Livre blanc MSP

Livre blanc : Une course incessante vers les revenus

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Le modèle B2B en tant que service transforme la chaîne d'approvisionnement informatique

Il y a quelques années, les entreprises achetaient du matériel auprès d'un fournisseur de technologie, des logiciels auprès d'un fournisseur ou d'un intégrateur de systèmes, et leur service d'assistance auprès d'un tiers spécialisé. Dans l'économie allégée d'aujourd'hui, la complexité de traiter avec plusieurs fournisseurs n'est plus viable.

Les organisations modernes exigent de la prévisibilité et de la simplicité avec une efficacité opérationnelle au centre de toute conception de processus. Ils ont besoin de solutions complètes regroupées et livrées en tant que service, payables en mensualités fixes et, idéalement, par l'intermédiaire d'un seul fournisseur.

Les MSP ont énormément profité de ce phénomène. Ils éliminent la complexité de leurs clients en fournissant des solutions commerciales complètes combinant matériel, services et logiciels. Puisqu'ils sont propriétaires de la relation avec le client final, ils captent la plus grande partie de la marge de la chaîne d'approvisionnement.

En outre, ils développent le KPI commercial le plus important dans le monde incertain et en évolution rapide d'aujourd'hui : les revenus annuels récurrents (ARR) prévisibles. L'ARR est le nouveau roi des KPI, la mesure de base de tout tableau de bord d'entreprise moderne et au centre de toute conversation du conseil d'administration aujourd'hui. L'ARR facilite l'accès au financement et constitue une mesure plus appropriée que n fois l'EBITDA pour les valorisations basées sur le SaaS. En période d'incertitude, les institutions financières, les investisseurs et les actionnaires valorisent la prévisibilité par rapport à tout KPI historique.

Chaque entreprise devient une entreprise de services

La combinaison de ces trois éléments clés : une demande croissante de solutions en tant que service, la nécessité de générer des marges plus élevées et la croissance de l'ARR brouille les frontières entre les segments verticaux de l'industrie et bouleverse la chaîne d'approvisionnement. Les grands fabricants de technologies et les ISV se transforment en MSP ou s'intègrent verticalement avec eux :

  • En Août 2018 HP a acquis Apogee, une société de services d'impression gérés au Royaume-Uni, pour 444 millions de dollars, un marché qui, selon HP, vaut 55 milliards de dollars dans le monde.
  • ACER, ASUS et Lenovo commercialisent avec succès des solutions d'entreprise cloud prêtes pour l'IA pour transport intelligent, santé intelligenteet fabrication intelligente comme de véritables fournisseurs de services gérés.
  • Xerox a réussi à se transformer, au cours des dernières années, d'un fabricant de matériel en une entreprise de services et de logiciels. Aujourd'hui, ils s'appuient sur leur leadership sur le marché des services d'impression gérés (MPS) pour fournir des «solutions de travail intelligentes». 77 % des revenus de Xerox aujourd'hui sont des revenus récurrents après-vente.
  • LENOVO a créé 3 groupes stratégiques pour ses initiatives ISV en 2019 : le Data Intelligence Business Group (DIBG), le Converged Network Business Unit (CNBU) et le groupe Commercial Internet of Things (CIoT).

Chaque grand fournisseur de technologie devient une entreprise en tant que service à des degrés divers, en fonction de son stade de maturité de la transformation numérique. La citation de Philip Kotler : « chaque entreprise est une entreprise de services » est plus valable aujourd'hui que jamais. Les MSP modernes profitent de cette transformation en numérisant leurs opérations. Traditionnellement, il a été très difficile de faire évoluer leurs entreprises car elles dépendent fortement du travail humain pour effectuer les opérations commerciales que leurs clients leur sous-traitent. Aujourd'hui, la technologie leur offre une efficacité opérationnelle sans précédent et leur permet de se développer à grande échelle. Leur propre transformation numérique repose sur deux axes principaux : étendre leurs offres de revenus récurrents pour augmenter l'ARR et automatiser toutes leurs opérations de cloud et de services pour augmenter l'efficacité opérationnelle et l'évolutivité.

La croissance des offres à revenus récurrents et ses enjeux

Voici les offres de services cloud ARR les plus courantes, chacune apporte des opportunités de croissance importantes mais aussi des complexités et des défis.

SaaS – gestion de la fragmentation

Selon ISVWorld, le nombre d'ISV est passé de 92,000 2013 en 175,000 à 2018 1 en 2027. Jay McBain de Forrester a fait cette prédiction audacieuse : « Je ne serais pas surpris, avec le niveau d'hyper-spécialisation que les nouveaux acheteurs exigent, de voir [le nombre d'éditeurs de logiciels] passera à XNUMX million d'ici XNUMX ». À mesure que le nombre moyen de solutions adoptées par les entreprises augmente, la complexité pour un MSP de les acquérir, de les fournir et de les gérer augmente également. Selon Deloitte, les investissements dans le cloud devraient doubler en pourcentage des budgets des technologies de l'information (IT) au cours des trois prochaines années. La complexité de l'intégration de différents fournisseurs, offrant différents modèles de facturation - mises à niveau et rétrogradations à la volée basées sur l'utilisateur, sur l'utilisation, par niveaux, à la volée - devient insoutenable. Ainsi, l'expansion et l'approvisionnement automatisés de leur catalogue cloud ne sont pas seulement une option pour les MSP, c'est une nécessité. Si ce n'est pas automatisé, leur main-d'œuvre chargée des opérations cloud se débloquera rapidement.

IaaS – pénurie de talents qualifiés

Les revenus mondiaux des services de cloud public devraient atteindre 308.5 milliards de dollars en 2021 et 354.6 milliards de dollars d'ici 2022. Forrester prédit que les quatre principales plates-formes natives du cloud : AWS, Azure, Google Cloud et Alibaba devraient continuer de croître en 2021. Leur rapport prévoit également que 60 % des entreprises tireront parti des conteneurs sur des plates-formes de cloud public combinées à des clouds privés, d'ici la fin de 2021. Dans ce scénario, le plus grand défi pour les MSP aujourd'hui est d'embaucher suffisamment de talents pour être en mesure de gérer cette diversification IaaS pour leurs clients. Trouver de bons profils techniques avec une expertise dans un fournisseur de cloud public est difficile. Les trouver pour trois ou plus relève de l'utopie. Orchestrateurs multi-cloud sont apparus comme une solution clé à ce défi au cours des dernières années. Ils agissent comme une interface utilisateur indépendante du fournisseur de cloud public qui permet aux MSP de provisionner, gérer et déployer des instances basées sur IaaS et d'automatiser le déploiement des systèmes d'exploitation et des applications logicielles qu'ils contiennent. Aucune compétence ou certification spécifique au fournisseur n'est requise, de sorte que tout professionnel de l'informatique moyen devrait être en mesure de provisionner et de déployer des machines virtuelles, qui disposent d'un ensemble d'applications préinstallées, sur n'importe quelle plate-forme de cloud public.

DaaS – complexité financière et opérationnelle

Les modèles traditionnels de financement des équipements, même le crédit-bail ou la location avec engagement sur 12 ou 24 mois, ne sont pas assez flexibles pour les temps incertains. De nombreuses organisations doivent réagir rapidement, en ajustant la taille de leurs effectifs en fonction des fluctuations du marché. Ils ne peuvent pas se permettre de capitaliser tout le matériel dont ils ont besoin, de le déprécier et de gérer leurs stocks à la vitesse nécessaire. La prochaine étape pour offrir aux entreprises une flexibilité maximale est le Device-as-a-Service. Cette offre leur permet de consommer des appareils de productivité pendant des périodes plus courtes. Les MSP modernes en LATAM regroupent désormais leurs ordinateurs portables, PC et périphériques avec une assurance et des licences logicielles et les proposent pour aussi peu qu'un mois. Des processus logistiques rapides leur permettent de livrer et de retourner ces appareils en un temps record, de les recycler, de les réparer si nécessaire et de les louer à nouveau. Ces offres DaaS leur permettent non seulement de travailler avec des marges plus élevées sur le matériel, mais aussi d'augmenter leurs flux de revenus d'assurance et de logiciels.

WaaS, Wi-FiaaS, XaaS – l'avenir

Mais les appareils de productivité ne sont qu'une pièce du puzzle lorsqu'il s'agit de mettre à niveau une nouvelle recrue. Les MSP doivent planifier et fournir des services professionnels (intégration informatique, transferts de données), se procurer des périphériques tels que des casques et des moniteurs, et peut-être même du mobilier. C'est le concept de Workplace-as-a-Service. Tout ce qui est nécessaire pour permettre à un lieu de travail, une combinaison de biens physiques, de biens et de services numériques, est regroupé et orchestré pour être livré à temps, éliminant les tracas et la complexité pour le client. Cette capacité à orchestrer des biens et services physiques et numériques est ce que nous appelons omni-produit la gestion. Des entreprises à la pointe de la technologie comme notre client Advania automatisent désormais 90 % de leur offre WaaS, ce qui leur confère une efficacité opérationnelle et une évolutivité inégalées. Les plates-formes d'automatisation omni-produits équipent également les MSP comme eux pour fournir de manière transparente de nouveaux flux de revenus récurrents à croissance rapide comme le Wi-Fi-aaS. Et ce n'est que le début. XaaS (Anything-as-a-Service) devient une réalité.

Atteindre l'efficacité opérationnelle

La capacité de gérer toute cette complexité, d'automatiser l'approvisionnement et l'exécution des biens physiques et numériques à partir de Fournisseurs tiers et leurs propres services, est la clé du succès dans l'économie as-a-service. Les éléments clés pour atteindre l'efficacité opérationnelle et l'évolutivité sont :

Approvisionnement et exécution multi-fournisseurs et omni-produits

La possibilité d'intégrer et de gérer ses propres services et ceux de tiers (fournisseurs ou partenaires), des services en marque blanche, des produits physiques et numériques, ainsi que de gérer des modèles de consommation et de facturation (ponctuel, récurrent, à l'utilisation) ).

Orchestration multicloud

Pouvoir développer, orchestrer et déployer leurs systèmes et modèles d'application tout en offrant des services de gestion centrés sur les applications dans leurs clouds publics, privés et hybrides à partir d'une seule plateforme.

Unification multi-pays et multi-filiales des opérations

Au fur et à mesure que les MSP grandissent et s'étendent dans de nouveaux pays et régions, ils se contentent traditionnellement de créer une filiale indépendante. Chaque filiale a travaillé de manière indépendante, recherchant et s'associant avec ses propres fournisseurs et distributeurs selon les besoins. Ils ont également déployé leurs propres systèmes informatiques et processus d'approvisionnement. Ce faisant, ils ont réduit leur capacité à normaliser les flux d'approvisionnement, mais surtout, ils ont diminué le pouvoir de négociation qu'ils auraient pu avoir en tant que groupe face aux fournisseurs. Dans l'économie allégée d'aujourd'hui, la gestion centralisée de l'achat de solutions cloud et de produits informatiques entre filiales dans différents pays est un besoin stratégique. Les plates-formes modernes offrent aujourd'hui aux MSP la possibilité de gérer plusieurs places de marché dans différents pays et devises. Les catalogues peuvent être partagés ou séparés, les listes et les offres peuvent être différentes sur chaque marché, mais les flux d'approvisionnement et d'exécution peuvent être unifiés. Cette unification offre aux MSP à la fois la flexibilité de travailler indépendamment par territoire et le pouvoir de s'approvisionner et de négocier en tant que groupe, tout en automatisant et en standardisant les processus.

Notre rôle dans l'écosystème

CloudBlue permet aux MSP de devenir de meilleurs gestionnaires de la complexité pour leurs clients, d'éliminer les tracas et d'offrir de manière proactive des solutions créatives. La plate-forme logicielle et de services cloud de bout en bout de la société aide les MSP à regrouper, mettre à l'échelle et monétiser les offres XaaS dans une décennie de plus en plus servitisée.

De plus, nous offrons à nos clients l'accès à un catalogue en croissance continue de plus de 200 fournisseurs, supprimant ainsi les inconvénients des intégrations individuelles avec eux.

Alors que les exigences de la transformation numérique sont transmises des clients aux experts de référence dont ils dépendent, CloudBlue équipe ces conseillers de confiance, les MSP du futur, pour transformer les limites d'aujourd'hui en opportunités de demain.

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