Documento técnico de MSP

Libro blanco: Una carrera implacable hacia los ingresos

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El modelo B2B como servicio está transformando la cadena de suministro de TI

Hace unos años, las empresas compraban hardware a un proveedor de tecnología, software a un proveedor o integrador de sistemas y su servicio de asistencia técnica a un tercero especializado. En la economía ajustada de hoy, la complejidad de tratar con múltiples proveedores ya no es viable.

Las organizaciones modernas exigen previsibilidad y simplicidad con eficiencia operativa en el centro de cualquier diseño de proceso. Requieren soluciones completas agrupadas y entregadas como un servicio, pagadero en cuotas mensuales fijas e, idealmente, a través de un solo proveedor.

Los MSP se han beneficiado enormemente de este fenómeno. Eliminan la complejidad de sus clientes al ofrecer soluciones comerciales completas que combinan hardware, servicios y software. Dado que son dueños de la relación con el cliente final, capturan la mayor parte del margen en la cadena de suministro.

Además, hacen crecer el KPI comercial más importante en el mundo incierto y que cambia rápidamente: los ingresos recurrentes anuales (ARR) predecibles. ARR es el nuevo rey de los KPI, la métrica central en cualquier tablero comercial moderno y en el centro de cualquier conversación de la junta hoy. ARR facilita el acceso a la financiación y es una métrica más adecuada que n-times-EBITDA para valoraciones basadas en SaaS. En tiempos de incertidumbre, las instituciones financieras, los inversores y los accionistas valoran la previsibilidad por encima de cualquier KPI histórico.

Toda empresa se está convirtiendo en una empresa de servicios.

La combinación de estos tres elementos clave: una demanda creciente de soluciones como servicio, la necesidad de capturar márgenes más altos y un ARR creciente está desdibujando los límites del segmento vertical de la industria y sacudiendo la cadena de suministro. Los grandes fabricantes de tecnología y los ISV se están transformando en MSP o se están integrando verticalmente con ellos:

  • En agosto 2018 HP adquirió Apogee, una empresa de servicios de impresión gestionados en el Reino Unido, por 444 millones de dólares, un mercado que, según HP, vale 55 millones de dólares en todo el mundo.
  • ACER, ASUS y Lenovo están comercializando con éxito soluciones empresariales en la nube preparadas para IA para transporte inteligente, salud inteligente y fabricación inteligente como verdaderos Proveedores de Servicios Gestionados.
  • Xerox se ha transformado con éxito, en los últimos años, de un fabricante de hardware a un negocio de servicios y software. Ahora, están aprovechando su liderazgo en el mercado de servicios de impresión gestionados (MPS) para ofrecer "soluciones inteligentes para el lugar de trabajo". El 77% de los ingresos de Xerox en la actualidad son ingresos recurrentes posteriores a la venta.
  • LENOVO creó 3 grupos estratégicos para sus iniciativas ISV en 2019: el Grupo empresarial de inteligencia de datos (DIBG), la Unidad empresarial de redes convergentes (CNBU) y el grupo Internet comercial de las cosas (CIoT).

Cada gran proveedor de tecnología se está convirtiendo en una empresa como servicio en diversos grados, según su etapa de madurez de transformación digital. La cita de Philip Kotler: “toda empresa es una empresa de servicios” es más válida hoy que nunca. Los MSP modernos están sacando provecho de esa transformación al digitalizar sus operaciones. Tradicionalmente, ha sido muy difícil escalar sus negocios, ya que dependen en gran medida del trabajo humano para realizar las operaciones comerciales que sus clientes les subcontratan. Ahora, la tecnología les brinda eficiencias operativas sin precedentes y les permite crecer a escala. Su propia transformación digital se basa en dos ejes principales: expandir sus ofertas de ingresos recurrentes para aumentar ARR y automatizar todas sus operaciones de servicios y nube para aumentar la eficiencia operativa y la escalabilidad.

Crecientes ofertas de ingresos recurrentes y sus desafíos

Las siguientes son las ofertas de servicios en la nube de ARR más comunes, cada una brinda importantes oportunidades de crecimiento, pero también complejidades y desafíos.

SaaS: manejo de la fragmentación

Según ISVWorld, la cantidad de ISV aumentó de 92,000 2013 en 175,000 a 2018 1 en 2027. Jay McBain de Forrester hizo esta audaz predicción: "No me sorprendería, con el nivel de hiperespecialización que exigen los nuevos compradores, ver [la número de compañías de software] crecerá a XNUMX millón para XNUMX”. A medida que crece la cantidad promedio de soluciones adoptadas por las empresas, también aumenta la complejidad para que un MSP las adquiera, las entregue y las administre. Según Deloitte, se espera que las inversiones en la nube se dupliquen como porcentaje de los presupuestos de tecnología de la información (TI) en los próximos tres años. La complejidad de incorporar diferentes proveedores, ofreciendo diferentes modelos de facturación (basados ​​en el usuario, en el uso, en niveles, actualizaciones y degradaciones sobre la marcha) se vuelve insostenible. Por lo tanto, la expansión y el aprovisionamiento automatizados de su catálogo en la nube no es solo una opción para los MSP, es una necesidad. Si no está automatizado, su fuerza laboral de operaciones en la nube se desatará rápidamente.

IaaS: escasez de talento cualificado

Se prevé que los ingresos globales por servicios de nube pública alcancen los 308.5 2021 millones de dólares en 354.6 y los 2022 XNUMX millones de dólares en XNUMX. Forrester predice que se espera que las cuatro principales plataformas nativas de la nube: AWS, Azure, Google Cloud y Alibaba continúen creciendo en 2021. Su informe también predice que el 60% de las empresas aprovecharán los contenedores en plataformas de nube pública combinadas con nubes privadas, para el final de 2021. En este escenario, el mayor desafío para los MSP hoy en día es contratar suficiente talento para poder administrar esa diversificación de IaaS para sus clientes. Encontrar buenos perfiles técnicos con experiencia en un proveedor de nube pública es difícil. Encontrarlos para tres o más es una utopía. Orquestadores de nubes múltiples han surgido como una solución clave para ese desafío en los últimos años. Actúan como una interfaz de usuario independiente del proveedor de la nube pública que permite a los MSP aprovisionar, administrar e implementar instancias basadas en IaaS y automatizar la implementación de sistemas operativos y las aplicaciones de software dentro de ellos. No se requiere un conjunto de habilidades o certificación específicos del proveedor, por lo que cualquier profesional de TI promedio debería poder aprovisionar e implementar máquinas virtuales, que tienen un conjunto de aplicaciones preinstaladas, en cualquier plataforma de nube pública.

DaaS: complejidad financiera y operativa

Los modelos tradicionales de financiación de equipos, incluso el leasing o el renting con compromisos a 12 o 24 meses, no son lo suficientemente flexibles para tiempos de incertidumbre. Muchas organizaciones necesitan reaccionar rápidamente, ajustando el tamaño de su fuerza laboral de acuerdo con las fluctuaciones del mercado. No pueden permitirse capitalizar todo el equipo que necesitan, depreciarlo y administrar sus inventarios a la velocidad necesaria. El siguiente paso para proporcionar a las empresas la máxima flexibilidad es el dispositivo como servicio. Esta oferta les permite consumir dispositivos de productividad durante períodos de tiempo más cortos. Los MSP modernos en LATAM ahora combinan sus laptops, PC y periféricos con seguros y licencias de software y los ofrecen por tan solo un mes. Los procesos logísticos rápidos les permiten entregar y devolver estos dispositivos en un tiempo récord, reciclarlos, repararlos si es necesario y volver a alquilarlos. Estas ofertas de DaaS no solo les permiten trabajar con márgenes más altos en el hardware, sino que también aumentan sus flujos de ingresos de seguros y software.

WaaS, Wi-FiaaS, XaaS: el futuro

Pero los dispositivos de productividad son solo una pieza del rompecabezas cuando se trata de poner al día a un nuevo empleado. Los MSP necesitan programar y proporcionar servicios profesionales (incorporación de TI, transferencias de datos), adquirir periféricos como auriculares y monitores, e incluso muebles. Este es el concepto de Workplace-as-a-Service. Todo lo que se necesita para habilitar un lugar de trabajo, una combinación de bienes físicos, bienes y servicios digitales, se empaqueta y orquesta para que se entregue a tiempo, eliminando la molestia y la complejidad para el cliente. Esta capacidad de orquestar bienes y servicios físicos y digitales es lo que llamamos omni-producto administración. Las empresas de vanguardia como nuestro cliente Advania ahora están automatizando el 90 % de su oferta de WaaS, lo que les brinda una eficiencia operativa y escalabilidad sin precedentes. Las plataformas de automatización de omni-producto también están equipando a los MSP como ellos para ofrecer flujos de ingresos recurrentes nuevos y de rápido crecimiento, como Wi-Fi-aaS. Y eso es solo el comienzo. XaaS (Anything-as-a-Service) se está convirtiendo en una realidad.

Alcanzar la eficiencia operativa

La capacidad de manejar toda esa complejidad, automatizar el aprovisionamiento y el cumplimiento de bienes físicos y digitales desde Proveedores externos y sus propios servicios, es la clave para tener éxito en la economía como servicio. Los elementos clave para lograr la eficiencia operativa y la escalabilidad son:

Adquisición y cumplimiento de múltiples proveedores y omniproductos

La capacidad de incorporar y gestionar, propios y de terceros (proveedores o partners), servicios de marca blanca, productos físicos y digitales, así como gestionar modelos de consumo y facturación (único, recurrente, pago por uso) ).

Orquestación de múltiples nubes

Ser capaz de desarrollar, orquestar e implementar sus sistemas y plantillas de aplicaciones mientras ofrece servicios de administración centrados en aplicaciones en sus nubes públicas, privadas e híbridas desde una sola plataforma.

Unificación de operaciones multi-país, multi-subsidiaria

A medida que los MSP crecen y se expanden a nuevos países y regiones, tradicionalmente acaban de crear una subsidiaria independiente. Cada subsidiaria ha trabajado de manera independiente, buscando y asociándose con sus propios proveedores y distribuidores según sea necesario. También han implementado sus propios sistemas de TI y procesos de adquisición. Al hacerlo, han reducido su capacidad para estandarizar los flujos de adquisiciones, pero lo que es más importante, han disminuido el poder de negociación que podrían haber tenido como grupo al tratar con los proveedores. En la economía ajustada de hoy en día, la administración central para la adquisición de soluciones en la nube y productos de TI en las subsidiarias en diferentes países es una necesidad estratégica. Las plataformas modernas de hoy ofrecen a los MSP la capacidad de manejar múltiples mercados en diferentes países y monedas. Los catálogos se pueden compartir o separar, los listados y las ofertas pueden ser diferentes en cada mercado, pero los flujos de adquisición y cumplimiento se pueden unificar. Esta unificación brinda a los MSP tanto la flexibilidad para trabajar de forma independiente por territorio como el poder de adquirir y negociar como grupo, todo mientras se automatizan y estandarizan los procesos.

Nuestro papel en el ecosistema

CloudBlue permite que los MSP manejen mejor la complejidad para sus clientes, eliminen molestias y ofrezcan soluciones creativas de manera proactiva. La plataforma de servicios y software en la nube de extremo a extremo de la compañía ayuda a los MSP a agrupar, escalar y monetizar las ofertas de XaaS en una década cada vez más servida.

Además, brindamos a nuestros clientes acceso a un catálogo en continuo crecimiento de más de 200 proveedores, eliminando los inconvenientes de las integraciones individuales con ellos.

A medida que las demandas de la transformación digital pasan de los clientes a los expertos de los que dependen, CloudBlue equipa a estos asesores de confianza, los MSP del futuro, para transformar las limitaciones de hoy en las oportunidades del mañana.

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