White Paper: Warum sich IT-Distributoren in Enterprise Cloud-Anbieter verwandeln

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IT-Distributoren spielen eine zentrale Rolle in der Lieferkette. Während Cloud-Computing-Lösungen und KI-gesteuerte Erkenntnisse die Schlagzeilen beherrschen mögen, wäre kein digitales Transformationsprojekt in der Lage, ohne eine zugrunde liegende physische Infrastruktur in Gang zu kommen. IT-Distributoren, die sicherstellen, dass Hardware wie Server, Computer und Peripheriegeräte weltweit von Anbietern zu Wiederverkäufern und Unternehmen fließen, sind daher bei diesem Übergang von zentraler Bedeutung.

Trotz oder gerade wegen dieser Vermittlerrolle haben IT-Distributoren derzeit mit einigen der härtesten Chancen auf dem Kanal zu kämpfen. Die Margen für dieses Segment sind einem beispiellosen Druck ausgesetzt, der innerhalb traditioneller Geschäftsmodelle nur äußerst begrenzten Raum für Wachstum lässt. Die physische Verteilung von Hardware ist mit erheblichen Betriebskosten verbunden, während die Margen für Hardware immer geringer werden. Dies macht die Fähigkeit, Investitionskapital anzuziehen, noch wichtiger. Diese beiden Faktoren zusammen machen den Spielraum für Dividenden zur Belohnung der Aktionäre zu einer großen Herausforderung.

Die Veränderungen durch das neue Geschäftsmodell bieten IT-Distributoren enorme Chancen. Ihre aktuelle Rolle als Anbieter von Hardware für Infrastruktur, Unternehmensanwendungen und Arbeitsplätze bedeutet, dass sie gut aufgestellt sind, um erfolgreich zu sein, sobald sie sich an Abonnementmodelle anpassen. Unternehmen fordern jetzt die Flexibilität, die die Modelle Infrastructure as a Service (IaaS) und Hardware as a Service (HWaaS) bieten, damit sie sich an die sich ändernden Anforderungen der agilen, verteilten Belegschaft von heute anpassen können. Sie schätzen die Skalierbarkeit, während sie gleichzeitig ihre eigenen Betriebskosten gering halten.

Dieses neue Geschäftsmodell besteht darin, digitale Distributoren zu werden und von „Boxes to Bytes“ zu wechseln. Digitale Bereitstellung der gleichen Computerdienste, Speicher-, Cybersicherheits- und Netzwerkdienste, die diese Boxen angeboten haben, aber auf eine Weise, die beispiellose Möglichkeiten zur Verbesserung der Unternehmensskalierbarkeit und höhere Margen für IT-Distributoren bietet.

Das Potenzial für höhere Margen mit XaaS

Knappe Margen stellen sowohl für die Vertriebsstellen als auch für ihre Anleger ein Problem dar. Da die meisten großen Distributoren öffentlich an der Börse gehandelt werden, müssen sie ihre Fähigkeit nachweisen, Gewinne zu erzielen, um Investitionen anzuziehen und diese Aktionäre wiederum mit Dividenden zu belohnen. Darüber hinaus sehen sich Distributoren zusätzlichen Kopfschmerzen gegenüber, wenn sie mit ISVs und anderen schnell wachsenden Handelsunternehmen um Investitionsgelder konkurrieren. Dies ist an und für sich schon eine Herausforderung, da ISVs ein Potenzial für „Hyperwachstum“ haben und auf dem aktuellen Markt wahrscheinlich attraktiver sind. Da die Aktivität auf digitalen Kanälen zunimmt, ist die Möglichkeit, Kartons zu versenden, kein wesentliches Unterscheidungsmerkmal mehr, das es Händlern ermöglicht, ihren Partnern ihren Wert zu präsentieren.

Traditionelle Strategien zur Unternehmenstransformation

Auf dem Weg zu mehr Rentabilität hatten Distributoren früher zwei Möglichkeiten: Kosten senken und/oder größer werden. In Bezug auf die Kostensenkung wandten sich viele Händler der betrieblichen Effizienz durch IoT, vorausschauende Bestellungen und andere Fortschritte in der Lieferkettentechnologie zu. Beispielsweise erwartet Avnet, in den kommenden fünf Jahren jährliche Einsparungen bei den Betriebskosten in Höhe von etwa 52 Millionen US-Dollar zu erzielen.

Gleichzeitig vergrößerten sich die Distributoren, um Größenvorteile zu nutzen. Es ermöglichte den Händlern auch, über lokale Partner neue Märkte zu erschließen. Als solches durchlief der Vertrieb eine wichtige Veränderung, da Fusionen und Übernahmen die Marktführer stärker machten. Diese Taktik wurde angewendet, um die Kosten zu senken, die Größe und geografische Abdeckung des Distributors zu erweitern und eine bessere Verhandlungsmacht durch Konsolidierung zu fordern. Beispielsweise unterzeichnete 8×8 Anfang dieses Jahres eine neue Vertriebsvereinbarung mit Synnex. Im Rahmen der Vereinbarung würden die VAR-, MSP- und SI-Partner des Vertriebsriesen nun Zugang zur Experience Communications as a Service-Plattform von 8×8 erhalten. Mittlerweile hat der Schweizer Distributor ALSO seit 21 18 Akquisitionen in 2011 europäischen Ländern getätigt.

Unabhängig von der Strategie der Distributoren muss gesagt werden, dass sowohl die betriebliche Effizienz als auch die Konsolidierungsoptionen endliche Ergebnisse lieferten. Dies liegt daran, dass traditionelle Distributoren trotz jeder Änderung immer noch ein Transaktionsmodell verwenden würden. Transaktionsunternehmen bauen weder durch einmalige Käufe Loyalität auf, noch bieten sie starke Gewinne oder eine Rendite auf das eingesetzte Kapital (ROCE). Letztendlich müssen sie nach neuen Geschäftsfeldern mit Mehrwert suchen und sich den digitalen Anforderungen der Kunden von heute anpassen und den Druck auf die Margen und die daraus resultierenden Geschäftsdividenden bekämpfen.

Anbieter von Cloud Enterprise Computing-Lösungen der nächsten Generation werden

IT-Distributoren waren schon immer Experten für Enterprise Computing. Das XaaS-Modell bietet ihnen jetzt eine einmalige Gelegenheit, ihr Wissen und ihre Expertise mit physischer Hardware und – wohl komplexerer und sicherlich kostspieligerer Logistik – zu übertragen und Anbieter von Cloud-Unternehmenslösungen zu werden. Es gibt zum Beispiel eine große Chance mit IaaS. Die Größe des IaaS-Marktes wird bis 201.83 voraussichtlich 2027 Milliarden US-Dollar erreichen, bei einer CAGR von 23.3 %.1 Diese neuen Geschäftsmöglichkeiten konzentrieren sich auf Verkäufe nach Verbrauch, um Kundentreue und Wiederholungsgeschäfte besser zu generieren.

IT-Distributoren können jetzt auf ein Hybridmodell umstellen, das Cloud-bezogene Lösungen zur Ergänzung ihres Kerngeschäfts mit Hardwarevertrieb und IaaS anbietet, die über digitale Plattformen und Rechenzentren bereitgestellt werden. Dieser Übergang markiert eine große Abkehr von den vergleichsweise analogen Prozessen vergangener Zeiten. Auch wenn die Vorteile offensichtlich sind, wird der Erfolg davon abhängen, wie betriebsbereit die Distributoren für den Hybrid-Cloud-Verkauf über ihre Kanäle sind.

Die Reise der digitalen Transformation in 3 Schritten

Der Übergang von Paketlieferanten zu Enterprise-Computing-Anbietern bietet Distributoren eine Möglichkeit, profitable neue Geschäftsfelder hinzuzufügen. Der Wechsel ist jedoch keine leichte Aufgabe. Um ein Unternehmen aufzubauen, das ohne zusätzliche Overhead-Kosten skalieren – und sogar hyperskalieren – kann, müssen Distributoren drei Schlüsselstrategien kennen.

Schritt 1: Erstellen Sie einen digitalen Katalog

Zunächst müssen Distributoren, die sich in diese Richtung bewegen, einen umfassenden Katalog digitaler Lösungen erstellen, der idealerweise mit einem Katalog von SaaS- und IaaS-Lösungen beginnt. Obwohl dies einen wichtigen Hebel für die Skalierbarkeit schafft, sind Distributoren möglicherweise noch nicht bereit für die Cloud-basierte Beschaffung. Der Erfolg in dieser ersten Phase hängt von einem breiten Produktkatalog ab, aber der Prozess der Integration von Anbietern auf individueller Basis birgt das Risiko, dass die Time-to-Revenue verlangsamt wird. Darüber hinaus müssen Händler Lösungen finden, die die Auftragserfüllung und Rechnungsstellung automatisieren, um betriebliche Hindernisse zu vermeiden, die mit zunehmender Hinzufügung weiterer Anbieter zunehmen.

Schritt 2: Erstellen Sie einen XaaS-Marktplatz, um umfassende digitale Lösungen zu bewerben und zu verkaufen

Zweitens müssen Händler ihren eigenen XaaS-fähigen Marktplatz schaffen, um die Beschaffung, Erfüllung und Rechnungsstellung an ihre Wiederverkäufer zu optimieren. Darüber hinaus müssen sie sich bemühen, ein System zu schaffen, das durchgängig automatisiert ist, um potenzielle nachgelagerte Verkäufe durch einfachen Zugang zu maximieren. Nach einer Anfangsinvestition können XaaS-Marktplätze als hyperskalierbar eingestuft werden, da zusätzliche Kundenverträge oder Lieferanten keine erhöhten Gemeinkosten verursachen, mit denen Händler traditionell konfrontiert sind, wie z. B. Lagerfläche.

Hier kommen die Vorteile wirklich in den Fokus. Mehr als 70 % der Wiederverkaufseinnahmen des Kanals werden über Distributoren bezogen, wobei die Volumenkapazitäten und Mehrwertmöglichkeiten, die Channel-Distributoren auf den Tisch bringen, für den kurz- und langfristigen Erfolg des Kanals von unschätzbarem Wert sind.

Schritt 3: Aktivieren Sie einen automatisierten Kanal für digitale Wiederverkäufer

Sobald die grundlegenden Grundlagen geschaffen sind, sollten Distributoren versuchen, ihren Cloud-Reseller-Marktplatz als White-Label-, Multi-Tier- und Multi-Tochterunternehmen zu erstellen.

In der dritten Phase werden Distributoren weiteres Wachstumspotenzial erschließen, indem sie über ihre Vertriebspartner expandieren. Die Entwicklung eines robusten Ökosystems ermöglicht es Distributoren, digitale Hybrid-Cloud-Lösungen wie Networking, Produktivität, Cybersicherheit und Zusammenarbeit anzubieten. Beispielsweise haben sich Cisco und Westcon-Comstor zusammengetan, um einen White-Label-Webshop für Cybersicherheits-SaaS-Angebote zu starten.

Mit einer leistungsstarken Multi-Tier-Commerce-Engine im Spiel können Distributoren ihre Partner und Wiederverkäufer unterstützen, indem sie ihre eigenen Marken-Storefronts erstellen und benutzerdefinierte Kataloge mit ihren eigenen Services und Bundles in mehreren Sprachen, Währungen und Abrechnungsmodellen veröffentlichen. An diesem Punkt haben Distributoren ein hyperskalierbares Geschäftsmodell auf der Grundlage von Automatisierung geschaffen, das keinen zusätzlichen Overhead erfordert, um den Umsatz zu steigern.

Ein erfolgreicher Wechsel von Boxen zu Bytes mit CloudBlue

Hohe Infrastrukturkosten, transaktionale Verkäufe, unterschiedliche Prozesse, geringe Skalierbarkeit: Die Bedrohungen, denen Distributoren heute ausgesetzt sind, erfordern sofortiges Handeln. Wie in diesem Whitepaper beschrieben, können Distributoren ihre Margen innerhalb der bestehenden Betriebsmodelle durch verbesserte Effizienz und Konsolidierung steigern. Doch es werden diejenigen sein, die sich in den kommenden Jahren erfolgreich zu Distributoren von Paketserviceangeboten entwickeln, die die größten Erfolgschancen haben.

CloudBlue ermöglicht diesen Übergang auf vielfältige Weise. Die Plattform ermöglicht es Distributoren, ihren Cloud-Katalog mit mehr als 200 Top-Anbieter-Integrationen zu starten oder zu erweitern. In Anbetracht dessen, dass die meisten Distributoren schmale Cloud-Kataloge haben, die von 4 bis zu einigen Dutzend reichen, und einige nicht automatisiert sind, stellt diese Funktion eine wichtige Gelegenheit dar, Verträge, Listungen auf Marktplätzen, Beschaffung und Erfüllung zu rationalisieren. Bei erfolgreichem Onboarding fügt das Ergebnis vorhersehbare Einnahmen mit digitalen Produkten hinzu, die sich auf das Endergebnis auswirken.

Ferner CloudBlue ermöglicht es Distributoren, abonnementbasierte Dienste, Bündel und Hybrid-Cloud-Lösungen für ihren Downstream-Kanal anzubieten. Hier ermöglicht die Plattform eine Optimierung des End-to-End-Managements und der Abrechnung von Abonnements. Darüber hinaus bietet die Schaffung und Zusammenstellung von Ökosystemen eine wichtige Möglichkeit zur Skalierung. Verwenden CloudBluekönnen Distributoren ihr eigenes Netzwerk von Cloud-Partnern und Resellern mit minimalem Overhead ausbauen. Wiederverkäufer können ihre eigenen Angebote verwalten, ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen integrieren und XaaS-Bundles mit Distributoren erstellen, während sie White-Label-Storefronts verwenden, entweder privat für die Beschaffung oder öffentlich für den Zugriff ihrer Endkunden.

Von der Vereinheitlichung von Abläufen über Tochtergesellschaften, Sprachen und Währungen bis hin zum Angebot von Hybrid-Cloud-Lösungen und Multi-Cloud-Orchestrierung – den Distributoren, die die Cloud-Transformation und das damit verbundene potenzielle Wachstum annehmen, sind keine Grenzen gesetzt. Mit CloudBlue, können Distributoren den Übergang von Boxen zu Bytes erleichtern und sich im Kampf um Rentabilität in ein Cloud-fähiges, hyperskalierbares Unternehmen verwandeln.

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