Die Belohnungen der As-a-Service-Ökonomie

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Die Fertigungsindustrie hat sich von dampfbetriebenen, maschinell hergestellten Gütern über Fließbänder, die Einführung von Rechenleistung und den Beginn der Datenerfassung zu einer vierten Revolution entwickelt. Die Digitalisierung dieser Branche geht weiter und beschleunigt sich nun.

Der Aufstieg der As-a-Service-Ökonomie

Schwankende Marktbedingungen und zunehmender Wettbewerb führen zu einem veränderten B2B-Kaufverhalten. Kunden brauchen Flexibilität mit der Möglichkeit, für die Technologie, die sie verbrauchen, nach Bedarf zu bezahlen. Sie benötigen ein Technologienutzungsmodell, das es ihnen ermöglicht, auf der Grundlage des Geschäftsumfelds nach oben und unten zu skalieren, was für sie effizienter ist, da sie nur das bezahlen, was sie verwenden und benötigen.

Da durchschnittlich 20 % der neuen Unternehmen im ersten Jahr scheitern, sind die Vorlaufkosten für die Technologie bei der Gründung oder Führung eines Unternehmens relativ hoch. Niedrigere Einstiegspreise und effizientere Nutzungszahlungspläne bedeuten die Abonnementmodell ist stark auf dem Vormarsch und die As-a-Service-Ökonomie hat sich dadurch durchgesetzt.

In einer Umfrage der Technology Services Industry Association (TSIA) meldeten mehr als 50 % der Unternehmen mit Geschäftsmodellen, die auf dem Verkauf von Produkten (Transaktionserlösen) basieren, einen Buchungsrückgang von 10 % oder mehr. Wohingegen nur 23 % der Unternehmen mit Geschäftsmodellen, die auf dem Verkauf wiederkehrender Dienstleistungen basieren, die gleiche Erfahrung gemacht haben.

Die Macht von XaaS

Es gibt eine ständig wachsende Zahl von XaaS-Angeboten, und wie eine kürzlich von Deloitte durchgeführte Studie zeigt, setzt etwa die Hälfte der befragten Unternehmen verschiedene Arten von XaaS ein und fast alle planen, es in irgendeiner Form in den nächsten zwei Jahren einzusetzen Jahre.

Device as a Service (DaaS) ist schon früh aufgekommen. Es ist ein attraktives Angebot aufgrund der Möglichkeit für die Kunden, die Kosten ihrer Hardware zu leasen oder zu verteilen, auf einen hohen Einstiegspreis zu verzichten und ihnen Flexibilität bei der Nutzung zu geben. Zwei Schwergewichte aus der Welt der Technologieanbieter, Lenovo und HP, haben Angebote als Teil ihres Gesamtportfolios auf den Markt gebracht.

  • Lenovo Managed Services und Device as a Service (DaaS): Kunden lagern die Verwaltung ihrer IT-Infrastruktur an Lenovo aus oder leasen sie von Lenovo.
  • HP positioniert sein Angebot an Wetten für DaaS, da der Markt beginnt, sich auf vertragliche Lösungen zu verlagern.

Infrastructure as a Service (IaaS), das Anfang 2010 auf den Markt kam, ist nun Platform as a Service (PaaS) gewichen Software as a Service (SaaS) ist nach wie vor die Grundlage für die Verwaltung von Ressourcen in der Cloud.

PC as a Service (PCaaS), das 2019 von DELL als Angebot für kleine Unternehmen eingeführt wurde, folgte bald darauf. Jetzt ist Workplace as a Service (WaaS), bei dem Unternehmen eine monatliche Gebühr für einen PC, die Software, Peripheriegeräte und sogar Möbel bezahlen können, Realität. In jüngerer Zeit werden Wifi as a Service (WifiaaS)-Pakete von vielen Managed Services Providern, Telekommunikationsunternehmen sowie Herstellern mit neuen Managed-Services-Funktionen angeboten.

Beschleunigung der Time to Revenue durch Transformation

Diese neuen Verbrauchs- und Nutzungsmodelle zwingen Unternehmen, ihre Bemühungen um die digitale Transformation zu beschleunigen. Technologieanbieter suchen jetzt aktiv nach neuen Geschäftsmöglichkeiten und Wegen, um Mehrwert aus ihren Kernprodukten zu ziehen und ihre Geschäftsabläufe effizienter und skalierbarer zu gestalten. Dies hilft ihnen, sich darauf zu konzentrieren, die Markteinführungszeit zu verkürzen, um sich an dieses neue Paradigma anzupassen.

Die XaaS-Ökonomie bietet Technologieanbietern eine enorme Chance zur Erneuerung und vorhersehbaren wiederkehrenden Einnahmen. Ein traditioneller Hardwarehersteller hat normalerweise keine andere Einnahmequelle als die der Hardware selbst, und es ist wahrscheinlich, dass er dadurch Marktanteile gegenüber As-a-Service-Anbietern verliert. Verkaufszyklen sind lang und langsam aufgrund der Vorabkostenbarriere für Kunden und da es sich um einmalige Käufe handelt, generieren sie keine vorhersehbaren wiederkehrenden Einnahmen, was den Wachstumsspielraum verringert.

Um die Leistungsfähigkeit der XaaS-Ökonomie zu nutzen, verfolgen sie je nach Geschäftszielen unterschiedliche Ansätze. Diejenigen, die sich auf ihr Kernprodukt konzentrieren, Marktanteile gewinnen und ihre Reichweite vergrößern möchten, stärken ihren Kanal. Diejenigen, die vorhersehbare jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR) generieren möchten, nutzen die höheren Margen aus Software und Dienstleistungen und transformieren ihr Geschäftsmodell und Portfolio. Schließlich bauen diejenigen, die über ihre derzeitige Reichweite hinaus expandieren und die Akzeptanz ihrer Produkte in neuen Segmenten, Branchen und Ländern steigern möchten, Ökosysteme auf. Erfahren Sie mehr darüber, wie Technologieanbieter ihren Umsatz steigern können, in unseren aktuellen Blog-Post. 

Ausbau des Marktanteils durch Stärkung des Kanals

Technologiehersteller, die sich entscheiden, ihren Kanal zu stärken und sich gleichzeitig auf ihre eigene Produktentwicklung konzentrieren, haben die Möglichkeit, entweder ihren Kanal zu finanzieren Channel-Partner, normalerweise über MDF (Market Development Fund), um eine E-Commerce-Storefront zu erstellen oder einen White-Label-Marktplatz bereitzustellen, den sie brandmarken.

Die Vertriebspartner schaffen einen Mehrwert, indem sie ihre Hardware mit ergänzender Software und Services von Drittanbietern bündeln und diese auf Abonnementbasis anbieten. Der Hersteller profitiert vom schnelleren Weg zum Markt, vermeidet die Vorabkostenbarriere der Kunden und vergrößert seinen Marktanteil, wodurch er vom Subskriptionsmodell per Proxy profitiert. Dieser Ansatz generiert jedoch keine vorhersehbaren wiederkehrenden Einnahmen und die Margen bleiben niedrig. Auf diese Weise vermeiden sie jedoch die Kosten und Komplexität einer Implementierung des Abonnementmodells im eigenen Haus.

Steigerung von ARR und betrieblicher Effizienz durch Transformation des Geschäftsmodells

Viele Technologieanbieter, die vom Abonnementmodell profitieren und jährlich wiederkehrende Einnahmen erzielen möchten, indem sie ihren Kunden XaaS-Bundles anbieten, entscheiden sich direkt für eine vollständige strukturelle Transformation. Die Entwicklung vom reinen Hardwarehersteller zum ISV ​​und sogar zum MSP bedeutet, entweder Software und Dienstleistungen in ihre Kerntätigkeit aufzunehmen oder Unternehmen zu erwerben, die über die Fähigkeiten verfügen, Software und Dienstleistungen zusätzlich zu ihrer Hardware anzubieten.

Technologieherstellern fehlt möglicherweise das interne Wissen, um die erforderlichen Lösungen und Dienste zu entwickeln, und einige Organisationen, wie Lenovo, gründen neue Geschäftseinheiten, um ihre ISV-Initiativen zu beherbergen. Andere, wie HP, tätigen Akquisitionen, ein Beispiel dafür ist Apogee, ein Unternehmen für Managed Printing Services. Tatsächlich hat Hewlett Packard Enterprises angekündigt, dass es sein gesamtes Portfolio bis 2022 als Service anbieten wird. HPE wird das gesamte Portfolio bis 2022 über eine Reihe von Abonnement-, Pay-per-Use- und verbrauchsorientierten Angeboten anbieten.

Zusätzlich zu den neuen Fähigkeiten müssen sie auch ihr Geschäftsmodell ändern, denn der Wechsel von einem einmaligen Kaufmodell zu einem abonnementbasierten Modell erfordert eine Überarbeitung interner unterschiedlicher IT-Systeme und -Prozesse. Abonnementtypen sind vielfältig und können komplex sein. In Bezug auf die Erstellung eines Pakets gibt es die Anbieterseite: Rekrutierung, Onboarding, Integration, Kataloglistung, Schulung, Beschaffung, Abrechnung und Analyse und so weiter. Auf der Kundenseite: Angebote, Erfüllung, Abrechnung, Support nach dem Verkauf und Analyse für Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten.

Es stellt sich auch die Frage nach dem Weg zum Markt. Wie wir im vorherigen Beispiel gesehen haben, sind E-Commerce-Marktplätze die Norm für die Bereitstellung von XaaS-Paketen. Sie müssen auch mit Katalogen und Auflistungen in der Sprache und Währung gefüllt sein, die für die bedienten Märkte geeignet sind. Darüber hinaus steigern die Automatisierung und Vereinheitlichung all dieser Prozesse die Effizienz und helfen, unnötige Kosten zu vermeiden.

Es ist komplex, aber die Belohnungen sind hoch, vollständig transformierte Technologieanbieter wie Xerox geben jetzt an, dass 77 % ihres Umsatzes wiederkehrende After-Sales-Einnahmen sind. Der Unterschied in den Margen von Unternehmen, die sich entscheiden, sich selbst zu transformieren, anstatt ihren Kanal zu aktivieren, kann von 10–19 % auf 40–63 % anwachsen.

Exponentielles Wachstum aus dem Ökosystem

Das ultimative Ziel für den Technologieanbieter ist es, den Marktanteil und die Margen zu erhöhen sowie Kunden zu gewinnen und zu halten. Dazu muss der Anbieter seine Reichweite außerhalb seines eigenen Ökosystems erweitern und den Netzwerkeffekt seiner Channel-Partner und Distributoren nutzen, um seine Position zu festigen.

Durch die Nutzung des Marktplatzes als Ausgangspunkt und den Aufbau von Lieferanten- und Kanalbeziehungen können Technologieanbieter, die Plattformen oder Ökosysteme auf der Grundlage ihrer Angebote erstellen, ihren Kundenstamm und ihre Einnahmen erheblich steigern und ihren Marktanteil festigen, wodurch sie sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Durch die Öffnung ihrer Plattform für Entwickler, die die Erstellung von Lösungen ermöglichen, erweitern Technologieanbieter nicht nur ihre Reichweite über ihre eigenen Möglichkeiten hinaus, sondern ziehen und binden auch Kunden aus anderen Ökosystemen.

Dank dieses Ansatzes verzeichnete Honeywell trotz der Herausforderungen des Jahres 2020 zweistellige Umsätze in mehreren Industriesegmenten, darunter wiederkehrende Geschäfte mit vernetzter Software. Schneider Electric ist eine weitere Erfolgsgeschichte des Ökosystems. Trotz eines schwierigen Jahres 2020 haben sie sich „schneller als je zuvor verändert und neue Wege eingeschlagen, Dinge zu tun, die wir zuvor für unmöglich gehalten hatten“. – Jean-Pascal Tricoire, Vorsitzender und CEO. Ihre digitale Transformation hat sie widerstandsfähiger gemacht und dazu geführt, dass die Auswirkungen des Abschwungs viel geringer waren als die der globalen Finanzkrise im Jahr 2009, außerdem stiegen ihre Margen auf 40.4 %.

Wie CloudBlue helfen kann

CloudBlue hilft dabei, Technologieanbieter in hyperskalierbare As-a-Service-Unternehmen umzuwandeln, indem es ihnen eine beispiellose betriebliche Effizienz bietet, um komplexe, gebündelte Lösungen mit minimaler Markteinführungszeit auf den Markt zu bringen. Technologieanbieter können auf diese Weise die Vorteile der As-a-Service-Ökonomie nutzen: höhere Margen, vorhersehbare jährlich wiederkehrende Einnahmen und exponentielles Wachstum durch die Kraft des Ökosystems.

Die End-to-End-Cloud-Software- und Serviceplattform des Unternehmens kann die Mittel bereitstellen, um einen Kanal oder Anbieter mit der Möglichkeit auszustatten, XaaS-Pakete zu bündeln und zu monetarisieren. Die über 200 vorintegrierten Flaggschiff-B2B-Anbieter zusammen mit der Plattform, die einheitliche Back-End-Prozesse (PIM, CRM für Bestellungen usw.) ermöglicht, verkürzen die Markteinführungszeit erheblich.

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