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Libro bianco: una corsa incessante verso le entrate

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Il modello B2B as-a-service sta trasformando la catena di fornitura IT

Alcuni anni fa, le aziende hanno acquistato hardware da un fornitore di tecnologia, software da un fornitore o da un integratore di sistemi e il loro servizio di helpdesk da una terza parte specializzata. Nell'economia snella di oggi, la complessità di trattare con più fornitori non è più praticabile.

Le organizzazioni moderne richiedono prevedibilità e semplicità con l'efficienza operativa al centro di qualsiasi progettazione di processo. Richiedono soluzioni complete raggruppate e fornite come servizio, pagabili in rate mensili fisse e, idealmente, tramite un unico fornitore.

Gli MSP hanno beneficiato enormemente di questo fenomeno. Rimuovono la complessità dai loro clienti fornendo soluzioni aziendali complete che combinano hardware, servizi e software. Dal momento che possiedono la relazione con il cliente finale, catturano la maggior parte del margine nella catena di approvvigionamento.

Inoltre, fanno crescere il più importante KPI aziendale nel mondo in rapido cambiamento e incerto di oggi: entrate ricorrenti annuali (ARR) prevedibili. L'ARR è il nuovo re dei KPI, la metrica principale in qualsiasi dashboard aziendale moderno e al centro di qualsiasi conversazione del consiglio di amministrazione di oggi. L'ARR semplifica l'accesso ai finanziamenti ed è una metrica più adatta rispetto all'EBITDA n volte per le valutazioni basate su SaaS. In tempi incerti, le istituzioni finanziarie, gli investitori e gli azionisti apprezzano la prevedibilità rispetto a qualsiasi KPI storico.

Ogni azienda sta diventando una società di servizi

La combinazione di questi tre elementi chiave: una crescente domanda di soluzioni as-a-service, la necessità di acquisire margini più elevati e un ARR crescente sta offuscando i confini del segmento verticale del settore e scuotendo la catena di approvvigionamento. I grandi produttori di tecnologia e gli ISV si stanno trasformando in MSP o si stanno integrando verticalmente con essi:

  • Ad agosto 2018 HP ha acquisito Apogee, una società di servizi di stampa gestiti nel Regno Unito, per 444 milioni di dollari, un mercato che secondo HP vale 55 miliardi di dollari in tutto il mondo.
  • ACER, ASUS e Lenovo stanno commercializzando con successo soluzioni aziendali cloud pronte per l'intelligenza artificiale trasporto intelligente, salute intelligentee intelligente di produzione come veri fornitori di servizi gestiti.
  • Xerox si è trasformata con successo, negli ultimi anni, da produttore di hardware in un'azienda di servizi e software. Ora stanno rafforzando la loro leadership nel mercato dei servizi di stampa gestiti (MPS) per fornire "soluzioni per l'ambiente di lavoro intelligenti". Il 77% delle entrate di Xerox oggi sono entrate ricorrenti post-vendita.
  • LENOVO ha creato 3 gruppi strategici per le proprie iniziative ISV nel 2019: il Data Intelligence Business Group (DIBG), la Converged Network Business Unit (CNBU) e il gruppo Commercial Internet of Things (CIoT).

Ogni grande fornitore di tecnologia sta diventando un'azienda as-a-Service a vari livelli, a seconda della fase di maturità della trasformazione digitale. La citazione di Philip Kotler: “ogni azienda è un'azienda di servizi” è oggi più valida che mai. I moderni MSP stanno incassando questa trasformazione digitalizzando le loro operazioni. Tradizionalmente, è stato molto difficile ridimensionare le loro attività poiché fanno molto affidamento sul lavoro umano per eseguire le operazioni commerciali che i loro clienti esternalizzano loro. Ora, la tecnologia offre loro efficienze operative senza precedenti e consente loro di crescere su larga scala. La loro trasformazione digitale si basa su due assi principali: espandere le loro offerte di entrate ricorrenti per aumentare l'ARR e automatizzare tutte le operazioni di cloud e servizi per aumentare l'efficienza operativa e la scalabilità.

Offerte di ricavi ricorrenti in crescita e relative sfide

Le seguenti sono le offerte di servizi cloud ARR più comuni, ognuna porta significative opportunità di crescita ma anche complessità e sfide.

SaaS: gestione della frammentazione

Secondo ISVWorld, il numero di ISV è cresciuto da 92,000 nel 2013 a 175,000 nel 2018. Jay McBain di Forrester ha fatto questa audace previsione: “Non sarei sorpreso, con il livello di iperspecializzazione richiesto dai nuovi acquirenti, di vedere [il numero di società di software] crescerà fino a 1 milione entro il 2027”. Con l'aumentare del numero medio di soluzioni adottate dalle aziende, aumenta anche la complessità per un MSP di procurarsele, distribuirle e gestirle. Secondo Deloitte, si prevede che gli investimenti nel cloud raddoppieranno come percentuale dei budget IT (IT) nei prossimi tre anni. La complessità dell'onboarding di fornitori diversi, offrendo diversi modelli di fatturazione (aggiornamenti e downgrade basati sull'utente, basati sull'utilizzo, a più livelli, in tempo reale) diventa insostenibile. Pertanto, l'espansione automatizzata e il provisioning del loro catalogo cloud non è solo un'opzione per gli MSP, è una necessità. Se non è automatizzato, la loro forza lavoro delle operazioni cloud si sbloccherà rapidamente.

IaaS – scarsità di talenti qualificati

Si prevede che le entrate globali dei servizi cloud pubblici raggiungeranno $ 308.5 miliardi nel 2021 e $ 354.6 miliardi entro il 2022. Predice Forrester che le prime quattro piattaforme cloud native: AWS, Azure, Google Cloud e Alibaba dovrebbero continuare a crescere nel 2021. Il loro rapporto prevede inoltre che il 60% delle aziende sfrutterà i container su piattaforme cloud pubbliche combinate con cloud privati, entro la fine del 2021. In questo scenario, la sfida più grande per gli MSP oggi è assumere abbastanza talenti per essere in grado di gestire la diversificazione IaaS per i propri clienti. Trovare buoni profili tecnici con esperienza in un fornitore di cloud pubblico è difficile. Trovarli per tre o più è un'utopia. Orchestratori multi-cloud sono emerse come una soluzione chiave a questa sfida negli ultimi anni. Agiscono come un'interfaccia utente indipendente dal fornitore di cloud pubblico che consente agli MSP di fornire, gestire e distribuire istanze basate su IaaS e automatizzare la distribuzione dei sistemi operativi e delle applicazioni software al loro interno. Non sono richieste competenze o certificazioni specifiche del fornitore, quindi qualsiasi professionista IT medio dovrebbe essere in grado di fornire e distribuire macchine virtuali, che dispongono di un set di applicazioni preinstallato, su qualsiasi piattaforma di cloud pubblico.

DaaS – complessità finanziaria e operativa

I tradizionali modelli di finanziamento delle attrezzature, anche leasing o noleggi con impegni a 12 o 24 mesi, non sono sufficientemente flessibili per tempi incerti. Molte organizzazioni devono reagire rapidamente, adeguando le dimensioni della propria forza lavoro in base alle fluttuazioni del mercato. Non possono permettersi di capitalizzare tutte le attrezzature di cui hanno bisogno, deprezzarle e gestire le proprie scorte alla velocità necessaria. La fase successiva per fornire alle aziende la massima flessibilità è Device-as-a-Service. Questa offerta consente loro di consumare dispositivi di produttività per periodi di tempo più brevi. I moderni MSP in LATAM ora raggruppano i loro laptop, PC e periferiche con assicurazioni e licenze software e li offrono per un minimo di un mese. Processi logistici rapidi consentono loro di consegnare e restituire questi dispositivi in ​​tempi record, riciclarli, ripararli se necessario e noleggiarli di nuovo. Queste offerte DaaS non solo consentono loro di lavorare con margini più elevati sull'hardware, ma aumentano anche i flussi di entrate assicurative e software.

WaaS, Wi-FiaaS, XaaS: il futuro

Ma i dispositivi per la produttività sono solo un pezzo del puzzle quando si tratta di aggiornare rapidamente un nuovo assunto. Gli MSP devono programmare e fornire servizi professionali (onboarding IT, trasferimento dati), procurarsi periferiche come cuffie e monitor e forse anche mobili. Questo è il concetto di Workplace-as-a-Service. Tutto ciò che è necessario per abilitare un luogo di lavoro, una combinazione di beni fisici, beni e servizi digitali, è raggruppato e orchestrato per essere consegnato in tempo, eliminando il fastidio e la complessità per il cliente. Questa capacità di orchestrare beni e servizi fisici e digitali è ciò che chiamiamo omni-prodotto gestione. Aziende all'avanguardia come il nostro cliente Advania stanno ora automatizzando il 90% della loro offerta WaaS, il che offre loro un'efficienza operativa e una scalabilità senza precedenti. Le piattaforme di automazione multi-prodotto stanno anche equipaggiando gli MSP come loro per fornire senza problemi nuovi flussi di entrate ricorrenti in rapida crescita come Wi-Fi-aaS. E questo è solo l'inizio. XaaS (Anything-as-a-Service) sta diventando una realtà.

Raggiungere l'efficienza operativa

La capacità di gestire tutta quella complessità, automatizzare il provisioning e l'adempimento di beni fisici e digitali da fornitori di terze parti e i propri servizi, è la chiave per avere successo nell'economia as-a-service. Gli elementi chiave per raggiungere l'efficienza operativa e la scalabilità sono:

Approvvigionamento e evasione multi-vendor e omni-prodotto

La possibilità di integrare e gestire propri e di terze parti (fornitori o partner), servizi white label, prodotti fisici e digitali, nonché gestire modelli di consumo e fatturazione (una tantum, ricorrenti, pay-as-you-go ).

Orchestrazione multi-cloud

Essere in grado di sviluppare, orchestrare e distribuire i propri sistemi e modelli di applicazioni offrendo al contempo servizi di gestione incentrati sulle applicazioni nei propri cloud pubblici, privati ​​e ibridi da un'unica piattaforma.

Unificazione delle operazioni multi-paese e multi-sussidiaria

Man mano che gli MSP crescono e si espandono in nuovi paesi e regioni, tradizionalmente hanno appena creato una filiale indipendente. Ogni filiale ha lavorato in modo indipendente, cercando e collaborando con i propri fornitori e distributori secondo necessità. Hanno anche implementato i propri sistemi IT e processi di approvvigionamento. In tal modo, hanno ridotto la loro capacità di standardizzare i flussi di approvvigionamento, ma soprattutto, hanno diminuito il potere negoziale che avrebbero potuto avere come gruppo quando trattavano con i fornitori. Nell'odierna economia snella, la gestione centralizzata per l'approvvigionamento di soluzioni cloud e prodotti IT tra filiali in diversi paesi è un'esigenza strategica. Le piattaforme moderne oggi offrono agli MSP la possibilità di gestire più mercati in diversi paesi e valute. I cataloghi possono essere condivisi o separati, gli elenchi e le offerte possono essere diversi in ciascun mercato, ma i flussi di approvvigionamento e di evasione possono essere unificati. Questa unificazione fornisce agli MSP sia la flessibilità di lavorare in modo indipendente per territorio sia il potere di procurarsi e negoziare come gruppo, il tutto automatizzando e standardizzando i processi.

Il nostro ruolo nell'ecosistema

CloudBlue consente agli MSP di diventare gestori di complessità migliori per i propri clienti, eliminare i problemi e offrire soluzioni creative in modo proattivo. La piattaforma software e servizi cloud end-to-end dell'azienda aiuta gli MSP a raggruppare, scalare e monetizzare le offerte XaaS in un decennio sempre più servitizzato.

Inoltre, forniamo ai nostri clienti l'accesso a un catalogo in continua crescita di oltre 200 fornitori, eliminando l'inconveniente delle integrazioni individuali con loro.

Man mano che le richieste della trasformazione digitale vengono trasmesse dai clienti agli esperti di riferimento da cui dipendono, CloudBlue fornisce a questi consulenti fidati, gli MSP del futuro, la possibilità di trasformare i limiti di oggi nelle opportunità di domani.

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