスト削減の観点から、多くの流通業者は、IoT、予測発注、およびその他のサプライ チェーン テクノロジの進歩による運用効率に目を向けました。 たとえば、アヴネットは、今後 XNUMX 年間で年間運用コストの増分を約 XNUMX 万ドル削減できると予想しています。

同時に、流通業者は規模の経済を利用するために規模を拡大しました。 また、代理店が現地のパートナーを通じて新しい市場に参入することも可能になりました。 このように、合併と買収によってリーダーがより強力になるにつれて、ディストリビューションは重要な変化を遂げました。 この戦術は、コストを削減し、代理店の規模と地理的範囲を拡大し、統合によるより優れた交渉力を要求するために採用されました。 たとえば、8×8 は今年初めに Synnex と新しい販売契約を結びました。 この契約の下で、配信大手の VAR、MSP、および SI パートナーは、8×8 の Experience Communications as a Service プラットフォームにアクセスできるようになります。 一方、スイスのディストリビューターである ALSO は、21 年以来、ヨーロッパの 18 か国で 2011 件の買収を行っています。

ディストリビューターが採用した戦略に関係なく、運用効率と統合オプションの両方がもたらす結果は有限であると言わざるを得ません。 これは、変更があったとしても、従来のディストリビューターは依然としてトランザクション モデルを使用しているためです。 トランザクショナル ビジネスは、XNUMX 回限りの購入を通じてロイヤルティを構築することも、大きな利益や投下資本利益率 (ROCE) を提供することもありません。 最終的には、新しい付加価値のあるビジネス ラインを探し、今日の顧客のデジタル需要に合わせてシフトし、利益率とその後の事業配当への圧力に対処する必要があります。

次世代のクラウド エンタープライズ コンピューティング ソリューション プロバイダーになる

IT ディストリビューターは、常にエンタープライズ コンピューティングのエキスパートです。 XaaS モデルは、彼らの知識と専門知識を物理的なハードウェアに移行し、おそらくより複雑でコストのかかるロジスティクスに移行し、クラウド エンタープライズ ソリューション プロバイダーになる絶好の機会を提供します。 たとえば、IaaS には大きなチャンスがあります。 IaaS の市場規模は、CAGR 201.83% で 2027 年までに 23.3 億 1 万ドルに達すると予測されています。

IT ディストリビューターは、クラウド関連のソリューションを提供するハイブリッド モデルに変換して、中核となるハードウェア ディストリビューション ビジネスを補完し、IaaS をデジタル プラットフォームとデータ センター経由で提供できるようになりました。 この移行は、昨年の比較的アナログなプロセスからの大きな転換を示しています。 利益は明らかかもしれませんが、成功はディストリビューターがチャネル全体でハイブリッド クラウドの販売に対して運用上の準備をどの程度行うかにかかっています。

3 ステップのデジタル トランスフォーメーション ジャーニー

ボックスの荷送人からエンタープライズ コンピューティング プロバイダーへの移行は、ディストリビューターに収益性の高い新しいビジネス ラインを追加する方法を提供します。 ただし、切り替えは簡単なことではありません。 追加のオーバーヘッド コストなしでスケーリング (さらにはハイパースケール) できるビジネスを作成するには、ディストリビューターは XNUMX つの重要な戦略を認識する必要があります。

ステップ 1: デジタル カタログを作成する

まず、この方向に進んでいるディストリビューターは、理想的には SaaS および IaaS ソリューションのカタログから始めて、包括的なデジタル ソリューション カタログを作成する必要があります。 これはスケーラビリティの重要なレバーを作成しますが、ディストリビューターはクラウドベースの調達の準備ができていない可能性があります. この第 XNUMX 段階での成功は、幅広い製品カタログを持つことにかかっていますが、ベンダーを個別に統合するプロセスは、収益化までの時間を遅らせるリスクがあります。 さらに、ディストリビューターは、注文のフルフィルメントと請求を自動化するソリューションを見つけて、ベンダーが追加されるにつれて増加する運用上の障害を回避する必要があります。

ステップ2: XaaS マーケットプレイスを作成して、幅広いデジタル ソリューションを宣伝および販売する

第二に、ディストリビューターは、調達、フルフィルメント、再販業者への請求を合理化するために、独自の XaaS 対応のマーケットプレイスを作成する必要があります。 さらに、アクセスの容易さによって潜在的なダウンストリーム販売を最大化するために、エンドツーエンドで自動化されたシステムを作成するよう努めなければなりません。 初期投資後、XaaS マーケットプレイスはハイパースケーラブルに分類できます。これは、追加のクライアント契約やサプライヤーが、ディストリビューターが従来直面していた倉庫スペースなどのオーバーヘッドを増加させないためです。

ここで、その利点が真に注目されます。 チャネルの再販収益の 70% 以上はディストリビュータを通じて調達されており、チャネル ディストリビュータがテーブルにもたらすボリューム機能と付加価値の機会は、短期的および長期的なチャネルの成功にとって非常に貴重です。

ステップ 3: デジタル再販業者の自動チャネルを有効にする

基本的な基盤が確立されたら、ディストリビューターは、クラウド リセラー マーケットプレイスを、ホワイト ラベルのマルチ ティアおよびマルチ子会社として作成するよう努める必要があります。

第 XNUMX 段階では、代理店がチャネル パートナーを通じて拡大することで、さらなる成長の可能性を活用します。 堅牢なエコシステムを開発することで、ディストリビューターはネットワーキング、生産性、サイバーセキュリティ、コラボレーションなどのデジタル ハイブリッド クラウド ソリューションを提供できるようになります。 たとえば、Cisco と Westcon-Comstor は提携して、サイバーセキュリティ SaaS 製品のホワイトレーベル Web ストアを立ち上げました。

強力な多層商取引エンジンを利用して、ディストリビューターは、独自のブランドのストアフロントを作成し、独自のサービスとバンドルを含むカスタム カタログを複数の言語、通貨、請求モデルで公開することにより、パートナーと再販業者を有効にすることができます。 この時点で、ディストリビューターは、自動化に基づいた非常にスケーラブルなビジネス モデルを作成しており、収益を増やすために間接費を増やす必要はありません。

ボックスからバイトへの切り替えの成功 CloudBlue

高いインフラストラクチャ コスト、トランザクション販売、異種プロセス、低いスケーラビリティ: 今日の流通業者が直面している脅威には、早急な対応が必要です。 このホワイトペーパーで説明されているように、ディストリビューターは、効率と統合を改善することで、既存の運用モデル内でマージンを高めることができます。 しかし、今後数年間で成功する可能性が最も高いのは、パッケージ化されたサービスの提供のディストリビューターに成功するのは彼らです。

CloudBlue さまざまな方法でこの移行を可能にします。 このプラットフォームにより、ディストリビューターは、200 を超えるトップ ベンダーの統合により、クラウド カタログを立ち上げたり拡張したりできます。 ほとんどのディストリビューターが 4 から数十の範囲の狭いクラウド カタログをカウントし、いくつかは自動化されていないことを考慮すると、この機能は、契約、市場へのリスト、調達、フルフィルメントを合理化する重要な機会を提供します。 オンボーディングに成功した結果、デジタル製品で予測可能な収益が追加され、収益に影響を与えます。

さらに、 CloudBlue ディストリビュータは、サブスクリプション ベースのサービス、バンドル、およびハイブリッド クラウド ソリューションをダウンストリーム チャネルに提供できます。 ここでは、プラットフォームにより、サブスクリプションのエンド ツー エンドの管理と請求を合理化できます。 さらに、エコシステムの作成と照合は、スケーリングする重要な機会を提供します。 使用する CloudBlue、ディストリビュータは、最小限のオーバーヘッドでクラウド パートナーとリセラーの独自のネットワークを拡大できます。 再販業者は、独自のリストを管理し、独自の製品やサービスを搭載し、ディストリビューターとの XaaS バンドルを作成しながら、ホワイト ラベルのストアフロント (調達用のプライベートまたはエンド カスタマーがアクセスできるパブリック) を使用できます。

子会社、言語、および通貨間での運用の統合から、ハイブリッド クラウド ソリューションとマルチクラウド オーケストレーションの提供まで、クラウド トランスフォーメーションとそれがもたらす潜在的な成長を受け入れるディストリビューターの限界は無限大です。 と CloudBlue、ディストリビューターはボックスからバイトへの移行を容易にし、収益性のための戦いでクラウド対応のハイパースケーラブルなビジネスに変換できます.

ホワイト ペーパーのコピーをダウンロードする

シェア
CloudBlue、Ingram Micro Business は Cookie を使用して、サイトの使いやすさを向上させます。 このサイトの使用および/またはログインを継続することにより、これらの Cookie の使用に同意したことになります。 詳細については、当社のウェブサイトをご覧ください 個人情報保護方針
承諾します