White paper: Perché i distributori IT si stanno trasformando in provider cloud aziendali

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I distributori IT svolgono un ruolo centrale nella catena di approvvigionamento. Sebbene le soluzioni di cloud computing e gli insight basati sull'intelligenza artificiale possano dominare i titoli dei giornali, nessun progetto di trasformazione digitale sarebbe in grado di essere operativo senza un'infrastruttura fisica sottostante. I distributori IT che garantiscono il flusso di hardware come server, computer e periferiche dai fornitori ai rivenditori e alle imprese a livello globale sono quindi fondamentali in questa transizione.

Nonostante, o forse a causa di questo ruolo di intermediario, i distributori IT attualmente sono alle prese con alcune delle quote più difficili del canale. I margini di questo segmento devono affrontare livelli di pressione senza precedenti, lasciando uno spazio di crescita estremamente limitato all'interno dei modelli di business tradizionali. La distribuzione fisica dell'hardware comporta notevoli costi operativi mentre i margini sull'hardware continuano a diminuire. Ciò rende la capacità di attrarre capitali di investimento ancora più critica. Questi due fattori combinati rendono lo spazio per i dividendi per premiare gli azionisti una grande sfida.

I cambiamenti apportati dal nuovo modello di business presentano enormi opportunità per i distributori IT. Il loro attuale ruolo di fornitore di hardware per infrastrutture, applicazioni aziendali e luoghi di lavoro significa che sono in una buona posizione per avere successo, una volta che si saranno adattati ai modelli di abbonamento. Le aziende ora richiedono la flessibilità offerta dai modelli Infrastructure as a Service (IaaS) e Hardware as a Service (HWaaS) in modo da potersi adattare alle mutevoli esigenze della forza lavoro agile e distribuita di oggi. Apprezzano la capacità che offre loro di scalare mantenendo bassi i propri costi operativi.

Questo nuovo modello di business consiste nel diventare distributori digitali, passando dallo spostamento di "box a byte". Fornire digitalmente gli stessi servizi di elaborazione, archiviazione, sicurezza informatica e servizi di rete offerti da quelle scatole, ma in un modo che offre opportunità senza precedenti per migliorare la scalabilità aziendale e aumentare i margini ai distributori IT.

Il potenziale per margini più elevati con XaaS

I margini ridotti rappresentano un problema sia per i distributori che per i loro investitori. Poiché la maggior parte dei grandi distributori sono quotati in borsa sul mercato azionario, devono dimostrare la capacità di generare profitti per attrarre investimenti e premiare gli azionisti con dividendi a loro volta. Inoltre, i distributori devono affrontare l'ulteriore grattacapo di competere per investimenti in dollari con ISV e altre società quotate in rapida crescita. Questa è una sfida in sé e per sé poiché gli ISV contano il potenziale di "ipercrescita" e sono probabilmente più allettanti nel mercato attuale. Inoltre, con l'aumento dell'attività sui canali digitali, la possibilità di spedire scatole non è più un elemento chiave di differenziazione che consente ai distributori di mostrare il proprio valore ai partner.

Strategie tradizionali di trasformazione aziendale

Nel viaggio verso una maggiore redditività, i distributori avevano due opzioni: ridurre i costi e/o ingrandirsi. In termini di riduzione dei costi, molti distributori si sono rivolti all'efficienza operativa attraverso l'IoT, gli ordini predittivi e altri progressi nella tecnologia della catena di approvvigionamento. Ad esempio, Avnet prevede di realizzare circa 52 milioni di dollari di risparmi sui costi operativi annuali incrementali nei prossimi cinque anni.

Allo stesso tempo, i distributori hanno aumentato le loro dimensioni per sfruttare le economie di scala. Ha inoltre consentito ai distributori di entrare in nuovi mercati attraverso partner locali. In quanto tale, la distribuzione ha subito un cambiamento importante poiché le fusioni e le acquisizioni hanno rafforzato i leader. Questa tattica è stata impiegata per ridurre i costi, espandere le dimensioni del distributore e la copertura geografica e richiedere un migliore potere negoziale attraverso il consolidamento. Ad esempio, 8×8 ha firmato un nuovo accordo di distribuzione con Synnex all'inizio di quest'anno. In base all'accordo, i partner VAR, MSP e SI del gigante della distribuzione avrebbero ora accesso alla piattaforma Experience Communications as a Service di 8×8. Nel frattempo, il distributore svizzero ALSO ha effettuato 21 acquisizioni in 18 paesi europei dal 2011.

Indipendentemente dalla strategia adottata dai distributori, va detto che sia l'efficienza operativa che le opzioni di consolidamento hanno offerto risultati limitati. Questo perché, al di là di qualsiasi cambiamento, i distributori tradizionali continuerebbero a utilizzare un modello transazionale. Le aziende transazionali non creano fedeltà attraverso acquisti una tantum, né offrono forti profitti o ritorno sul capitale impiegato (ROCE). In definitiva, devono cercare nuove linee di business a valore aggiunto e adeguarsi alle esigenze digitali dei clienti di oggi e combattere la pressione sui margini e sui conseguenti dividendi aziendali.

Diventare fornitori di soluzioni di cloud enterprise computing di nuova generazione

I distributori IT sono sempre stati esperti nell'informatica aziendale. Il modello XaaS offre ora loro un'opportunità d'oro per trasferire le proprie conoscenze e competenze con hardware fisico e – probabilmente una logistica più complessa e sicuramente più costosa – e diventare fornitori di soluzioni aziendali cloud. C'è un'opportunità significativa con IaaS, ad esempio. Si prevede che la dimensione del mercato IaaS raggiungerà i 201.83 miliardi di dollari entro il 2027 a un CAGR del 23.3%.1 Queste nuove opportunità di business si concentrano sulle vendite per consumo per generare meglio fedeltà e ripetere gli affari.

I distributori IT possono ora trasformarsi in un modello ibrido che offre soluzioni relative al cloud per completare la loro attività di distribuzione hardware principale e IaaS fornito tramite piattaforme digitali e data center. Questa transizione segna un importante allontanamento dai processi analoghi del passato. Sebbene i vantaggi possano essere evidenti, il successo dipenderà dalla preparazione operativa dei distributori per le vendite di cloud ibrido attraverso i loro canali.

Il viaggio di trasformazione digitale in 3 fasi

Il passaggio da spedizionieri di scatole a fornitori di computer aziendali offre ai distributori un modo per aggiungere nuove linee di business redditizie. Fare il passaggio, tuttavia, non è un'impresa da poco. Per creare un'azienda in grado di scalare, e persino iperscalare, senza costi generali aggiuntivi, i distributori devono essere consapevoli di tre strategie chiave.

Passaggio 1: crea un catalogo digitale

In primo luogo, i distributori che si muovono in questa direzione devono creare un catalogo completo di soluzioni digitali, partendo idealmente da un catalogo di soluzioni SaaS e IaaS. Sebbene ciò crei una leva chiave di scalabilità, i distributori potrebbero non essere pronti per l'approvvigionamento basato su cloud. Il successo in questa prima fase si basa sull'avere un ampio catalogo di prodotti, ma il processo di integrazione dei fornitori su base individuale rischia di rallentare il time-to-revenue. Inoltre, i distributori devono trovare soluzioni che automatizzano l'evasione degli ordini e la fatturazione per evitare eventuali blocchi operativi che aumentano man mano che vengono aggiunti più fornitori.

Passo 2: Crea un Marketplace XaaS per promuovere e vendere soluzioni digitali di ampia portata

In secondo luogo, i distributori devono creare il proprio mercato abilitato per XaaS per semplificare l'approvvigionamento, l'adempimento e la fatturazione ai propri rivenditori. Inoltre, devono cercare di creare un sistema automatizzato end-to-end al fine di massimizzare le potenziali vendite a valle attraverso la facilità di accesso. Dopo un investimento iniziale, i marketplace XaaS possono essere classificati come iperscalabili in quanto contratti con clienti aggiuntivi o fornitori non creano maggiori spese generali che i distributori devono tradizionalmente affrontare, come lo spazio di magazzino.

Qui, i vantaggi vengono davvero messi a fuoco. Oltre il 70% dei ricavi di rivendita del canale proviene dai distributori, con le capacità di volume e le opportunità a valore aggiunto che i distributori di canale mettono in tavola sono inestimabili per il successo del canale a breve e lungo termine.

Passaggio 3: abilitare un canale automatizzato di rivenditori digitali

Una volta stabilite le basi di base, i distributori dovrebbero cercare di creare il loro mercato di rivenditori cloud come white label, multilivello e multi-filiale.

La terza fase vedrà i distributori sfruttare un ulteriore potenziale di crescita espandendosi attraverso i loro partner di canale. Lo sviluppo di un solido ecosistema consente ai distributori di offrire soluzioni cloud ibride digitali come networking, produttività, sicurezza informatica e collaborazione. Ad esempio, Cisco e Westcon-Comstor hanno collaborato per lanciare un web store white label per le offerte SaaS per la sicurezza informatica.

Con un potente motore di commercio multilivello in gioco, i distributori possono abilitare i propri partner e rivenditori creando le proprie vetrine con il proprio marchio, pubblicando cataloghi personalizzati con i propri servizi e pacchetti in più lingue, valute e modelli di fatturazione. A questo punto, i distributori avranno creato un modello di business iperscalabile basato sull'automazione che non richiede spese generali incrementali per aumentare le entrate.

Un passaggio riuscito dalle caselle ai byte con CloudBlue

Elevati costi di infrastruttura, vendite transazionali, processi disparati, bassa scalabilità: le minacce che i distributori devono affrontare oggi richiedono un'azione immediata. Come indicato in questo whitepaper, i distributori possono aumentare i margini all'interno dei modelli operativi esistenti attraverso una maggiore efficienza e consolidamento. Eppure saranno coloro che si trasformeranno con successo in distributori di offerte di servizi a pacchetto con le maggiori possibilità di successo negli anni a venire.

CloudBlue rende possibile questa transizione in vari modi. La piattaforma consente ai distributori di lanciare o espandere il proprio catalogo cloud con oltre 200 integrazioni dei principali fornitori. Considerando che la maggior parte dei distributori conta cataloghi cloud stretti, che vanno da 4 a poche dozzine, e molti non sono automatizzati, questa funzionalità rappresenta un'importante opportunità per semplificare i contratti, le inserzioni sui mercati, l'approvvigionamento e l'adempimento. Inserito con successo, il risultato aggiunge entrate prevedibili con i prodotti digitali per incidere sui profitti.

Ulteriormente, CloudBlue consente ai distributori di offrire servizi in abbonamento, bundle e soluzioni cloud ibride al proprio canale a valle. Qui la piattaforma consente di semplificare la gestione end-to-end e la fatturazione degli abbonamenti. Inoltre, la creazione e la raccolta di ecosistemi rappresentano un'importante opportunità di scalabilità. Usando CloudBlue, i distributori possono far crescere la propria rete di partner cloud e rivenditori con un sovraccarico minimo. I rivenditori possono gestire le proprie inserzioni, integrare i propri prodotti e servizi e creare bundle XaaS con i distributori, il tutto utilizzando vetrine white label, private per l'approvvigionamento o pubbliche per l'accesso dei clienti finali.

Dall'unificazione delle operazioni tra filiali, lingue e valute, all'offerta di soluzioni cloud ibride e all'orchestrazione multi-cloud, il cielo è il limite per i distributori che abbracciano la trasformazione del cloud e la crescita potenziale che offre. Insieme a CloudBlue, i distributori possono facilitare il passaggio dalle scatole ai byte e trasformarsi in attività iper-scalabili pronte per il cloud nella lotta per la redditività.

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