Livre blanc : pourquoi les distributeurs informatiques se transforment en fournisseurs de cloud d'entreprise

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Les distributeurs informatiques jouent un rôle central dans la chaîne d'approvisionnement. Alors que les solutions de cloud computing et les informations basées sur l'IA pourraient faire la une des journaux, aucun projet de transformation numérique ne pourrait être opérationnel sans une infrastructure physique sous-jacente. Les distributeurs informatiques qui assurent le flux de matériel tel que les serveurs, les ordinateurs et les périphériques des fournisseurs aux revendeurs et aux entreprises du monde entier jouent donc un rôle central dans cette transition.

Malgré, ou peut-être à cause de ce rôle d'intermédiaire, les distributeurs informatiques sont actuellement aux prises avec certaines des chances les plus difficiles de la chaîne. Les marges de ce segment sont confrontées à des niveaux de pression sans précédent, laissant une marge de croissance extrêmement limitée dans les modèles commerciaux traditionnels. La distribution physique du matériel s'accompagne de coûts opérationnels considérables alors que les marges sur le matériel ne cessent de diminuer. Cela rend la capacité d'attirer des capitaux d'investissement encore plus critique. Ces deux facteurs combinés font de la possibilité pour les dividendes de récompenser les actionnaires un défi de taille.

Les changements apportés par le nouveau modèle économique présentent d'énormes opportunités pour les distributeurs informatiques. Leur rôle actuel de fournisseur de matériel pour l'infrastructure, les applications d'entreprise et les lieux de travail signifie qu'ils sont bien placés pour réussir, une fois qu'ils se sont adaptés aux modèles d'abonnement. Les entreprises exigent désormais la flexibilité offerte par les modèles d'infrastructure en tant que service (IaaS) et de matériel en tant que service (HWaaS) afin de pouvoir s'adapter aux exigences changeantes de la main-d'œuvre agile et distribuée d'aujourd'hui. Ils apprécient la capacité que cela leur donne d'évoluer tout en limitant leurs propres coûts d'exploitation.

Ce nouveau modèle économique consiste à devenir des distributeurs numériques, en passant du déplacement des « boîtes aux octets ». Fournir numériquement les mêmes services informatiques, de stockage, de cybersécurité et de mise en réseau que ces boîtiers offraient, mais d'une manière qui offre des opportunités sans précédent pour améliorer l'évolutivité de l'entreprise et augmenter les marges des distributeurs informatiques.

Le potentiel de marges plus élevées avec XaaS

Les marges serrées posent un problème à la fois aux distributeurs et à leurs investisseurs. Étant donné que la plupart des grands distributeurs sont cotés en bourse, ils doivent démontrer leur capacité à générer des bénéfices pour attirer les investissements et récompenser à leur tour ces actionnaires avec des dividendes. De plus, les distributeurs sont confrontés au casse-tête supplémentaire de la concurrence pour les dollars d'investissement avec les ISV et d'autres sociétés cotées en croissance rapide. Il s'agit d'un défi en soi, car les éditeurs de logiciels ont un potentiel d'« hypercroissance » et sont probablement plus attrayants sur le marché actuel. De plus, à mesure que l'activité sur les canaux numériques augmente, la capacité d'expédier des boîtes n'est plus un différenciateur clé qui permet aux distributeurs de montrer leur valeur aux partenaires.

Stratégies traditionnelles de transformation d'entreprise

Sur le chemin de l'augmentation de la rentabilité, les distributeurs avaient deux options : réduire les coûts et/ou grossir. En termes de réduction des coûts, de nombreux distributeurs se sont tournés vers l'efficacité opérationnelle via l'IoT, la commande prédictive et d'autres avancées dans la technologie de la chaîne d'approvisionnement. Par exemple, Avnet prévoit de réaliser environ 52 millions de dollars d'économies supplémentaires annualisées sur les coûts d'exploitation au cours des cinq prochaines années.

Dans le même temps, les distributeurs ont augmenté leur taille pour profiter des économies d'échelle. Il a également permis aux distributeurs de pénétrer de nouveaux marchés grâce à des partenaires locaux. En tant que telle, la distribution a connu un changement important à mesure que les fusions et acquisitions ont renforcé les dirigeants. Cette tactique a été employée pour réduire les coûts, étendre la taille et la couverture géographique du distributeur et exiger un meilleur pouvoir de négociation grâce à la consolidation. Par exemple, 8×8 a signé un nouvel accord de distribution avec Synnex plus tôt cette année. En vertu de l'accord, les partenaires VAR, MSP et SI du géant de la distribution auraient désormais accès à la plate-forme Experience Communications as a Service de 8 × 8. Parallèlement, le distributeur suisse ALSO a réalisé 21 acquisitions dans 18 pays européens depuis 2011.

Quelle que soit la stratégie employée par les distributeurs, il faut dire que l'efficacité opérationnelle et les options de consolidation offraient des résultats finis. En effet, sous tout changement, les distributeurs traditionnels utiliseraient toujours un modèle transactionnel. Les entreprises transactionnelles ne fidélisent pas par des achats ponctuels, elles n'offrent pas non plus de solides bénéfices ou de retour sur capitaux employés (ROCE). En fin de compte, ils doivent rechercher de nouveaux secteurs d'activité à valeur ajoutée et évoluer avec les demandes numériques des clients d'aujourd'hui et lutter contre la pression sur les marges et les dividendes commerciaux qui en découlent.

Devenir des fournisseurs de solutions de cloud computing de nouvelle génération

Les distributeurs informatiques ont toujours été des experts en informatique d'entreprise. Le modèle XaaS leur offre désormais une opportunité en or de transférer leurs connaissances et leur expertise avec du matériel physique et - sans doute plus complexe et certainement plus coûteux - et de devenir des fournisseurs de solutions d'entreprise cloud. Il y a une opportunité significative avec IaaS par exemple. La taille du marché IaaS devrait atteindre 201.83 milliards de dollars d'ici 2027 avec un TCAC de 23.3 %.1 Ces nouvelles opportunités commerciales se concentrent sur les ventes par consommation pour mieux fidéliser et fidéliser les clients.

Les distributeurs informatiques peuvent désormais passer à un modèle hybride offrant des solutions liées au cloud pour compléter leur activité principale de distribution de matériel, et IaaS fourni via des plateformes numériques et des centres de données. Cette transition marque un changement majeur par rapport aux processus comparables analogiques d'antan. Bien que les gains puissent être clairs, le succès dépendra de la préparation opérationnelle des distributeurs pour les ventes de cloud hybride sur leurs canaux.

Le parcours de transformation numérique en 3 étapes

La transition des expéditeurs de boîtes aux fournisseurs informatiques d'entreprise offre aux distributeurs un moyen d'ajouter de nouvelles activités rentables. Faire le changement, cependant, n'est pas une mince affaire. Pour créer une entreprise capable d'évoluer, voire de s'étendre, sans frais généraux supplémentaires, les distributeurs doivent connaître trois stratégies clés.

Étape 1 : Créer un catalogue numérique

Tout d'abord, les distributeurs qui vont dans cette direction doivent créer un catalogue complet de solutions numériques, en commençant idéalement par un catalogue de solutions SaaS et IaaS. Bien que cela crée un levier clé d'évolutivité, les distributeurs peuvent ne pas être prêts pour l'approvisionnement basé sur le cloud. Le succès de cette première étape dépend de la disponibilité d'un large catalogue de produits, mais le processus d'intégration des fournisseurs sur une base individuelle risque de ralentir le délai de génération de revenus. De plus, les distributeurs doivent trouver des solutions qui automatisent l'exécution des commandes et la facturation pour éviter tout obstacle opérationnel qui augmente à mesure que de nouveaux fournisseurs sont ajoutés.

Étape 2 : Créer une place de marché XaaS pour promouvoir et vendre de vastes solutions numériques

Deuxièmement, les distributeurs doivent créer leur propre place de marché compatible XaaS pour rationaliser l'approvisionnement, l'exécution et la facturation à leurs revendeurs. De plus, ils doivent s'efforcer de créer un système automatisé de bout en bout afin de maximiser les ventes potentielles en aval grâce à la facilité d'accès. Après un investissement initial, les places de marché XaaS peuvent être qualifiées d'hyperscalables car les contrats clients ou fournisseurs supplémentaires ne créent pas de frais généraux accrus auxquels les distributeurs sont traditionnellement confrontés, tels que l'espace d'entreposage.

Ici, les avantages sont vraiment mis en évidence. Plus de 70 % des revenus de revente de la chaîne proviennent de distributeurs, les capacités de volume et les opportunités à valeur ajoutée que les distributeurs de chaînes apportent à la table étant inestimables pour le succès à court et à long terme de la chaîne.

Étape 3 : Activer un canal automatisé de revendeurs numériques

Une fois les fondations de base établies, les distributeurs doivent chercher à créer leur place de marché de revendeurs cloud en marque blanche, à plusieurs niveaux et à plusieurs filiales.

La troisième étape verra les distributeurs exploiter un potentiel de croissance supplémentaire en se développant via leurs partenaires de distribution. Le développement d'un écosystème robuste permet aux distributeurs d'offrir des solutions de cloud hybride numérique telles que la mise en réseau, la productivité, la cybersécurité et la collaboration. Par exemple, Cisco et Westcon-Comstor se sont associés pour lancer une boutique en ligne en marque blanche pour les offres SaaS de cybersécurité.

Avec un puissant moteur de commerce à plusieurs niveaux en jeu, les distributeurs peuvent permettre à leurs partenaires et revendeurs de créer leurs propres vitrines de marque, de publier un catalogue personnalisé avec leurs propres services et offres groupées dans plusieurs langues, devises et modèles de facturation. À ce stade, les distributeurs auront créé un modèle commercial hyper évolutif basé sur l'automatisation qui ne nécessite pas de frais généraux supplémentaires pour augmenter les revenus.

Un passage réussi des box aux bytes avec CloudBlue

Coûts d'infrastructure élevés, ventes transactionnelles, processus disparates, faible évolutivité : les menaces qui pèsent aujourd'hui sur les distributeurs exigent une action immédiate. Comme indiqué dans ce livre blanc, les distributeurs peuvent augmenter leurs marges au sein des modèles opérationnels existants grâce à une efficacité et une consolidation améliorées. Pourtant, ce sont ceux qui réussiront à se transformer en distributeurs d'offres de services packagées qui auront les meilleures chances de succès dans les années à venir.

CloudBlue rend cette transition possible de différentes manières. La plate-forme permet aux distributeurs de lancer ou d'étendre leur catalogue cloud avec plus de 200 intégrations de fournisseurs de premier plan. Considérant que la plupart des distributeurs comptent des catalogues cloud étroits, allant de 4 à quelques dizaines, et que plusieurs ne sont pas automatisés, cette fonctionnalité présente une opportunité importante de rationaliser les contrats, les listes sur les places de marché, l'approvisionnement et l'exécution. Intégré avec succès, le résultat ajoute des revenus prévisibles avec des produits numériques pour avoir un impact sur le résultat net.

De plus, CloudBlue permet aux distributeurs d'offrir des services par abonnement, des offres groupées et des solutions de cloud hybride à leur canal en aval. Ici, la plateforme permet de rationaliser de bout en bout la gestion et la facturation des abonnements. De plus, la création et la collation d'écosystèmes présentent une chance importante d'évoluer. Grâce à CloudBlue, les distributeurs peuvent développer leur propre réseau de partenaires et de revendeurs cloud avec un minimum de frais généraux. Les revendeurs peuvent gérer leurs propres listes, intégrer leurs propres produits et services et créer des offres groupées XaaS avec des distributeurs, tout en utilisant des vitrines en marque blanche, soit privées pour l'approvisionnement, soit publiques pour l'accès de leurs clients finaux.

De l'unification des opérations à travers les filiales, les langues et les devises, à l'offre de solutions cloud hybrides et d'orchestration multi-cloud, le ciel est la limite pour les distributeurs qui adoptent la transformation cloud et la croissance potentielle qu'elle offre. Avec CloudBlue, les distributeurs peuvent faciliter la transition des boîtes aux octets et se transformer en une entreprise hyper-évolutive prête pour le cloud dans la lutte pour la rentabilité.

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