De 4 pijlers voor groei in consumentenelektronica

SHARE

DE 4 PIJLERS VOOR GROEI

GEMAK, FREQUENTIE, GEMIDDELDE BESTELWAARDE & CATALOGUS

We hebben de strategieën, aanbiedingen, innovaties, acquisities en relevant nieuws van 24 topwinkels in consumentenelektronica geanalyseerd. Deze omvatten 14 in EMEA (MediaMarkt-Saturn, Fnac-Darty, Euronics, Expert, Otto Group, Dixons Carphone, Argos, Boulanger, Unieuro, ElectronicPartner, Cdiscount, Coolblue, Worten en AO World) en 10 in Noord-Amerika (Costco, Sam's Club, BestBuy, Target, Office Depot, Staples, GameStop, Exchange, Fry's en Newegg.com). Technische fabrikanten die hun eigen producten verkopen, zijn uitgesloten voor like-to-like-vergelijkingsdoeleinden.

Een paar technische fabrikanten domineren de markt voor consumentenelektronica. Deze selecte groep heeft zowel het innovatievermogen als de financiële slagkracht die nodig zijn om de snelheid waarmee technologie evolueert bij te houden. Als gevolg hiervan verkopen detailhandelaren in consumentenelektronica allemaal dezelfde producten van dezelfde fabrikanten en tegen zeer vergelijkbare prijzen.

Hoe concurreren deze bedrijven met zo weinig differentiatie in producten en prijzen? De strijd om groei wordt op vier fronten gestreden:

1. Maximaal gemak bieden door extreem snelle levertijden en elke denkbare combinatie van fysieke en digitale middelen, pickpoints en apps. Tegenwoordig is de omnichannel-aankoopervaring een realiteit
2. Klantloyaliteit vergroten door op abonnementen gebaseerde diensten en oplossingen te leveren, waardoor de bestelfrequentie toeneemt
3. De gemiddelde bestelwaarde verhogen door over te schakelen van het verkopen van producten naar oplossingen
4. Uitbreiding van hun catalogus door toevoeging van oplossingen van externe leveranciers

Meer gemak, hogere frequentie, grotere manden en een bredere catalogus zijn de doelen om je zinnen op te zetten. Lang voor COVID-19 waren retailers in consumentenelektronica al begonnen aan een diepgaande digitale transformatie om op deze vier gebieden concurrerend te zijn.

Gemak

Ten eerste digitaliseerden ze hun eigen bedrijven met platforms die in staat zijn om echte omnichannel-ervaringen aan de klantzijde te bieden en maximaal gemak (en minimale levertijden) aan de logistieke kant te leveren. Door deze automatisering en digitalisering van processen kunnen retailers vandaag de dag click & collect, drive-in, in-store online bestellen - en elke andere denkbare combinatie van fysieke en digitale middelen - aanbieden tijdens het aankooptraject.

Hierdoor kunnen ze veeleisende, 24/7 verbonden kopers snel van dienst zijn die dezelfde dag, soms zelfs binnen een uur, levering verwachten, waar ze maar willen. Hier is een lijst met manieren waarop retailers momenteel hun "convenience-spel" opvoeren:

Target opende 100 nieuwe kleinformaat winkels in 2019. In 2020 openen ze 36 microwinkels en voegen ze “drive up” toe aan tientallen andere kleinformaat winkels.

Walmart China investeerde in een crowd-sourced bezorgplatform en klanten ontvangen hun goederen nu binnen een uur.

Met Sam's Club Scan & Go-app, klanten omzeilen de kassa en betalen voor artikelen op hun mobiele apparaat.

Target verwierf Shipt in 2019 voor $ 550 miljoen. Het online platform biedt bezorging op dezelfde dag en is beter uitgerust om te concurreren met Amazon.

De Fnac Darty-groep geopend bijna 100 nieuwe Darty-winkels tussen 2015-2018. Daarnaast openden ze 14 “Périphérie Fnac”-winkels in
2018 en 79 winkels in 2019.

Coolblue heeft een netwerk geïmplementeerd van 35 elektrische fietsen die dezelfde dag in stedelijke gebieden worden bezorgd en heeft geïnvesteerd in een enorm magazijn van 88,000 m² in Tilburg.

Argos Sainsbury opende een regionale fulfilment centrum in Croydon vorig jaar om dezelfde dag in meer dan 50% van het land te kunnen leveren.

Nieuw mobiel betalen in de winkel werd gelanceerd bij Argos en Fnac om lijnen te vermijden.

Veel artikelen bij Staples zijn vandaag in slechts een uur beschikbaar om af te halen. De balies voor het online afhalen van bestellingen bevinden zich in de Staples EasyTech en klantenservice.

Best Buy staat klanten toe om hun bestellingen op te halen bij elk UPS Access Point, inclusief UPS-winkels, CVS-apotheken, Michaels-winkels voor kunstnijverheid, Advance Auto Parts en andere winkels.

Newegg.com-klanten kunnen kiezen om hun pakket vast te houden voor afhaling bij een van de meer dan 2,500 FedEx Corp.-locaties, waaronder 1,800 FedEx-winkels.

Zowel Costco als Sam's Club hebben inspanningen geleverd om te evolueren door click & collect-mogelijkheden aan te bieden, de beschikbaarheid in de winkel te controleren en ophaalpunten aan te bieden.

In de magazijnruimte van Costco, wordt Costco.com gepromoot via bewegwijzering. Het bedrijf biedt ter plaatse tablets aan waarmee klanten artikelen kunnen zoeken en kopen die niet in de winkel beschikbaar zijn, in plaats van ze thuis te laten bezorgen.

Cdiscount is ingesteld een netwerk van 18.000 inzamelpunten.

Otto Group bouwt nieuwe logistieke hubs voor de dochteronderneming Hermes Duitsland in een meerjarig investeringsprogramma van € 300 miljoen.

Cdiscount heeft een nieuw magazijn geopend van 80,000m² nabij Parijs (Moissy) eind juni 2018

AO World opende drie nieuwe outbases in Telford, Coventry en Luton in 2020, waardoor het totale aantal outbases op 17 komt.

Frequentie en bestelwaarde

Op abonnementen gebaseerde diensten bieden retailers de mogelijkheid om eenmalige aankopen om te zetten in een verbintenis voor meerdere toekomstige transacties. Reparatieverzekeringen en lidmaatschappen voor technische ondersteuning vormen de basis van hun huidige aanbod. Hier ziet u hoe retailers werken aan het verhogen van het aantal bestellingen en het bedrag van hun aankopen:

• BestBuy lanceerde in 2019 hun Total Tech Support-programma, dat voor $ 199/jaar 24/7 ondersteuning biedt voor alle technologie van een klant. Eind 2019 had het programma meer dan een miljoen leden.

• Zowel Costco als Sam's Club verhogen de waarde van hun jaarlijkse lidmaatschap door exclusieve prijzen te bieden voor thuis-, persoonlijke, zakelijke en reisdiensten die worden aangeboden door externe leveranciers. Sommige van deze services zijn op abonnementen gebaseerd.

• Staples lanceerde een Premium Membership-programma voor bedrijven met 20+ werknemers dat toegang geeft tot speciale prijzen en speciale diensten.

• GameStop US loyaliteitsprogramma, genaamd PowerUp, had op 42.0 februari 1 ongeveer 2020 miljoen leden, waaronder 5 miljoen betalende leden.

• De meeste bedrijven bieden beschermingsplannen aan, veelal via externe partners zoals SquareTrade, maar meestal via een eenmalige vooruitbetaling.

• BestBuy biedt Geek Squad aan bij elke aankoop van technologie. Het programma biedt een uitgebreide garantieservice samen met een toegewijd ondersteuningsteam van 20.000 technologie-experts.

• Worten nam in 2019 iServices over, een smartphonereparatiebedrijf met 15 winkels.

• Dixons verklaarde dat Team Knowhow, de dochteronderneming van het bedrijf voor reparatiediensten, een belangrijk gebied is voor hun toekomstige groei.

• FNAC heeft WeFix eind 2018 overgenomen om reparatiediensten te internaliseren met meer dan 59 reparatiepunten in Frankrijk.

Om zich echter voor te bereiden op de veelgeprezen benadering van oplossingsverkoop versus productverkoop - die naar verwachting hun gemiddelde winkelmandwaarde drastisch zal verhogen - moeten ze veel meer kunnen bieden. De echte uitdaging is niet alleen het bundelen van producten met installatie-, ondersteunings- en verzekeringsdiensten, maar ook met verticale oplossingen van derden (voor ontwerpers, productiviteit, beveiliging, enz.), die vaak op abonnementen zijn gebaseerd.

Laten we twee scènes bekijken om de voordelen van deze transformatie voor zowel bedrijven als eindgebruikers te illustreren:

SCENENE 1: PRODUCTVERKOOP

Eve glimlacht terwijl ze terug naar huis marcheert, haar gloednieuwe laptop in een plastic zak aan haar arm. Haar geest projecteert alle ongelooflijke items die ze zal ontwerpen voor de nieuwe klant die ze zojuist heeft getekend. “Wat was Jim, de winkelbediende, behulpzaam”, denkt ze. "Hij gaf alles wat ik nodig had om dit project te verpletteren, zelfs voordat ik vroeg dat ik een SSD-harde schijf en een speciale grafische versneller nodig had."

Zakelijke KPL's In afwachting van inspanningen van Eve Eva's risico's
transacties:
• Laptop: $800 (20% marge)
• Cross-sale waarde: $0
• Klantgegevens: onbekend
• Frequentie: 1
Winkelmandje: $800 Totale omzet: $800 Levenslange klantwaarde: $40
• Initiële installatie van het besturingssysteem – uur
• Back-up en overdracht van bestanden naar de nieuwe laptop – 3 uur
• Alle productiviteit installeren
toepassingen – 1 uur
• Antivirus-, beveiligings- en back-upoplossingen installeren – 3 uurTotaal: 8 uur
• Onopzettelijke schade,
vervanging: $ 800
• Storing gegevensoverdracht,
projectvertragingen: $ 600
• De nieuwe klant kwijtraken: $ 6,000
Totale risicowaarde: $ 6,900

SCENENE 2: VERKOOP OPLOSSING
Eve glimlacht terwijl ze terug naar huis marcheert. Haar gloednieuwe laptop in een plastic zak die aan haar arm hangt, haar oude laptop in haar rugzak. Haar geest projecteert alle ongelooflijke items die ze zal ontwerpen voor de nieuwe klant die ze zojuist heeft getekend. “Hoe behulpzaam was Jim, de winkelbediende, om mij de Designer Bundle aan te bieden met een mooie korting”, realiseert ze zich. “Al mijn bestanden werden snel overgebracht en alle applicaties die ik nodig heb, zijn al geïnstalleerd en klaar voor gebruik. Ik heb misschien ongeveer 8 uur bespaard, zo niet meer. Bovendien heb ik nu een verzekering als er iets misgaat, die ik gemakkelijk op maandbasis kan betalen.”
Ze herinnert zich hoe ze haar laatste klant verloor, nadat ze het project niet op tijd kon opleveren toen haar laptop onverwachts door haar handen gleed en kapot ging. "Nu heb ik echt alles wat ik nodig heb om dit project te verpletteren", erkent ze.

Zakelijke KPL's In afwachting van inspanningen van Eve Eva's risico's
• Laptop $ 800 (20% marge) = $ 40
• Verzekering: $ 8 / maand (40% marge, gemiddeld 18 maanden) = $ 57.60
• Abonnementen op productiviteits- en beveiligingsapps: $ 120/maand (20% marge, gemiddeld 18 maanden) = $ 432
• Garantieverlenging + technische ondersteuning: $ 50
Klantgegevens: allemaal opgeslagen voor toekomstige promoties en cross-selling Frequentie: 1 keer per maand, gemiddeld 18 maanden
Winkelmandje waarde: $ 978
De totale omzet: $ 3,154
Customer Lifetime Value (gemiddeld 18 maanden): $ 579.60
          • Geen

Totaal: 0 uur

      • Geen

Totale risicowaarde: $0

De eerste scène levert $40 brutomarge op voor het bedrijf via een anonieme bon die het bedrijf niet kan gebruiken voor toekomstige promoties. En het laat de consument achter met hangende taken en duizenden dollars aan directe en indirecte risico's.

De tweede scène levert $ 579.60 aan brutomargewaarde voor het bedrijf op (14.5 keer de eerste). Plus een geregistreerd klantprofiel waarmee u een langdurige relatie kunt opbouwen om cross-selling en promotiemogelijkheden te creëren. Het geeft de consument ook een oplossing die al haar installatiebehoeften dekt en de meeste van haar potentiële risico's minimaliseert. De waarde die aan beide partijen wordt geleverd, is aanzienlijk hoger, dankzij de efficiëntie die door automatisering wordt gecreëerd.

Producten en prijzen vormen niet langer de kern van de waardepropositie. Services die de risico's en het gedoe van de consument elimineren, samen met toepassingen van derden, zullen de belangrijkste onderscheidende factoren en drijfveren zijn voor een hogere levenslange waarde.

In de nasleep van COVID-19 is de behoefte aan het verkopen van oplossingen enorm toegenomen, nu fysieke winkels onderworpen zijn aan een strenger veiligheids- en capaciteitsbeleid. De noodzaak om snel de verschillende eisen van klanten te begrijpen, oplossingsbundels aan te bieden en vooral alle noodzakelijke processen te automatiseren, is nog belangrijker geworden. Om echte verkopers van oplossingen te worden,
nu meer dan ooit hebben retailers technologieplatforms nodig die hen volledige automatisering bieden van inkoopstromen voor oplossingen van derden (productiviteits- en beveiligingsapps, verzekeringen en diensten), en de mogelijkheid om al deze producten en diensten te bundelen, te factureren en te leveren aan hun consumenten naadloos.

Succesvolle retailers zullen kunnen putten uit een voortdurend groeiend oplossingenportfolio en op efficiënte en intelligente wijze allerlei toepassingen kunnen bundelen om aan de eisen van hun klanten te voldoen.
Onze klant MediaMarkt, de Duitse retailgigant, verhoogde de acceptatie van verzekerings- en beschermingsplannen voor technologische apparaten met twee cijfers. Ze bereikten dit door simpelweg de initiële prijsbarrière weg te nemen door apparaatverzekeringen te transformeren van een eenmalige eerste betaling naar zeer kleine, maandelijkse termijnen. Dankzij het CloudBlue-platform konden ze soepel en nauwkeurig een enorm maandelijks volume aan kleine termijnen afhandelen, wat hen een ongeëvenaarde schaalbaarheid en een sterk concurrentievoordeel opleverde.

Catalogus

Gigantische spelers met meerdere categorieën zoals Amazon, Alibaba, Rakuten of zelfs Walmart hebben nog steeds één concurrentievoordeel ten opzichte van kleinere en nichespelers: ze bieden een breder assortiment. Ze hebben dit voordeel bereikt door op te treden als open marktplaatsen, waar externe leveranciers hun catalogi kunnen onboarden en eindgebruikers kunnen profiteren van dezelfde voordelen, ondersteuning en dekkingsservices die door het platform worden aangeboden.

De recente reactie van retailers in consumentenelektronica was logisch: als we niet alle producten hebben, maar wel de klant, waarom zouden we onze marktplaats dan niet openstellen voor externe leveranciers en ons platform en onze diensten aanbieden in ruil voor een commissie zoals de grote spelers doen?

Door hun online marktplaatsen open te stellen voor externe leveranciers, wordt de waarde van hun klantenbestand gemaximaliseerd door externe leveranciers hun producten aan boord te geven en de bestaande diensten en mogelijkheden van de organisatie te benutten.

Zo lanceerden Fnac-Darty, Cdiscount en Worten de afgelopen jaren hun open marktplaatsen in Europa. Target deed vorig jaar hetzelfde in de VS en MediaMarkt volgt in 2021.

• Newegg werkt als een wereldwijd marktplatform en adverteert als de nummer 1 wereldwijde tech-marktplaats en bereikt meer dan 40 miljoen klanten in 20 landen.
• In februari 2019 kondigde Target zijn externe marktplaats genaamd Target+ om zijn online portfolio te laten groeien op gebieden als huis, speelgoed, elektronica en sportartikelen.
• Sam's Club moederbedrijf Walmart verkoopt 40 miljoen producten van derden via hun marktplaats.

• GameStop kondigde hun plannen aan om een ​​platform voor gamers te bouwen, inclusief producten en diensten van externe leveranciers.
Fnac Darty heeft nu een marktplaats met 36 miljoen klanten.
• Vandaag gebruiken 12,000 professionele verkopers de Cdiscount marktplaats.
• Worten lanceerde zijn marktplaats platform anno 2019.

Het CloudBlue-platform stelt retailers in staat naadloos te groeien en hun e-commercewinkels om te vormen tot marktplaatsecosystemen. Het behandelt alle bestel-, uitvoerings-, abonnementsbeheer- en factureringsstromen, inclusief het beheer van multi-tier resellerniveaus, zodat retailbedrijven naadloos een catalogus van oplossingen van externe leveranciers kunnen beheren die via hun eigen marktplaats kunnen worden aangeboden, en hun eigen producten kunnen leveren door manier van meerdere externe marktplaatsen in elke taal, valuta en geografie.

CloudBlue stelt retailers in staat om betere probleemoplossers te worden voor hun eindklanten, te anticiperen op risico's en gedoe en proactief creatieve oplossingen te bieden. Het end-to-end cloudsoftware- en servicesplatform van het bedrijf helpt retailers om apparaten en digitale services te bundelen, op te schalen en te gelde te maken voor een steeds complexer decennium.
Omdat de eisen van digitale transformatie worden doorgegeven van klanten aan de go-to-experts waarvan ze afhankelijk zijn, stelt CloudBlue deze vertrouwde adviseurs - de retailers van de toekomst - in staat om de beperkingen van vandaag om te zetten in de kansen van morgen.

 Lees voor meer informatie hoe retailers in consumentenelektronica nog meer kunnen groeien door: het gemak van de klant maximaliseren, uitbreiding van hun catalogus van oplossingen en dienstenaanbod en transformeren naar een op abonnementen gebaseerd bedrijf.

Bekijk ons ​​On-demand webinar

Krijg inzicht in nieuwe strategieën voor meer succes in de detailhandel tijdens ons webinar met Allvaro Robles en Joan Francesc Puyol Bosch:

• De toptrends in de consumentenmarkt voor retailtechnologie
• 4 voortdurend evoluerende aandachtsgebieden van topretailers
• Hoe u uw detailhandel eenvoudig kunt opschalen

Meld u aan voor uw uitnodiging.

Referenties: 1. "Aandeel van de marktinkomsten van personal computers (pc) per leverancier wereldwijd in 2018 en 2019", ITCandor, maart 2020.

Hielp deze informatie u?
Stuur je feedback naar together@cloudblue.com
www.cloudblue.com

SHARE