4 столпа роста в сфере бытовой электроники

ПОДЕЛИТЕСЬ

4 ОСНОВЫ РОСТА

УДОБСТВО, ЧАСТОТА, СРЕДНЯЯ СТОИМОСТЬ ЗАКАЗА И КАТАЛОГ

Мы проанализировали стратегии, предложения, инновации, приобретения и актуальные новости от 24 ведущих розничных продавцов бытовой электроники. Среди них 14 в регионе EMEA (MediaMarkt-Saturn, Fnac-Darty, Euronics, Expert, Otto Group, Dixons Carphone, Argos, Boulanger, Unieuro, ElectronicPartner, Cdiscount, Coolblue, Worten и AO World) и 10 в Северной Америке (Costco, Sam's Club, BestBuy, Target, Office Depot, Staples, GameStop, Exchange, Fry's и Newegg.com). Производители техники, которые продают свою собственную продукцию, были исключены для сравнения.

Несколько производителей техники доминируют на рынке бытовой электроники. Эти немногие избранные обладают как инновационным потенциалом, так и финансовой силой, необходимой для того, чтобы не отставать от скорости, с которой развиваются технологии. В результате все розничные продавцы бытовой электроники продают одни и те же продукты от одних и тех же производителей по очень схожим ценам.

Как эти компании могут конкурировать при столь незначительной дифференциации продуктов и цен? Битва за рост ведется на четырех фронтах:

1. Предлагая максимальное удобство за счет чрезвычайно быстрых сроков доставки и любой мыслимой комбинации физических и цифровых ресурсов, пунктов выдачи заказов и приложений. Сегодня омниканальные покупки стали реальностью
2. Повышение лояльности клиентов за счет предоставления услуг и решений на основе подписки, что увеличивает частоту заказов.
3. Увеличение средней стоимости заказа за счет перехода от продажи продуктов к решениям
4. Расширение своего каталога за счет добавления решений сторонних поставщиков.

Больше удобства, более высокая частота, большие корзины и более широкий каталог — вот цели, на которые стоит обратить внимание. Задолго до COVID-19 розничные продавцы бытовой электроники уже приступили к глубокой цифровой трансформации, чтобы быть конкурентоспособными в этих четырех областях.

удобство

Во-первых, они оцифровали свой бизнес с помощью платформ, способных предложить настоящий многоканальный опыт со стороны клиента и обеспечить максимальное удобство (и минимальное время доставки) со стороны логистики. Эта автоматизация и оцифровка процессов позволяет сегодня ритейлерам предлагать услуги «нажми и забери», «нажми и забери», онлайн-заказы в магазине — и любые другие мыслимые комбинации физических и цифровых ресурсов — на пути к покупке.

В результате они могут быстро обслуживать требовательных покупателей, подключенных круглосуточно и без выходных, которые ожидают доставки в тот же день, иногда даже в течение часа, в любое место по своему выбору. Вот список способов, которыми розничные торговцы в настоящее время активизируют свою «игру удобства»:

Target открыла 100 новых магазинов малого формата в 2019 году. В 2020 году откроют 36 микромагазинов и добавят «драйв ап» еще к десяткам магазинов малого формата.

Walmart China инвестировала в краудсорсинг платформа доставки, и теперь клиенты получают свой товар в течение часа.

С приложением Sam's Club Scan & Go, покупатели минуют очередь на кассе и оплачивают товары со своего мобильного устройства.

Target приобрела Shipt в 2019 году за 550 миллионов долларов. Онлайн-платформа предлагает доставку в тот же день и лучше оснащена, чтобы конкурировать с Amazon.

Открытие группы Fnac Darty почти 100 новых магазинов Darty в период с 2015 по 2018 год. Кроме того, они открыли 14 магазинов «Périphérie Fnac» в
2018 г. и 79 магазинов в 2019 г.

Coolblue развернул сеть 35 электровелосипедов, которые будут доставлены в город в тот же день, и вложила средства в огромный склад площадью 88,000 XNUMX м² в Тилбурге.

Argos Sainsbury открыл региональное исполнение центра в Кройдоне в прошлом году, чтобы иметь возможность доставлять в тот же день более 50% территории страны.

Новый мобильный платеж в магазине был запущен в Argos и Fnac, чтобы избежать очередей.

Много товаров в Staples доступны для самовывоза сегодня всего за час. Стойки выдачи онлайн-заказов расположены в зонах обслуживания клиентов Staples EasyTech.

Best Buy позволяет клиентам получать свои заказы в любой точке доступа UPS, включая магазины UPS, аптеки CVS, магазины декоративно-прикладного искусства Michaels, магазины Advance Auto Parts и другие магазины.

Клиенты Newegg.com могут выбирать забрать свою посылку в одном из более чем 2,500 офисов FedEx Corp., включая 1,800 розничных магазинов FedEx.

И Costco, и Sam's Club приложили усилия развиваться, предлагая возможности «нажми и забери», проверив наличие в магазине и предоставив пункты выдачи автомобилей.

На всех складских площадях Costco, Costco.com продвигается с помощью вывесок. Компания предоставляет планшеты на месте, чтобы покупатели могли искать и покупать товары, которых нет в магазине, вместо того, чтобы доставлять их на дом.

Cdiscount установил сеть из 18.000 XNUMX точек сбора.

Otto Group строит новые логистические центры для дочерней компании Hermes в Германии в рамках многолетней инвестиционной программы на сумму 300 млн евро.

Cdiscount открыл новый склад 80,000 2018 м² недалеко от Парижа (Муасси) в конце июня XNUMX г.

АО Мир открыл три новых удаленных баз в Телфорде, Ковентри и Лутоне в течение 2020 года, в результате чего общее количество удаленных баз достигло 17.

Частота и стоимость заказа

Услуги на основе подписки предлагают розничным торговцам возможность преобразовать разовые покупки в обязательство по нескольким будущим сделкам. Страхование ремонта и членство в технической поддержке являются основой их текущего предложения. Вот как розничные продавцы работают над тем, чтобы клиенты чаще делали заказы, а также количество их покупок:

• BestBuy запустила свою программу полной технической поддержки в 2019 году, которая за 199 долларов США в год обеспечивает круглосуточную поддержку всех технологий клиента. К концу 24 года в программе было более миллиона участников.

• И Costco, и Sam's Club повышают ценность своего годового членства, предлагая эксклюзивные цены на домашние, личные, деловые и туристические услуги, предлагаемые сторонними поставщиками. Некоторые из этих услуг предоставляются по подписке.

• Staples запустила программу премиум-членства для компаний со штатом более 20 сотрудников, которая обеспечивает доступ к специальным ценам и специализированным услугам.

• Программа лояльности GameStop в США под названием PowerUp насчитывала около 42.0 млн участников по состоянию на 1 февраля 2020 г., в том числе 5 млн платных участников.

• Большинство компаний предлагают планы защиты, многие из них через внешних партнеров, таких как SquareTrade, но чаще всего в виде разового авансового платежа.

• BestBuy предлагает Geek Squad при каждой покупке технологии. Программа предоставляет расширенное гарантийное обслуживание вместе со специальной группой поддержки из 20.000 XNUMX технических экспертов.

• В 2019 году Вортен приобрел iServices, компанию по ремонту смартфонов с 15 магазинами.

• Dixons заявила, что дочерняя компания Team Knowhow, предоставляющая ремонтные услуги, является ключевой областью их будущего роста.

• FNAC приобрела WeFix в конце 2018 г. для интернализации ремонтных услуг с более чем 59 ремонтными пунктами во Франции.

Однако, чтобы подготовиться к широко разрекламированному подходу «продажа решения вместо продажи продукта», который, как ожидается, резко увеличит их среднюю стоимость корзины, они должны быть в состоянии предложить гораздо больше. Настоящая проблема заключается не только в объединении продуктов с услугами по установке, поддержке и страхованию, но и со сторонними вертикальными решениями (для дизайнеров, производительности, безопасности и т. д.), которые часто основаны на подписке.

Давайте рассмотрим две сцены, чтобы проиллюстрировать преимущества этой трансформации как для бизнеса, так и для конечных потребителей:

СЦЕНА 1: ПРОДАЖА ПРОДУКТА

Ева улыбается, возвращаясь домой, ее новенький ноутбук в пластиковом пакете висит у нее на руке. В ее голове проецируются все невероятные вещи, которые она создаст для нового клиента, которого она только что подписала. «Как помог Джим, продавец в магазине», — думает она. «Он предоставил мне все необходимое, чтобы сокрушить этот проект, даже зная еще до того, как я спросил, что мне понадобится жесткий диск SSD и выделенный графический ускоритель».

Бизнес KPLs Ожидаемые усилия Евы Риски Евы
Сделки:
• Ноутбук: 800 долларов США (маржа 20%).
• Стоимость кросс-продажи: 0 долл. США.
• Данные клиента: неизвестны
• Частота: 1
Стоимость корзины: 800 долларов Общий доход: 800 долларов Пожизненная ценность клиента: 40 долларов
• Первоначальная настройка ОС – час
• Резервное копирование и перенос файлов на новый ноутбук – 3 часа
• Установка всей продуктивности
заявки – 1 час
• Установка антивируса, решений безопасности и резервного копирования – 3 часаИтого: 8 часа
• Случайное повреждение,
замена: $800
• Неисправность передачи данных,
задержки проекта: $600
• Потеря нового клиента: 6,000 долларов США.
Общая величина риска: $6,900

СЦЕНА 2: ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ
Ева улыбается, возвращаясь домой. Ее новенький ноутбук в полиэтиленовом пакете висит у нее на руке, ее старый ноутбук в рюкзаке. В ее голове проецируются все невероятные вещи, которые она создаст для нового клиента, которого она только что подписала. «Как услужлив был Джим, продавец, предложивший мне Designer Bundle с большой скидкой», — понимает она. «Все мои файлы были быстро перенесены, а все необходимые мне приложения уже установлены и готовы к использованию. Возможно, я сэкономил около 8 часов, если не больше. Кроме того, теперь у меня есть страховка на случай, если что-то пойдет не так, и я могу с комфортом платить ежемесячно».
Она помнит, как потеряла своего последнего клиента после того, как не смогла сдать проект вовремя, когда ее ноутбук неожиданно выскользнул из рук и сломался. «Теперь у меня действительно есть все, что мне нужно, чтобы сокрушить этот проект», — признается она.

Бизнес KPLs Ожидаемые усилия Евы Риски Евы
• Ноутбук 800 долларов США (маржа 20 %) = 40 долларов США.
• Страховка: 8 долларов США в месяц (маржа 40%, в среднем за 18 месяцев) = 57.60 долларов США.
• Подписки на приложения для повышения производительности и безопасности: 120 долларов США в месяц (маржа 20 %, в среднем за 18 месяцев) = 432 доллара США.
• Продление гарантии + техническая поддержка: 50 долларов США.
Данные клиента: все сохранено для будущих акций и перекрестных продаж. Частота: 1 раз в месяц, в среднем за 18 месяцев.
Стоимость корзины: $978
Общий доход: $3,154
Значение жизни клиентов (в среднем 18 месяцев): 579.60 долларов США.
          • Ничто

Итого: 0 часа

      • Ничто

Общая величина риска: $0

Первая сцена приносит 40 долларов валовой прибыли для бизнеса через анонимную квитанцию, которую компания не может использовать для будущих рекламных акций. И это оставляет потребителя с незавершенными задачами и тысячами долларов прямых и косвенных рисков.

Вторая сцена дает 579.60 долларов валовой прибыли для бизнеса (в 14.5 раз больше, чем первая). Кроме того, профиль зарегистрированного клиента, с которым можно установить долгосрочные отношения для создания возможностей перекрестных продаж и продвижения. Это также оставляет потребителю решение, охватывающее все его потребности в настройке и сводящее к минимуму большинство его потенциальных рисков. Ценность для обеих сторон значительно выше благодаря эффективности, создаваемой автоматизацией.

Продукты и цены больше не будут лежать в основе ценностного предложения. Услуги, которые устраняют риски и проблемы для потребителей, вместе со сторонними приложениями станут ключевыми отличительными чертами и драйверами для повышения ценности жизненного цикла.

После COVID-19 потребность в продаже решений резко возросла, поскольку физические магазины теперь подчиняются более строгим политикам безопасности и пропускной способности. Необходимость быстро понять различные требования клиентов, предложить пакеты решений и, самое главное, автоматизировать все необходимые процессы стала еще более насущной. Чтобы стать настоящими продавцами решений,
сейчас больше, чем когда-либо, ритейлерам нужны технологические платформы, обеспечивающие полную автоматизацию потоков закупок для сторонних решений (приложения для повышения производительности и безопасности, страхование и услуги), а также возможность объединять, выставлять счета и доставлять все эти продукты и услуги своим потребителям. плавно.

Успешные ритейлеры смогут использовать постоянно расширяющийся портфель решений и эффективно и разумно объединять все виды приложений для удовлетворения потребностей своих клиентов.
Наш клиент MediaMarkt, немецкий гигант розничной торговли, увеличил внедрение планов страхования и защиты для технологических устройств на две цифры. Они добились этого, просто устранив первоначальный ценовой барьер, превратив страхование устройств из одноразового первоначального платежа в очень небольшие ежемесячные платежи. CloudBlue Платформа позволила им плавно и точно обрабатывать огромный ежемесячный объем небольших платежей, обеспечив им беспрецедентную масштабируемость и сильное конкурентное преимущество.

Каталог

Гигантские мультикатегориальные игроки, такие как Amazon, Alibaba, Rakuten или даже Walmart, по-прежнему обладают одним конкурентным преимуществом перед более мелкими и нишевыми игроками: они предлагают более широкий ассортимент. Они добились этого преимущества, выступая в качестве открытых торговых площадок, где сторонние поставщики могут размещать свои каталоги, а конечные клиенты могут пользоваться теми же преимуществами, услугами поддержки и покрытия, предлагаемыми платформой.

Недавняя реакция розничных продавцов бытовой электроники была логичной: если у нас нет всех продуктов, но у нас есть покупатель, почему бы не открыть наш рынок для внешних поставщиков и не предложить нашу платформу и услуги в обмен на комиссию, например крупные игроки делают?

Открытие своих онлайн-рынков для сторонних поставщиков максимизирует ценность их клиентской базы, позволяя внешним поставщикам внедрять свои продукты и использовать существующие услуги и возможности организации.

Так, Fnac-Darty, Cdiscount и Worten за последние пару лет запустили свои открытые торговые площадки в Европе. Target сделала то же самое в прошлом году в США, а MediaMarkt последует за ней в 2021 году.

• Newegg работает как глобальная рыночная платформа и позиционируется как глобальный рынок технологий № 1, охватывающий более 40 миллионов клиентов в 20 странах.
• В феврале 2019 года Target объявила о сторонняя торговая площадка под названием Target+ расширить свое онлайн-портфолио в таких областях, как дом, игрушки, электроника и спортивные товары.
• Walmart, материнская компания Sam's Club, продает через свою торговую площадку 40 миллионов сторонних товаров.

• GameStop объявила о своих планах по созданию платформы для геймеров, включая продукты и услуги сторонних поставщиков.
Fnac Darty теперь управляет торговой площадкой с 36 миллионами клиентов.
• Сегодня 12,000 XNUMX профессиональных продавцов используют Торговая площадка Cdiscount.
• Ветхий запустил свою торговую площадку платформа в 2019 году.

Игровой автомат CloudBlue Платформа позволяет ритейлерам беспрепятственно расти и превращать свои магазины электронной коммерции в рыночные экосистемы. Он обрабатывает все потоки заказов, выполнения, подписки и выставления счетов, включая управление многоуровневыми торговыми посредниками, поэтому розничные компании могут беспрепятственно управлять каталогом решений сторонних поставщиков, которые будут предлагаться на их собственной торговой площадке, и поставлять свои собственные продукты через путь к множеству сторонних торговых площадок на любом языке, в любой валюте и в любой географии.

CloudBlue позволяет ритейлерам лучше решать проблемы своих конечных клиентов, предвидеть риски и неприятности и активно предлагать креативные решения. Комплексная платформа облачного программного обеспечения и услуг компании помогает ритейлерам объединять, масштабировать и монетизировать устройства и цифровые услуги в течение еще более сложного десятилетия.
Поскольку требования цифровой трансформации передаются от клиентов к экспертам, от которых они зависят, CloudBlue дает этим доверенным консультантам — ритейлерам будущего — возможность превратить сегодняшние ограничения в возможности завтрашнего дня.

 Для получения дополнительной информации прочтите, как розничные продавцы бытовой электроники могут добиться еще большего роста за счет максимальное удобство для клиентов, расширение каталога предлагаемых решений и услуги трансформация в бизнес на основе подписки.

Посмотрите наш вебинар по запросу

Получите представление о новых стратегиях для большего успеха в розничной торговле на нашем вебинаре с Альваро Роблес и Джоан Франсеск Пуйоль Бош:

• Основные тенденции потребительского рынка розничной техники
• 4 постоянно развивающихся направления деятельности ведущих ритейлеров
• Как легко масштабировать свой розничный бизнес

Подпишитесь на ваше приглашение.

Ссылки: 1. «Доля доходов от рынка персональных компьютеров (ПК) по производителям в мире в 2018 и 2019 годах», ITCandor, март 2020 г.

Была ли эта информация полезна?
Пожалуйста, отправьте свой отзыв на together@cloudblue.com
www.cloudblue.com

ПОДЕЛИТЕСЬ
CloudBlue, Ingram Micro Business использует файлы cookie для повышения удобства использования нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт и/или авторизуясь, вы соглашаетесь с использованием этих файлов cookie. Для получения дополнительной информации посетите наш Политика конфиденциальности.
Я СОГЛАСЕН