Libro blanco: Por qué los distribuidores de TI se están transformando en proveedores de nube empresarial

COMPARTA

Los distribuidores de TI juegan un papel central en la cadena de suministro. Si bien las soluciones de computación en la nube y los conocimientos basados ​​en IA pueden dominar los titulares, ningún proyecto de transformación digital podría ponerse en marcha sin una infraestructura física subyacente. Los distribuidores de TI que garantizan el flujo de hardware como servidores, computadoras y periféricos de proveedores a revendedores y empresas a nivel mundial son, por lo tanto, fundamentales en esta transición.

A pesar de, o quizás debido a este papel de intermediario, los distribuidores de TI actualmente se enfrentan a algunas de las probabilidades más difíciles en el canal. Los márgenes de este segmento se enfrentan a niveles de presión sin precedentes, lo que deja un margen de crecimiento extremadamente limitado dentro de los modelos comerciales tradicionales. La distribución física del hardware conlleva costos operativos considerables, mientras que los márgenes del hardware siguen disminuyendo. Esto hace que la capacidad de atraer capital de inversión sea aún más crítica. Estos dos factores combinados hacen que el espacio para los dividendos para recompensar a los accionistas sea un gran desafío.

Los cambios provocados por el nuevo modelo de negocio presentan enormes oportunidades para los distribuidores de TI. Su rol actual como proveedor de hardware para infraestructura, aplicaciones empresariales y lugares de trabajo significa que están bien posicionados para tener éxito, una vez que se adapten a los modelos de suscripción. Las empresas ahora exigen la flexibilidad que ofrecen los modelos de infraestructura como servicio (IaaS) y hardware como servicio (HWaaS) para poder adaptarse a los requisitos cambiantes de la fuerza de trabajo ágil y distribuida de hoy. Valoran la capacidad que les brinda para escalar mientras mantienen reducidos sus propios costos operativos.

Este nuevo modelo de negocio consiste en convertirse en distribuidores digitales, pasando de mover 'cajas a bytes'. Entregando digitalmente los mismos servicios de computación, almacenamiento, seguridad cibernética y servicios de red que ofrecían esas cajas, pero de una manera que brinda oportunidades sin precedentes para mejorar la escalabilidad comercial y aumentar los márgenes para los distribuidores de TI.

El potencial de mayores márgenes con XaaS

Los márgenes ajustados plantean un problema tanto para los distribuidores como para sus inversores. Dado que la mayoría de los grandes distribuidores cotizan en bolsa, deben demostrar la capacidad de generar ganancias para atraer inversiones y recompensar a los accionistas con dividendos a su vez. Además, los distribuidores se enfrentan al dolor de cabeza adicional de competir por los dólares de inversión con los ISV y otras empresas comercializadas de rápido crecimiento. Este es un desafío en sí mismo, ya que los ISV cuentan con un potencial de "hipercrecimiento" y es probable que sean más atractivos en el mercado actual. Además, a medida que aumenta la actividad en los canales digitales, la capacidad de enviar cajas ya no es un diferenciador clave que permite a los distribuidores mostrar su valor a los socios.

Estrategias tradicionales de transformación empresarial

En el viaje hacia una mayor rentabilidad, los distribuidores solían tener dos opciones: reducir costos y/o crecer. En términos de reducción de costos, muchos distribuidores recurrieron a la eficiencia operativa a través de IoT, pedidos predictivos y otros avances en la tecnología de la cadena de suministro. Por ejemplo, Avnet espera obtener aproximadamente $52 millones en ahorros incrementales de costos operativos anualizados en los próximos cinco años.

Al mismo tiempo, los distribuidores aumentaron su tamaño para aprovechar las economías de escala. También permitió a los distribuidores ingresar a nuevos mercados a través de socios locales. Como tal, la distribución experimentó un cambio importante a medida que las fusiones y adquisiciones fortalecieron a los líderes. Esta táctica se empleó para reducir costos, expandir el tamaño y la cobertura geográfica del distribuidor y exigir un mejor poder de negociación a través de la consolidación. Por ejemplo, 8×8 firmó un nuevo acuerdo de distribución con Synnex a principios de este año. Según el acuerdo, los socios VAR, MSP y SI del gigante de la distribución ahora tendrían acceso a la plataforma Experience Communications as a Service de 8×8. Por su parte, el distribuidor suizo ALSO ha realizado 21 adquisiciones en 18 países europeos desde 2011.

Independientemente de la estrategia que emplearon los distribuidores, se debe decir que tanto la eficiencia operativa como las opciones de consolidación ofrecieron resultados finitos. Esto se debe a que, debajo de cualquier cambio, los distribuidores tradicionales seguirían utilizando un modelo transaccional. Los negocios transaccionales no generan lealtad a través de compras únicas, ni ofrecen fuertes ganancias o retorno del capital empleado (ROCE). En última instancia, deben buscar nuevas líneas comerciales de valor agregado y adaptarse a las demandas digitales de los clientes actuales y combatir la presión sobre los márgenes y los subsiguientes dividendos comerciales.

Convertirse en proveedores de soluciones informáticas empresariales en la nube de próxima generación

Los distribuidores de TI siempre han sido expertos en informática empresarial. El modelo XaaS ahora les brinda una oportunidad de oro para transferir su conocimiento y experiencia con hardware físico y, posiblemente, una logística más compleja y ciertamente más costosa, y convertirse en proveedores de soluciones empresariales en la nube. Hay una oportunidad significativa con IaaS, por ejemplo. Se prevé que el tamaño del mercado de IaaS alcance los 201.83 2027 millones de USD para 23.3 con una CAGR del 1 %.XNUMX Estas nuevas oportunidades comerciales se centran en las ventas por consumo para generar mejor lealtad y negocios repetidos.

Los distribuidores de TI ahora pueden transformarse a un modelo híbrido que ofrece soluciones relacionadas con la nube para complementar su negocio principal de distribución de hardware e IaaS entregado a través de plataformas digitales y centros de datos. Esta transición marca un gran alejamiento de los procesos análogos comparables de antaño. Aunque las ganancias pueden ser claras, el éxito dependerá de qué tan preparados estén los distribuidores operativamente para las ventas de nube híbrida en todos sus canales.

El viaje de transformación digital de 3 pasos

La transición de los transportistas en cajas a los proveedores de computación empresarial ofrece a los distribuidores una forma de agregar nuevas líneas de negocios rentables. Sin embargo, hacer el cambio no es poca cosa. Para crear un negocio que pueda escalar, e incluso hiperescalar, sin costos generales adicionales, los distribuidores deben conocer tres estrategias clave.

Paso 1: Crea un catálogo digital

Primero, los distribuidores que se mueven en esta dirección deben crear un catálogo completo de soluciones digitales, idealmente comenzando con un catálogo de soluciones SaaS e IaaS. Aunque esto crea una palanca clave de escalabilidad, es posible que los distribuidores no estén preparados para la adquisición basada en la nube. El éxito en esta primera etapa se basa en tener un amplio catálogo de productos, pero el proceso de integración de proveedores de forma individual corre el riesgo de ralentizar el tiempo de generación de ingresos. Además, los distribuidores deben encontrar soluciones que automaticen el cumplimiento de pedidos y la facturación para evitar obstáculos operativos que aumentan a medida que se agregan más proveedores.

Paso 2: Crear un XaaS Marketplace para promover y vender amplias soluciones digitales

En segundo lugar, los distribuidores deben crear su propio mercado habilitado para XaaS para optimizar la adquisición, el cumplimiento y la facturación a sus revendedores. Además, deben esforzarse por crear un sistema que esté automatizado de extremo a extremo para maximizar las posibles ventas posteriores a través de la facilidad de acceso. Después de una inversión inicial, los mercados de XaaS se pueden clasificar como hiperescalables, ya que los contratos de clientes adicionales o los proveedores no generan mayores gastos generales a los que tradicionalmente se enfrentan los distribuidores, como el espacio de almacenamiento.

Aquí, los beneficios realmente se enfocan. Más del 70 % de los ingresos de reventa del canal provienen de los distribuidores, y las capacidades de volumen y las oportunidades de valor agregado que los distribuidores del canal aportan son invaluables para el éxito del canal a corto y largo plazo.

Paso 3: habilite un canal automatizado de revendedores digitales

Una vez que se establecen los cimientos básicos, los distribuidores deben buscar crear su mercado de revendedores de nube como marca blanca, de varios niveles y con múltiples subsidiarias.

En la tercera etapa, los distribuidores aprovecharán un mayor potencial de crecimiento al expandirse a través de sus socios de canal. El desarrollo de un ecosistema sólido permite a los distribuidores ofrecer soluciones de nube híbrida digital como redes, productividad, ciberseguridad y colaboración. Por ejemplo, Cisco y Westcon-Comstor se han asociado para lanzar una tienda web de marca blanca para ofertas de SaaS de ciberseguridad.

Con un potente motor de comercio de varios niveles en juego, los distribuidores pueden habilitar a sus socios y revendedores creando sus propios escaparates de marca, publicando catálogos personalizados con sus propios servicios y paquetes en varios idiomas, monedas y modelos de facturación. En este punto, los distribuidores habrán creado un modelo comercial hiperescalable basado en la automatización que no requiere gastos generales incrementales para aumentar los ingresos.

Un cambio exitoso de cajas a bytes con CloudBlue

Altos costes de infraestructura, ventas transaccionales, procesos dispares, baja escalabilidad: las amenazas a las que se enfrentan los distribuidores en la actualidad exigen una acción inmediata. Como se describe en este documento técnico, los distribuidores pueden aumentar los márgenes dentro de los modelos operativos existentes a través de una mejor eficiencia y consolidación. Sin embargo, serán aquellos que se transformen con éxito en distribuidores de ofertas de servicios empaquetados los que tendrán la mayor probabilidad de éxito en los años venideros.

CloudBlue hace posible esta transición de varias maneras. La plataforma permite a los distribuidores lanzar o expandir su catálogo en la nube con más de 200 integraciones de proveedores principales. Teniendo en cuenta que la mayoría de los distribuidores cuentan con catálogos de nube estrechos, que van desde 4 a unas pocas docenas, y varios no están automatizados, esta característica presenta una oportunidad importante para optimizar los contratos, las listas en los mercados, las adquisiciones y el cumplimiento. Incorporado con éxito, el resultado agrega ingresos predecibles con productos digitales para impactar en el resultado final.

Además, CloudBlue permite a los distribuidores ofrecer servicios basados ​​en suscripción, paquetes y soluciones de nube híbrida a su canal descendente. Aquí, la plataforma permite agilizar la gestión y facturación de suscripciones de extremo a extremo. Además, la creación y recopilación de ecosistemas presenta una importante oportunidad de escalar. Con CloudBlue, los distribuidores pueden hacer crecer su propia red de socios y revendedores de la nube con gastos generales mínimos. Los revendedores pueden administrar sus propios listados, incorporar sus propios productos y servicios y crear paquetes de XaaS con los distribuidores, mientras usan escaparates de marca blanca, ya sean privados para la adquisición o públicos para que accedan sus clientes finales.

Desde la unificación de operaciones entre subsidiarias, idiomas y monedas, hasta la oferta de soluciones de nube híbrida y orquestación de múltiples nubes, el cielo es el límite para los distribuidores que adoptan la transformación de la nube y el crecimiento potencial que ofrece. Con CloudBlue, los distribuidores pueden facilitar la transición de cajas a bytes y transformarse en un negocio hiperescalable listo para la nube en la lucha por la rentabilidad.

Descargar una copia del Libro Blanco

COMPARTA