MSP-Whitepaper

Whitepaper: Ein unerbittlicher Wettlauf in Richtung Einnahmen

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Das B2B-as-a-Service-Modell verändert die IT-Lieferkette

Vor einigen Jahren kauften Unternehmen Hardware von einem Technologieanbieter, Software von einem Anbieter oder Systemintegrator und ihren Helpdesk-Service von einem spezialisierten Drittanbieter. In der heutigen schlanken Wirtschaft ist die Komplexität des Umgangs mit mehreren Anbietern nicht mehr praktikabel.

Moderne Organisationen verlangen Vorhersagbarkeit und Einfachheit, wobei die betriebliche Effizienz im Mittelpunkt jedes Prozessdesigns steht. Sie benötigen gebündelte Komplettlösungen, die als Service geliefert werden, zahlbar in festen monatlichen Raten und im Idealfall über einen einzigen Anbieter.

MSPs haben enorm von diesem Phänomen profitiert. Sie nehmen ihren Kunden die Komplexität ab, indem sie komplette Geschäftslösungen liefern, die Hardware, Dienstleistungen und Software kombinieren. Da sie die Beziehung zum Endkunden besitzen, erzielen sie den größten Teil der Marge in der Lieferkette.

Darüber hinaus steigern sie den wichtigsten Geschäfts-KPI in der sich schnell verändernden, unsicheren Welt von heute: vorhersagbare, jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR). ARR ist der neue König der KPIs, die Kernmetrik in jedem modernen Business-Dashboard und heute im Mittelpunkt aller Vorstandsgespräche. ARR erleichtert den Zugang zur Finanzierung und ist eine geeignetere Kennzahl als das n-fache des EBITDA für SaaS-basierte Bewertungen. In unsicheren Zeiten schätzen Finanzinstitute, Investoren und Aktionäre die Vorhersagbarkeit über alle historischen KPIs.

Jedes Unternehmen wird zum Dienstleistungsunternehmen

Die Kombination dieser drei Schlüsselelemente: eine steigende Nachfrage nach As-a-Service-Lösungen, die Notwendigkeit, höhere Margen zu erzielen, und eine wachsende ARR verwischen die Grenzen branchenübergreifender Segmente und rütteln die Lieferkette auf. Große Technologiehersteller und ISVs verwandeln sich in MSPs oder integrieren sich vertikal mit ihnen:

  • Im August 2018 HP erwarb Apogee, ein Unternehmen für Managed Printing Services in Großbritannien, für 444 Millionen US-Dollar, ein Markt, der laut HP weltweit 55 Milliarden US-Dollar wert ist.
  • ACER, ASUS und Lenovo kommerzialisieren erfolgreich KI-fähige Cloud-Unternehmenslösungen für intelligenter Transport, intelligente Gesundheitund intelligente Fertigung als echte Managed Services Provider.
  • Xerox hat sich in den letzten Jahren erfolgreich von einem Hardwarehersteller zu einem Dienstleistungs- und Softwareunternehmen gewandelt. Jetzt bauen sie auf ihrer Führungsposition im Markt für Managed Print Services (MPS) auf, um „intelligente Arbeitsplatzlösungen“ anzubieten. 77 % der Einnahmen von Xerox sind heute wiederkehrende Einnahmen aus dem After-Sales-Geschäft.
  • LENOVO hat 3 drei strategische Gruppen für seine ISV-Initiativen geschaffen: die Data Intelligence Business Group (DIBG), die Converged Network Business Unit (CNBU) und die Commercial Internet of Things (CIoT) Group.

Jeder große Technologieanbieter entwickelt sich je nach Reifegrad seiner digitalen Transformation in unterschiedlichem Maße zu einem As-a-Service-Unternehmen. Das Zitat von Philip Kotler: „Jedes Unternehmen ist ein Dienstleistungsunternehmen“ gilt heute mehr denn je. Moderne MSPs profitieren von dieser Transformation, indem sie ihre Abläufe digitalisieren. Traditionell war es sehr schwierig, ihre Geschäfte zu skalieren, da sie stark auf menschliche Arbeitskräfte angewiesen sind, um die Geschäftsabläufe durchzuführen, die ihre Kunden an sie auslagern. Jetzt bietet ihnen die Technologie beispiellose Betriebseffizienzen und ermöglicht ihnen, in großem Maßstab zu wachsen. Ihre eigene digitale Transformation basiert auf zwei Hauptachsen: Erweiterung ihrer Angebote für wiederkehrende Umsätze zur Steigerung der ARR und Automatisierung aller ihrer Cloud- und Servicevorgänge zur Steigerung der betrieblichen Effizienz und Skalierbarkeit.

Wachsende Angebote für wiederkehrende Einnahmen und ihre Herausforderungen

Im Folgenden sind die gängigsten ARR-Cloud-Service-Angebote aufgeführt, von denen jedes erhebliche Wachstumschancen, aber auch Komplexität und Herausforderungen mit sich bringt.

SaaS – Umgang mit Fragmentierung

Laut ISVWorld stieg die Zahl der ISVs von 92,000 im Jahr 2013 auf 175,000 im Jahr 2018. Jay McBain von Forrester machte diese kühne Vorhersage: „Ich wäre nicht überrascht, wenn neue Käufer bei dem Grad an Hyperspezialisierung, den sie fordern, [the Zahl der Softwareunternehmen] wächst bis 1 auf 2027 Million.“ Mit zunehmender durchschnittlicher Anzahl von Lösungen, die von Unternehmen übernommen werden, steigt auch die Komplexität für einen MSP, diese zu beschaffen, bereitzustellen und zu verwalten. Laut Deloitte, wird erwartet, dass sich die Cloud-Investitionen als Prozentsatz der IT-Budgets in den nächsten drei Jahren verdoppeln werden. Die Komplexität des Onboardings verschiedener Anbieter, die unterschiedliche Abrechnungsmodelle anbieten – benutzerbasiert, nutzungsbasiert, abgestuft, On-the-Fly-Upgrades und -Downgrades – wird untragbar. Daher ist die automatisierte Erweiterung und Bereitstellung ihres Cloud-Katalogs für MSPs nicht nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit. Wenn es nicht automatisiert ist, werden die Mitarbeiter des Cloud-Betriebs schnell aus dem Ruder laufen.

IaaS – Mangel an qualifizierten Talenten

Die weltweiten Einnahmen aus öffentlichen Cloud-Diensten werden voraussichtlich 308.5 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 und 354.6 Milliarden US-Dollar bis 2022 erreichen. Forrester sagt voraus dass die vier größten Cloud-nativen Plattformen: AWS, Azure, Google Cloud und Alibaba voraussichtlich im Jahr 2021 weiter wachsen werden. Ihr Bericht prognostiziert auch, dass 60 % der Unternehmen bis zum Ende Container auf öffentlichen Cloud-Plattformen in Kombination mit privaten Clouds nutzen werden von 2021. In diesem Szenario besteht die größte Herausforderung für MSPs heute darin, genügend Talente einzustellen, um diese IaaS-Diversifizierung für ihre Kunden verwalten zu können. Es ist schwierig, gute technische Profile mit Fachwissen bei einem Public-Cloud-Anbieter zu finden. Sie für drei oder mehr zu finden, ist eine Utopie. Multi-Cloud-Orchestratoren haben sich in den letzten Jahren als Schlüssellösung für diese Herausforderung herausgestellt. Sie fungieren als eine Public-Cloud-Anbieter-unabhängige Benutzeroberfläche, die es MSPs ermöglicht, IaaS-basierte Instanzen bereitzustellen, zu verwalten und bereitzustellen und die Bereitstellung von Betriebssystemen und den darin enthaltenen Softwareanwendungen zu automatisieren. Es sind keine anbieterspezifischen Fähigkeiten oder Zertifizierungen erforderlich, sodass jeder durchschnittliche IT-Experte in der Lage sein sollte, virtuelle Maschinen mit vorinstallierten Anwendungen auf jeder öffentlichen Cloud-Plattform bereitzustellen und einzusetzen.

DaaS – finanzielle und betriebliche Komplexität

Traditionelle Finanzierungsmodelle für Betriebsmittel, auch Leasing oder Miete mit einer Laufzeit von 12 oder 24 Monaten, sind für unsichere Zeiten nicht flexibel genug. Viele Organisationen müssen schnell reagieren und die Größe ihrer Belegschaft an Marktschwankungen anpassen. Sie können es sich nicht leisten, alle benötigten Geräte zu kapitalisieren, abzuschreiben und ihre Bestände mit der erforderlichen Geschwindigkeit zu verwalten. Die nächste Stufe, um Unternehmen maximale Flexibilität zu bieten, ist Device-as-a-Service. Dieses Angebot ermöglicht es ihnen, Produktivitätsgeräte für kürzere Zeiträume zu nutzen. Moderne MSPs in LATAM bündeln ihre Laptops, PCs und Peripheriegeräte jetzt mit Versicherungen und Softwarelizenzen und bieten sie für nur einen Monat an. Schnelle Logistikprozesse ermöglichen es ihnen, diese Geräte in Rekordzeit zu liefern und zurückzugeben, zu recyceln, bei Bedarf zu reparieren und wieder zu vermieten. Diese DaaS-Angebote ermöglichen es ihnen nicht nur, mit höheren Margen auf der Hardware zu arbeiten, sondern steigern auch ihre Versicherungs- und Software-Einnahmeströme.

WaaS, Wi-FiaaS, XaaS – die Zukunft

Produktivitätsgeräte sind jedoch nur ein Teil des Puzzles, wenn es darum geht, einen neuen Mitarbeiter auf den neuesten Stand zu bringen. MSPs müssen professionelle Services (IT-Onboarding, Datenübertragungen) planen und bereitstellen, Peripheriegeräte wie Headsets und Monitore und vielleicht sogar Möbel beschaffen. Das ist das Konzept von Workplace-as-a-Service. Alles, was benötigt wird, um einen Arbeitsplatz zu ermöglichen, eine Kombination aus physischen Gütern, digitalen Gütern und Dienstleistungen, wird gebündelt und orchestriert, um pünktlich geliefert zu werden, wodurch der Aufwand und die Komplexität für den Kunden beseitigt werden. Diese Fähigkeit, physische und digitale Waren und Dienstleistungen zu orchestrieren, nennen wir Omni-Produkt Management. Hochmoderne Unternehmen wie unser Kunde Advania automatisieren jetzt 90 % ihres WaaS-Angebots, was ihnen eine beispiellose Betriebseffizienz und Skalierbarkeit verleiht. Omni-Produktautomatisierungsplattformen rüsten MSPs wie sie auch aus, um neue, schnell wachsende wiederkehrende Umsatzströme wie Wi-Fi-aaS nahtlos bereitzustellen. Und das ist erst der Anfang. XaaS (Anything-as-a-Service) wird Realität.

Betriebseffizienz erreichen

Die Fähigkeit, all diese Komplexität zu bewältigen, automatisieren die Bereitstellung und Abwicklung von physischen und digitalen Gütern Drittanbieter und ihre eigenen Dienste, ist der Schlüssel zum Erfolg in der As-a-Service-Ökonomie. Die Schlüsselelemente zum Erzielen von betrieblicher Effizienz und Skalierbarkeit sind:

Multi-Vendor-, Omni-Product-Procurement und -Fulfillment

Die Fähigkeit, eigene White-Label-Dienste, physische und digitale Produkte und Dienste von Drittanbietern (Anbieter oder Partner) an Bord zu nehmen und zu verwalten sowie Verbrauchs- und Abrechnungsmodelle (einmalig, wiederkehrend, nutzungsbasiert) zu verwalten ).

Multi-Cloud-Orchestrierung

In der Lage sein, ihre Systeme und Anwendungsvorlagen zu entwickeln, zu orchestrieren und bereitzustellen und gleichzeitig anwendungszentrierte Verwaltungsdienste über ihre öffentlichen, privaten und hybriden Clouds von einer einzigen Plattform aus anzubieten.

Vereinheitlichung der Betriebsabläufe in mehreren Ländern und mit mehreren Tochtergesellschaften

Da MSPs wachsen und in neue Länder und Regionen expandieren, haben sie traditionell nur eine unabhängige Tochtergesellschaft gegründet. Jede Tochtergesellschaft hat unabhängig gearbeitet und nach Bedarf ihre eigenen Lieferanten und Händler gesucht und mit ihnen zusammengearbeitet. Sie haben auch ihre eigenen IT-Systeme und Beschaffungsprozesse eingeführt. Dadurch haben sie ihre Kapazität zur Standardisierung von Beschaffungsabläufen verringert, aber was noch wichtiger ist, sie haben die Verhandlungsmacht verringert, die sie als Gruppe im Umgang mit Anbietern hätten haben können. In der heutigen schlanken Wirtschaft ist ein zentrales Management für die Beschaffung von Cloud-Lösungen und IT-Produkten über Niederlassungen in verschiedenen Ländern hinweg eine strategische Notwendigkeit. Moderne Plattformen bieten MSPs heute die Möglichkeit, mehrere Marktplätze in verschiedenen Ländern und Währungen zu verwalten. Kataloge können gemeinsam genutzt oder getrennt werden, Auflistungen und Angebote können auf jedem Marktplatz unterschiedlich sein, aber Beschaffungs- und Abwicklungsabläufe können vereinheitlicht werden. Diese Vereinheitlichung bietet MSPs sowohl die Flexibilität, nach Gebieten unabhängig zu arbeiten, als auch die Möglichkeit, als Gruppe zu beschaffen und zu verhandeln, während Prozesse automatisiert und standardisiert werden.

Unsere Rolle im Ökosystem

CloudBlue ermöglicht es MSPs, für ihre Kunden besser mit Komplexität umzugehen, Ärger zu beseitigen und proaktiv kreative Lösungen anzubieten. Die End-to-End-Cloud-Software- und -Serviceplattform des Unternehmens hilft MSPs, XaaS-Angebote in einem Jahrzehnt mit zunehmender Servitisierung zu bündeln, zu skalieren und zu monetarisieren.

Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden Zugang zu einem ständig wachsenden Katalog von über 200 Anbietern, wodurch die Unannehmlichkeiten individueller Integrationen mit ihnen entfallen.

Da die Anforderungen der digitalen Transformation von den Kunden an die Experten weitergegeben werden, auf die sie angewiesen sind, CloudBlue stattet diese vertrauenswürdigen Berater – die MSPs der Zukunft – aus, um die Beschränkungen von heute in die Chancen von morgen umzuwandeln.

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