Преимущества экономики как услуги

ПОДЕЛИТЕСЬ

Обрабатывающая промышленность перешла от паровых, машиностроительных товаров к сборочным линиям, внедрению вычислительной мощности и началу сбора данных к четвертой революции. Цифровизация этой отрасли продолжается и сейчас ускоряется.

Рост экономики как услуги

Колеблющиеся рыночные условия и усиление конкуренции означают, что покупательское поведение B2B меняется. Клиентам нужна гибкость с возможностью платить по мере их использования за технологии, которые они потребляют. Им нужна модель потребления технологий, позволяющая увеличивать и уменьшать масштаб в зависимости от бизнес-среды, что более эффективно для них, поскольку они платят только за то, что используют и в чем нуждаются.

Поскольку в среднем 20% новых предприятий терпят неудачу в первый год своего существования, первоначальные технологические затраты на создание или ведение бизнеса относительно высоки. Более низкие начальные цены и более эффективные планы оплаты использования означают модель подписки находится на подъеме, и в результате утвердилась экономика как услуга.

В опросе, проведенном Ассоциацией индустрии технологических услуг (TSIA), более 50% компаний, бизнес-модели которых основаны на продаже продуктов (транзакционных доходов), сообщили о снижении количества бронирований на 10% и более. В то время как только 23% компаний с бизнес-моделями, основанными на продаже повторяющихся услуг, имели такой же опыт.

Сила XaaS

Количество предложений XaaS постоянно растет, и, как показано в недавнем исследовании Deloitte, около половины опрошенных организаций внедряют различные виды XaaS, и почти все они планируют развернуть его в той или иной форме в течение следующих двух лет. годы.

Устройство как услуга (DaaS) появилось на раннем этапе. Это привлекательное предложение из-за возможности для клиентов арендовать или распределять стоимость своего оборудования, отказываясь от высокой начальной цены и предоставляя им гибкость в использовании. Два крупных игрока из мира поставщиков технологий, Lenovo и HP, запустили предложения в рамках своего общего портфолио.

  • Управляемые услуги Lenovo и устройство как услуга (DaaS): клиенты передают Lenovo управление своей ИТ-инфраструктурой на аутсорсинг или арендуют ее у них.
  • HP делает ставку на DaaS, поскольку рынок начинает переходить на контрактные решения.

Инфраструктура как услуга (IaaS), появившаяся в начале 2010 года, теперь уступила место платформе как услуге (PaaS) и Программное обеспечение как услуга (SaaS) по-прежнему является основой для управления ресурсами в облаке.

Вскоре последовал ПК как услуга (PCaaS), запущенный DELL в 2019 году в качестве предложения для малого бизнеса. Теперь «Рабочее место как услуга» (WaaS), когда предприятия могут платить ежемесячную плату за ПК, программное обеспечение, периферийные устройства и даже мебель, стали реальностью. В последнее время многие поставщики управляемых услуг, телекоммуникационные компании, а также производители предлагают пакеты Wi-Fi как услуга (WifiaaS) с новыми возможностями управляемых услуг.

Ускорение получения дохода за счет трансформации

Эти новые модели потребления и использования вынуждают предприятия ускорять свои усилия по цифровой трансформации. В настоящее время поставщики технологий активно ищут новые возможности для бизнеса и способы извлечения дополнительной ценности из своих основных продуктов и повышения эффективности и масштабируемости своих бизнес-операций. Это помогает им сосредоточиться на ускорении выхода на рынок, чтобы соответствовать этой новой парадигме.

Экономика XaaS предлагает поставщикам технологий огромные возможности для обновления и предсказуемого постоянного дохода. Традиционный производитель оборудования обычно не имеет другого источника дохода, кроме самого оборудования, и вполне вероятно, что это будет означать, что они теряют долю рынка по сравнению с поставщиками услуг. Циклы продаж длинные и медленные из-за барьера первоначальных затрат для клиентов, и, поскольку они являются разовыми покупками, они не приносят предсказуемого постоянного дохода, что ограничивает возможности для роста.

Чтобы использовать мощь экономики XaaS, они используют разные подходы в зависимости от своих бизнес-целей. Те, кто хочет сосредоточиться на своем основном продукте, увеличить долю рынка и расширить охват, расширяют возможности своего канала. Те, кто хочет получать предсказуемый годовой регулярный доход (ARR), получают более высокую прибыль от программного обеспечения и услуг, трансформируя свою бизнес-модель и портфель. Наконец, те, кто хочет выйти за пределы своих нынешних возможностей, расширить внедрение своих продуктов в новых сегментах, вертикалях и странах, создают экосистемы. Узнайте больше о том, как поставщики технологий могут увеличить доход в нашем недавнем блоге. 

Расширение доли рынка за счет расширения возможностей канала

Производители технологий, решившие расширить возможности своего канала, сосредоточив внимание на разработке собственных продуктов, могут либо финансировать свои партнеры по каналу, обычно через MDF (фонд развития рынка), чтобы создать витрину электронной коммерции или предоставить торговую площадку с белой маркировкой, которую они брендируют.

Торговые партнеры добавляют ценность, объединяя свое оборудование с дополнительным программным обеспечением и услугами третьих сторон и предлагая их на основе подписки. Производитель получает выгоду от более быстрого выхода на рынок, избегая барьера первоначальных затрат клиентов и увеличивая свою долю рынка, таким образом, извлекая выгоду из модели подписки по доверенности. Однако этот подход не приносит предсказуемого постоянного дохода, а маржа остается низкой. Однако таким образом они избегают затрат и сложностей, связанных с внедрением модели подписки собственными силами.

Повышение ARR и операционной эффективности за счет трансформации бизнес-модели

Многие поставщики технологий, которые стремятся извлечь выгоду из модели подписки и получать ежегодный регулярный доход, предлагая своим клиентам пакеты XaaS напрямую, выбирают полную структурную трансформацию. Эволюция от производителя чистого оборудования до независимых поставщиков программного обеспечения и даже MSP означает либо включение программного обеспечения и услуг в свою основную деятельность, либо приобретение компаний, способных предлагать программное обеспечение и услуги в дополнение к своему оборудованию.

Производителям технологий может не хватать собственных знаний для создания необходимых решений и услуг, а некоторые организации, такие как Lenovo, создают новые бизнес-подразделения для размещения своих инициатив независимых поставщиков программного обеспечения. Другие, такие как HP, совершают приобретения, примером которых является Apogee, компания, предоставляющая услуги управляемой печати. Действительно, Hewlett Packard Enterprises объявила, что к 2022 году она будет предлагать весь свой портфель в качестве услуги. К 2022 году HPE предложит весь портфель в виде ряда предложений с оплатой по факту использования и по факту потребления.

В дополнение к новым наборам навыков они также должны изменить свою бизнес-модель: переход от модели разовой покупки к модели на основе подписки требует капитального ремонта внутренних разрозненных ИТ-систем и процессов. Типы подписки разнообразны и могут быть сложными. С точки зрения создания пакета есть сторона поставщика: набор, адаптация, интеграция, листинг каталога, обучение, закупки, выставление счетов и аналитика и так далее. Со стороны клиента: котировки, выполнение, выставление счетов, послепродажная поддержка и анализ возможностей перекрестных и дополнительных продаж.

Существует также вопрос пути к рынку. Как мы видели в предыдущем примере, торговые площадки электронной коммерции являются нормой для доставки пакетов XaaS. Они также должны быть заполнены каталогами и списками на языке и в валюте, соответствующих обслуживаемым рынкам. Кроме того, автоматизация и унификация всех этих процессов повышают эффективность и помогают избежать ненужных затрат.

Это сложно, но вознаграждение велико: поставщики полностью преобразованных технологий, такие как xerox, теперь сообщают, что 77% их доходов приходится на послепродажное обслуживание. Разница в марже между организациями, решившими трансформироваться, и теми, кто активирует свой канал, может вырасти с 10-19% до 40-63%.

Экспоненциальный рост экосистемы

Конечной целью поставщика технологий является увеличение доли рынка, прибыли, привлечение и удержание клиентов. Для этого поставщик должен выйти за пределы собственной экосистемы и использовать сетевой эффект своих торговых партнеров и дистрибьюторов для укрепления своих позиций.

Используя рынок в качестве отправной точки и строя отношения с поставщиками и каналами сбыта, поставщики технологий, которые создают платформы или экосистемы на основе своих предложений, значительно увеличивают свою клиентскую базу, свои доходы и консолидируют свою долю рынка, тем самым получая значительное конкурентное преимущество.

Открывая свою платформу для разработчиков, позволяя создавать решения, поставщики технологий не только расширяют сферу своей деятельности, но и привлекают и удерживают клиентов из других экосистем.

Благодаря такому подходу, несмотря на проблемы 2020 года, Honeywell сообщила о двузначных цифрах продаж в нескольких отраслевых сегментах, включая повторяющиеся бизнесы по подключению программного обеспечения. Schneider Electric — еще одна история успеха экосистемы. Опять же, несмотря на трудный 2020 год, они «трансформировались быстрее, чем когда-либо, и приняли новые способы делать то, что мы раньше считали невозможным». – Жан-Паскаль Трикуар, председатель и главный исполнительный директор. Их цифровая трансформация сделала их более устойчивыми и означала, что влияние спада было намного меньше, чем мировой финансовый кризис 2009 года, кроме того, их маржа увеличилась до 40.4%.

Как CloudBlue может помочь

CloudBlue помогает превратить поставщиков технологий в гипермасштабируемые бизнес-сервисы, предоставляя им непревзойденную операционную эффективность для запуска комплексных комплексных решений с минимальным временем вывода на рынок. Таким образом, поставщики технологий могут воспользоваться преимуществами экономики как услуги: увеличение прибыли, предсказуемый ежегодный доход и экспоненциальный рост благодаря мощности экосистемы.

Комплексная облачная платформа программного обеспечения и услуг компании может предоставить средства для предоставления каналу или поставщику возможности объединять и монетизировать пакеты XaaS. Более 200 предварительно интегрированных флагманских поставщиков B2B вместе с платформой, объединяющей внутренние процессы (PIM, CRM для заказов и т. д.), значительно сокращают время выхода на рынок.

200+
Самые продаваемые товары

Перепродавайте сторонние продукты и услуги в сочетании с вашими собственными предложениями — с помощью одной платформы.

127%
Прибыль на инвестиции

Легко привлекайте партнеров для перепродажи ваших продуктов и создания многоканального бизнеса.

21%
Снижение оттока клиентов

Увеличивайте и сохраняйте клиентов, снижая отток через CloudBlue решений.

4
Сокращение количества месяцев до выхода на рынок

Вы можете быстро выпускать новые продукты и услуги для своих клиентов, одновременно увеличивая время получения дохода.

Скачать копию технического описания

ПОДЕЛИТЕСЬ
CloudBlue, Ingram Micro Business использует файлы cookie для повышения удобства использования нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт и/или авторизуясь, вы соглашаетесь с использованием этих файлов cookie. Для получения дополнительной информации посетите наш Политика конфиденциальности.
Я СОГЛАСЕН