作为服务经济的回报

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制造业已经从蒸汽动力、机器制造的产品,到装配线、计算能力的引入和数据收集的开始,再到第四次革命。 该行业的数字化仍在继续,现在正在加速。

即服务经济的兴起

波动的市场条件和日益激烈的竞争意味着 B2B 购买行为正在发生变化。 客户需要灵活性,并且能够为他们所使用的技术付费。 他们需要一种技术消费模型,允许他们根据业务环境进行扩展和缩减,这对他们来说效率更高,因为他们只支付他们使用和需要的东西。

平均 20% 的新企业在第一年就失败了,因此建立或运营企业的前期技术成本相对较高。 更低的入门价格和更高效的使用付费计划意味着 订阅模式 正在稳步上升,因此作为服务经济已经站稳脚跟。

在技​​术服务行业协会 (TSIA) 的一项调查中,超过 50% 的商业模式基于销售产品(交易收入)的公司的预订量下降了 10% 或更多。 而只有 23% 的商业模式基于销售经常性服务的公司有相同的经历。

XaaS 的力量

XaaS 产品的数量不断增加,正如 Deloitte 最近的一项研究所示,大约一半的受访组织正在采用不同类型的 XaaS,并且几乎所有组织都计划在接下来的两年内以某种形式部署它年。

设备即服务 (DaaS) 很早就出现了。 这是一个有吸引力的提议,因为客户能够租赁或分摊他们的硬件成本,放弃高昂的入门价格并赋予他们使用灵活性。 来自技术供应商世界的两大巨头联想和惠普已经推出了产品,作为其整体产品组合的一部分。

  • 联想托管服务和设备即服务 (DaaS):客户将其 IT 基础设施的管理外包给联想或从联想那里租赁。
  • 随着市场开始转向合同解决方案,惠普正在将他们的产品投注定位于 DaaS。

2010 年初出现的基础设施即服务 (IaaS) 现在已经让位于平台即服务 (PaaS) 和 软件作为一种服务 (SaaS) 仍然是在云中管理资源的基础。

戴尔于 2019 年推出的 PC 即服务 (PCaaS) 紧随其后,作为向小型企业提供的产品。 现在,企业可以按月支付 PC、软件、外围设备甚至家具的费用的工作场所即服务 (WaaS) 已成为现实。 最近,许多托管服务提供商、电信公司以及具有新托管服务功能的制造商都在提供 Wifi 即服务 (WifiaaS) 包。

通过转型加快创收时间

这些新的消费和使用模式正迫使企业加快数字化转型的步伐。 技术供应商现在正在积极寻找新的商机和方法,以从其核心产品中获取额外价值,并使其业务运营更加高效和可扩展。 这有助于他们专注于加快上市时间,以适应这种新范式。

XaaS 经济为技术供应商提供了巨大的更新机会和可预测的经常性收入。 传统硬件制造商通常除了硬件本身没有其他收入来源,这很可能意味着他们正在失去作为服务供应商的市场份额。 由于客户的前期成本障碍,销售周期又长又慢,而且由于它们是一次性购买,它们不会产生可预测的经常性收入,从而减少了增长空间。

为了利用 XaaS 经济的力量,他们根据业务目标采取不同的方法。 那些希望专注于他们的核心产品、增加市场份额并扩大他们的影响力、增强他们的渠道的人。 那些希望产生可预测的年度经常性收入 (ARR)、从软件和服务中获取更高利润的企业会改变他们的商业模式和产品组合。 最后,那些希望扩大其现有范围、增加其产品在新细分市场、垂直领域和国家/地区的采用的企业正在建立生态系统。 查看更多关于技术供应商如何在我们最近的研究中增加收入的信息 博客文章 

赋能渠道扩大市场份额

决定在专注于自己的产品开发的同时增强其渠道能力的技术制造商可以选择为其提供资金 渠道合作伙伴,通常通过 MDF(市场开发基金)创建电子商务店面或提供他们品牌的白标市场。

渠道合作伙伴通过将他们的硬件与互补的第三方软件和服务捆绑在一起并在订阅的基础上提供它们来增加价值。 制造商受益于更快的上市路线,避免了客户的前期成本障碍并增加了市场份额,从而受益于代理订阅模式。 然而,这种方法不会产生可预测的经常性收入,利润率仍然很低。 然而,通过这种方式,他们避免了在内部实施订阅模型的成本和复杂性。

通过业务模式转型推动 ARR 和运营效率

许多旨在从订阅模式中受益并通过直接向客户提供 XaaS 捆绑包来获得年度经常性收入的技术供应商选择了全面的结构转型。 从纯硬件制造商到 ISV 甚至 MSP 的演变意味着要么将软件和服务纳入其核心活动,要么收购具备在其硬件之上提供软件和服务的技能的公司。

技术制造商可能缺乏内部知识来创建所需的解决方案和服务,而联想等一些组织创建了新的业务部门来容纳其 ISV 计划。 惠普等其他公司进行收购,其中一个例子是托管打印服务公司 Apogee。 事实上,惠普企业已宣布将在 2022 年之前将其整个产品组合作为服务提供。到 2022 年,HPE 将通过一系列订阅、按使用付费和消费驱动的产品来提供整个产品组合。

除了新的技能组合,他们还必须改变他们的商业模式,从提供一次性购买模式转变为基于订阅的模式需要对内部不同的 IT 系统和流程进行彻底改革。 订阅类型多种多样,可能很复杂。 在创建捆绑包方面,存在供应商方面:招聘、入职、集成、目录列表、培训、采购、计费和分析等。 在客户方面:交叉销售和追加销售机会的报价、履行、计费、售后支持和分析。

还有市场路径的问题。 正如我们在前面的示例中看到的,电子商务市场是 XaaS 捆绑交付的标准。 它们还必须以适合所服务市场的语言和货币填充目录和列表。 此外,所有这些流程的自动化和统一可提高效率并有助于避免不必要的成本。

这很复杂,但回报很高,像施乐这样完全转型的技术供应商现在报告说,其 77% 的收入是售后经常性收入。 选择转型与启用渠道的组织之间的利润率差异可以从 10-19% 增长到 40-63%。

生态系统的指数增长

技术供应商的最终目标是增加市场份额、利润、吸引和留住客户。 要做到这一点,供应商必须将其影响力扩展到自己的生态系统之外,并利用其渠道合作伙伴和分销商的网络效应来巩固其地位。

通过以市场为起点并建立供应商和渠道关系,基于其产品创建平台或生态系统的技术供应商显着增加了客户群、收入并巩固了市场份额,从而获得了显着的竞争优势。

通过向支持创建解决方案的开发人员开放他们的平台,技术供应商不仅将他们的影响力扩展到了他们自己的能力之外,而且还吸引并留住了来自其他生态系统的客户。

由于采用了这种方法,尽管 2020 年面临挑战,霍尼韦尔在包括经常性互联软件业务在内的多个行业领域实现了两位数的销售额。 施耐德电气是另一个生态系统成功案例。 同样,尽管 2020 年很艰难,但他们“转变的速度比以往任何时候都快,并采用了我们以前认为不可能的新方式做事”。 – Jean-Pascal Tricoire,董事长兼首席执行官。 他们的数字化转型使他们更有弹性,这意味着经济低迷的影响远低于 2009 年的全球金融危机,此外,他们的利润率提高到 40.4%。

CloudBlue 如何提供帮助

CloudBlue 通过为技术供应商提供无与伦比的运营效率,以最短的上市时间推出复杂的捆绑解决方案,帮助他们将其转变为具有超可扩展性的服务型企业。 技术供应商可以通过这种方式获得即服务经济的好处:增加利润、可预测的年度经常性收入以及通过生态系统的力量实现指数级增长。

该公司的端到端云软件和服务平台可以为渠道或供应商提供捆绑 XaaS 捆绑包并从中获利的能力。 200 多家预集成的旗舰 B2B 供应商以及统一后端流程(PIM、用于订购的 CRM 等)的平台显着缩短了上市时间。

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