ورقة عمل MSP البيضاء

المستند التعريفي التمهيدي: سباق لا هوادة فيه نحو الإيرادات

شارك

يعمل نموذج B2B كخدمة على تحويل سلسلة توريد تكنولوجيا المعلومات

قبل بضع سنوات ، اشترت الشركات أجهزة من مورد تقني ، أو برمجيات من بائع أو شركة تكامل أنظمة ، وخدمة مكتب المساعدة الخاصة بهم من طرف ثالث متخصص. في الاقتصاد الخالي من الهدر اليوم ، لم يعد تعقيد التعامل مع بائعين متعددين قابلاً للتطبيق.

تتطلب المنظمات الحديثة القدرة على التنبؤ والبساطة مع الكفاءة التشغيلية في مركز أي تصميم للعملية. إنها تتطلب حلولاً كاملة مجمعة ومقدمة كخدمة ، تدفع على أقساط شهرية ثابتة ، ومن الناحية المثالية ، من خلال مورد واحد.

وقد استفادت MSPs بشكل كبير من هذه الظاهرة. إنهم يزيلون التعقيد عن عملائهم من خلال تقديم حلول أعمال كاملة تجمع بين الأجهزة والخدمات والبرامج. نظرًا لأنهم يمتلكون العلاقة مع العميل النهائي ، فإنهم يستحوذون على الجزء الأكبر من الهامش في سلسلة التوريد.

علاوة على ذلك ، فإنهم ينمون أهم مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال في عالم اليوم سريع التغير وغير المؤكد: الإيرادات السنوية المتكررة المتوقعة (ARR). ARR هو الملك الجديد لمؤشرات الأداء الرئيسية ، وهو المقياس الأساسي في أي لوحة معلومات أعمال حديثة وفي قلب أي محادثة على اللوحة اليوم. يجعل ARR الوصول إلى التمويل أسهل وهو مقياس أكثر ملاءمة من n-times-EBITDA للتقييمات المستندة إلى SaaS. في الأوقات المضطربة ، تقدر المؤسسات المالية والمستثمرون والمساهمون القدرة على التنبؤ على أي مؤشر أداء رئيسي تاريخي.

أصبحت كل شركة شركة خدمات

إن الجمع بين هذه العناصر الرئيسية الثلاثة: زيادة الطلب على الحلول كخدمة ، والحاجة إلى الحصول على هوامش أعلى ، وتزايد معدل عائد الأصول المرتفعة ، يؤدي إلى عدم وضوح حدود القطاع الرأسي وتغيير سلسلة التوريد. تتحول الشركات المصنعة للتكنولوجيا الكبرى وموردي البرامج المستقلين إلى MSPs أو الاندماج معها رأسياً:

  • في آب 2018 حصلت HP على Apogee، إحدى شركات خدمات الطباعة المُدارة في المملكة المتحدة ، مقابل 444 مليون دولار ، وهي سوق تقول HP إنها تبلغ قيمتها 55 مليار دولار في جميع أنحاء العالم.
  • تعمل ACER و ASUS و Lenovo على تسويق حلول المؤسسات السحابية الجاهزة للذكاء الاصطناعي بنجاح لـ النقل الذكي, الصحة الذكيةو التصنيع الذكي كمقدمي خدمات مُدارة حقيقيين.
  • نجحت Xerox في التحول ، خلال السنوات القليلة الماضية ، من شركة تصنيع أجهزة إلى شركة خدمات وبرامج. الآن ، يقومون بالبناء على قيادتهم في سوق خدمات الطباعة المُدارة (MPS) لتقديم "حلول مكان العمل الذكية". 77٪ من عائدات Xerox اليوم هي إيرادات متكررة بعد البيع.
  • أنشأت LENOVO 3 مجموعات إستراتيجية لمبادرات ISV الخاصة بهم في عام 2019: مجموعة عمل ذكاء البيانات (DIBG) ، وحدة أعمال الشبكة المتقاربة (CNBU) ومجموعة إنترنت الأشياء التجارية (CIoT).

أصبح كل بائع تقني كبير شركة كخدمة بدرجات متفاوتة ، اعتمادًا على مرحلة نضج التحول الرقمي. اقتباس فيليب كوتلر: "كل عمل تجاري هو عمل خدمي" هو أكثر صحة اليوم من أي وقت مضى. تستفيد الشركات المتوسطة والصغيرة الحديثة من هذا التحول عن طريق رقمنة عملياتها. تقليديا ، كان من الصعب للغاية توسيع نطاق أعمالهم لأنهم يعتمدون بشكل كبير على العمالة البشرية لأداء العمليات التجارية التي يستعين بها عملاؤهم بمصادر خارجية. الآن ، توفر لهم التكنولوجيا كفاءات تشغيلية غير مسبوقة وتسمح لهم بالنمو على نطاق واسع. يعتمد التحول الرقمي الخاص بهم على محورين رئيسيين: توسيع عروض الإيرادات المتكررة لزيادة ARR وأتمتة جميع عمليات السحابة والخدمات لزيادة الكفاءة التشغيلية وقابلية التوسع.

تزايد عروض الإيرادات المتكررة وتحدياتها

فيما يلي أكثر عروض الخدمات السحابية ARR شيوعًا ، حيث يجلب كل منها فرص نمو كبيرة ولكن أيضًا تعقيدات وتحديات.

SaaS - التعامل مع التجزئة

وفقًا لـ ISVWorld ، ارتفع عدد ISVs من 92,000 في عام 2013 إلى 175,000 في عام 2018. قدم جاي ماكبين من Forrester هذا التوقع الجريء: "لن أتفاجأ ، بمستوى التخصص المفرط الذي يطلبه المشترون الجدد ، لرؤية [ عدد شركات البرمجيات] ينمو إلى مليون بحلول عام 1. " مع نمو متوسط ​​عدد الحلول التي تتبناها الشركات ، يزداد أيضًا تعقيد MSP لشرائها وتقديمها وإدارتها. بحسب ديلويت، من المتوقع أن تتضاعف الاستثمارات السحابية كنسبة مئوية من ميزانيات تكنولوجيا المعلومات على مدى السنوات الثلاث المقبلة. يصبح التعقيد الناجم عن ضم بائعين مختلفين ، وتقديم نماذج مختلفة للفوترة - ترقيات وتخفيضات مستندة إلى المستخدم ، وقائمة على الاستخدام ، ومتدرج ، ومتدرجًا ، أمرًا غير مستدام. وبالتالي ، فإن التوسيع التلقائي وتوفير كتالوج السحابة الخاص بهم ليس مجرد خيار لمقدمي الخدمات MSPs ، بل إنه ضرورة. إذا لم تكن آلية ، فإن القوى العاملة في العمليات السحابية ستفشل بسرعة.

IaaS - ندرة المواهب المؤهلة

من المتوقع أن تصل إيرادات الخدمات السحابية العامة العالمية إلى 308.5 مليار دولار أمريكي في عام 2021 و 354.6 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2022. توقعات فورستر أنه من المتوقع أن تستمر أعلى أربع منصات سحابية أصلية: AWS و Azure و Google Cloud و Alibaba في النمو في عام 2021. ويتوقع تقريرهم أيضًا أن 60٪ من الشركات ستستفيد من الحاويات على الأنظمة الأساسية السحابية العامة جنبًا إلى جنب مع السحابة الخاصة ، بحلول النهاية في عام 2021. في هذا السيناريو ، يتمثل التحدي الأكبر لمقدمي الخدمات MSP اليوم في توظيف ما يكفي من المواهب ليكونوا قادرين على إدارة تنويع IaaS لعملائهم. من الصعب العثور على ملفات تعريف فنية جيدة مع خبرة في أحد موردي السحابة العامة. العثور عليهم لثلاثة أو أكثر هو يوتوبيا. منسقو السحابة المتعددة ظهرت كحل رئيسي لهذا التحدي في السنوات القليلة الماضية. وهي تعمل كواجهة مستخدم حيادية لمورّد السحابة العامة والتي تسمح لمزودي خدمات الإنترنت بتوفير وإدارة ونشر المثيلات المستندة إلى IaaS وأتمتة نشر أنظمة التشغيل وتطبيقات البرامج داخلها. ليست هناك حاجة إلى مجموعة مهارات أو شهادة خاصة بالبائع ، لذلك يجب أن يكون أي متخصص في تكنولوجيا المعلومات قادرًا على توفير ونشر الأجهزة الافتراضية ، التي تحتوي على مجموعة تطبيقات مثبتة مسبقًا ، على أي منصة سحابية عامة.

DaaS - التعقيد المالي والتشغيلي

نماذج التمويل التقليدية للمعدات ، حتى التأجير أو التأجير مع التزامات لمدة 12 أو 24 شهرًا ، ليست مرنة بما يكفي للأوقات المضطربة. تحتاج العديد من المؤسسات إلى الاستجابة بسرعة ، وتعديل حجم قوتها العاملة بما يتماشى مع التقلبات في السوق. لا يمكنهم تحمل تكلفة رسملة جميع المعدات التي يحتاجون إليها ، وإهلاكها وإدارة مخزوناتهم بالسرعة اللازمة. المرحلة التالية في تزويد الأعمال بأقصى قدر من المرونة هي "الجهاز كخدمة". يتيح لهم هذا العرض استهلاك أجهزة إنتاجية لفترات زمنية أقصر. تقوم برامج MSP الحديثة في LATAM الآن بتجميع أجهزة الكمبيوتر المحمولة وأجهزة الكمبيوتر والأجهزة الطرفية الخاصة بها مع تراخيص التأمين والبرمجيات وتقدمها لمدة شهر واحد فقط. تتيح لهم العمليات اللوجستية السريعة تسليم هذه الأجهزة وإعادتها في وقت قياسي وإعادة تدويرها وإصلاحها إذا لزم الأمر واستئجارها مرة أخرى. لا تسمح لهم عروض DaaS بالعمل بهوامش أعلى على الأجهزة فحسب ، بل تعزز أيضًا تدفقات إيرادات التأمين والبرامج.

WaaS و Wi-FiaaS و XaaS - المستقبل

لكن أجهزة الإنتاجية ليست سوى قطعة واحدة من اللغز عندما يتعلق الأمر بالحصول على موظف جديد بسرعة. يحتاج MSPs إلى جدولة وتقديم الخدمات الاحترافية (إعداد تكنولوجيا المعلومات ونقل البيانات) ، وشراء الأجهزة الطرفية مثل سماعات الرأس والشاشات ، وربما حتى الأثاث. هذا هو مفهوم مكان العمل كخدمة. كل ما هو مطلوب لتمكين مكان العمل ، وهو مزيج من السلع المادية والسلع والخدمات الرقمية ، يتم تجميعه وتنظيمه ليتم تسليمه في الوقت المحدد ، مما يزيل المتاعب والتعقيد بالنسبة للعميل. هذه القدرة على تنظيم السلع والخدمات المادية والرقمية هو ما نسميه اومني المنتج إدارة. تعمل الشركات الحديثة مثل عميلنا Advania الآن على أتمتة 90٪ من عروض WaaS الخاصة بها ، مما يمنحها كفاءة تشغيلية وقابلية للتوسع لا مثيل لها. تعمل منصات أتمتة المنتجات Omni-product أيضًا على تجهيز MSPs مثلهم لتقديم تدفقات الإيرادات المتكررة الجديدة سريعة النمو مثل Wi-Fi-aaS بسلاسة. وهذه فقط البداية. أصبحت XaaS (أي شيء كخدمة) حقيقة واقعة.

تحقيق الكفاءة التشغيلية

القدرة على التعامل مع كل هذا التعقيد ، وأتمتة التزويد والوفاء بالسلع المادية والرقمية من بائعو الطرف الثالث وخدماتهم الخاصة، هو مفتاح النجاح في اقتصاد كخدمة. العناصر الرئيسية لتحقيق الكفاءة التشغيلية وقابلية التوسع هي:

متعدد البائعين والمشتريات متعددة المنتجات والوفاء

القدرة على ضم وإدارة خدماتهم الخاصة وطرف ثالث (البائعين أو الشركاء) ، والخدمات ذات العلامات البيضاء ، والمنتجات المادية والرقمية ، فضلاً عن إدارة نماذج الاستهلاك والفوترة (لمرة واحدة ، ومتكررة ، والدفع أولاً بأول ).

تزامن السحابة المتعددة

القدرة على تطوير وتنظيم ونشر أنظمتها وقوالب التطبيقات مع تقديم خدمات إدارة تتمحور حول التطبيقات عبر السحابات العامة والخاصة والمختلطة من نظام أساسي واحد.

توحيد العمليات متعدد البلدان ، متعدد الشركات

نظرًا لأن المشروعات المتوسطة الحجم تنمو وتتوسع في دول ومناطق جديدة ، فقد أنشأوا للتو شركة فرعية مستقلة. عملت كل شركة تابعة بشكل مستقل ، وتسعى للدخول في شراكة مع مورديها وموزعيها حسب الحاجة. لقد قاموا أيضًا بنشر أنظمة تكنولوجيا المعلومات وعمليات الشراء الخاصة بهم. من خلال القيام بذلك ، قللوا من قدرتهم على توحيد تدفقات المشتريات ، ولكن الأهم من ذلك ، فقد قللوا من قوة التفاوض التي كان يمكن أن يتمتعوا بها كمجموعة عند التعامل مع البائعين. في الاقتصاد الخالي من الهدر اليوم ، تعد الإدارة المركزية لشراء الحلول السحابية ومنتجات تكنولوجيا المعلومات عبر الشركات التابعة في مختلف البلدان حاجة استراتيجية. توفر المنصات الحديثة اليوم لمقدمي الخدمات MSP القدرة على التعامل مع أسواق متعددة في بلدان وعملات مختلفة. يمكن مشاركة الكتالوجات أو فصلها ، ويمكن أن تختلف القوائم والعروض في كل سوق ، ولكن يمكن توحيد تدفقات الشراء والوفاء. يوفر هذا التوحيد لكل من MSPs المرونة للعمل بشكل مستقل حسب المنطقة والقدرة على الشراء والتفاوض كمجموعة ، كل ذلك أثناء أتمتة العمليات وتوحيدها.

دورنا في النظام البيئي

تمكن CloudBlue مقدمي الخدمات من أن يصبحوا معالجات تعقيد أفضل لعملائهم ، والقضاء على المتاعب وتقديم حلول إبداعية بشكل استباقي. تساعد منصة البرامج والخدمات السحابية الشاملة للشركة مقدمي الخدمات على تجميع عروض XaaS وتوسيع نطاقها واستثمارها في عقد تزداد فيه الخدمات باستمرار.

علاوة على ذلك ، نوفر لعملائنا إمكانية الوصول إلى كتالوج متزايد باستمرار يضم أكثر من 200 بائع ، مما يزيل إزعاج عمليات الدمج الفردية معهم.

نظرًا لأن متطلبات التحول الرقمي تنتقل من العملاء إلى الخبراء الذين يعتمدون عليهم ، فإن CloudBlue تزود هؤلاء المستشارين الموثوق بهم - MSPs في المستقبل - لتحويل قيود اليوم إلى فرص الغد.

شارك